这大概是跨境媒体推文史上最长的文章了,全文八千多字,长文恐惧者慎入,但是我相信认真看完一定会有所收获,时代会犒劳认真阅读的人。

这一期的主题我已经思考了很久,包括在我们平时组织线下的沙龙聚会,很多卖家或者准卖家也时常会讨论到这两个问题。很多卖家朋友普遍认为,越来越多人涌入亚马逊这个平台,分田割地,但平台流量就这么多,僧多粥少,特别是美国站,大部分类目都是一片红海,处处弥漫着价格战,广告战的硝烟,好不容易拿了个Best seller,日销百单,但是拿计算器敲几下,减去产品成本,物流成本,平台佣金,广告成本,到手利润估计要拿显微镜才能看得到;做欧洲站的卖家也很头疼,英国、德国VAT 愈演愈烈,一批批偷税漏税的账号难逃被关店的厄运;还有随着亚马逊对操纵Review 以及刷单的监控越来越严,214的封号事件且不说,很多Lisitng 辛辛苦苦积累了几百个Review一夜之间几乎被亚马逊删光,排名也因此直线下降,众多卖家朋友怨声载道,于是乎,很多中小卖家包括一些正想要进入亚马逊的朋友不禁要问,现如今的亚马逊,我们还有机会吗?我们的出路在哪?

这期的主题相对比较大,“宏观视野,微观视角”是我们公号的一则信条,所以开篇的问题,我准备从宏观到微观去聊聊,当然这不全然是我个人的思考和观点,很多思考和观点是在和各位卖家朋友的交流碰撞中产生和形成的,这算是我前段时间和朋友们聊天的内容的整理和总结吧。还有,与其说是回答问题,不如说是一起来思考这些问题,我更愿意看到的是对于这几个问题,每个人心里都有自己的答案。

中小卖家还有机会吗?

很多人说,亚马逊发展到今天这个阶段已经进入到2.0时代,也就是说从铺货时代进入做精品,做品牌的时代,这是从产品的角度来讲的。从卖家主体的角度来看的话,亚马逊进入了3.0时代。2014年以前是1.0时代,也叫草根时代,门槛几乎为零,只要你敢想,只要敢干,一台电脑,一根网络,一个账号,一个出租房,随便铺点货或者纯跟卖,都能躺着赚钱,那个时代是草根崛起的绝佳时代;2015年—2017年上半年是2.0时代,也叫精英时代,随着入驻的卖家越来越多,亚马逊规则越来越完善,对运营的要求也越来越高,这时候做得比较成功的往往是有一定运营经验和资本的卖家;2017年下半年开始,进入3.0时代,我们叫联盟时代或者抱团时代,这其实也是生态化的另一种说法吧。不仅是说卖家与卖家之间要联盟,卖家与服务商和供应商也要进行联盟,因为这时大卖占据了半壁江山,单枪匹马是很难和大卖抗衡的,草根卖家更要联合起来,整合上下游供应链,打造属于自己的跨境生态圈,最大程度降低运营成本,拓宽获取信息的渠道,提高获取资源的效率,提高持续运营的能力,共享运营经验,少走弯路,少掉坑。

2018深度长文--亚马逊中小卖:我们还有机会吗?我们的出路在哪?
全球各大电商平台趋势对比

前段时间大家都在传阅亚马逊CEO杰夫贝佐斯的2017年度致股东信,从1997年开始,杰夫贝佐斯每年都会写年度致股东信,你会发现一直以来,杰夫贝佐斯都坚持以客户为中心的理念,并不断告诫自己的团队,每天都要保持Day 1 的初心,也就是说,每一天都要当作是创业的第一天。你知道,亚马逊如今在全球拥有超30万名的雇员,庞大如此,仍然保持那种Day 1的创业精神,可以说一种非常疯狂的执念。这也不难解释为什么亚马逊不断在变化,不断的创新,不断的领跑全球电商。

1.强者恒强

根据Marketplacepulse的数据,到截稿为止,一年之间有368,815 位新卖家入驻亚马逊平台,这就相当于每一天有2,974 位新卖家加入,每一小时有123位新卖家加入,每一分钟有2位新卖家加入.。这其中包括美国站有110,104 位新卖家入驻,德国站有32,619  位新卖家入驻,英国站有30,854位新卖家入驻,意大利站有29,317位新卖家入驻,法国站有28,890位新卖家入驻,西班牙有27,819位新卖家入驻,加拿大有21,498位新卖家入驻,日本站有10,337位新卖家入驻,澳洲站有10,105位新卖家入驻,墨西哥站有7,726位新卖家入驻。目前在线开展销售业务的卖家已超两百万。这只是第三方卖家,我们不要忘了我们的竞争对手还有亚马逊本身,亚马逊平台上销售的商品中,大概只有一半来自第三方卖家,也就是说亚马逊本身控制着平台的一大块市场份额。

2007-2017第三方卖家销售量占平台总销量百分比

我相信大家都听说过二八定律,在我们经济社会中,20%的人掌握了80%的财富。这个定律同样适用于亚马逊,或者其他电商平台,第三方卖家中,20%的卖家占领了80%的市场,或者说20%的卖家贡献了80%的销售额。

以美国站为例,这个数据告诉我们,虽然每年有成千上万的新卖家涌入亚马逊,但是,只有21,400个新卖家在一年内挤进Top100,000,挤进Top10,000的更少,只有240个。也就是说今天的大部分Top卖家,还是几年前的Top卖家,没有太大的变化,阶层固化,强者恒强,而在你看不到的地方有多少新卖家黯然离场,淘汰出局或者还在苦苦挣扎?强者俞强,弱者俞弱,马太效应仿佛也在亚马逊平台上应验了。所以,你焦虑吗?

欧洲和日本市场会稍微好一点,英国,德国,日本有大概15%的新卖家在一年内能挤进Top10,000卖家行列,其他小语种站点比如法国,德西班牙,意大利接近30%,一方面入驻的卖家相对还不多,另一方面是最近的VAT导致欧洲市场动荡不安,改朝换代的几率会大些,毕竟有多大的风险,就有多大的机会;澳洲市场已经有超1万名卖家入驻,虽然市场不是很大,但是大家还是忙着去占坑。

随着平台越来越成熟,规则越来越完善,必然会出现“阶层固化”的现象,后来者要想撬动先入者的位置会变得越来越困难。

2.蚂蚁赛大象

如果我们把Top卖家比喻为大象,那我们小卖家就算是蚂蚁吧。大象体量大,资金雄厚,规模效应明显,能撬动更大的市场;但是蚂蚁虽小,却能搬动超过自身体重100倍的物体。这个怎么说,易仓科技的陈总陈贤婷做过相关调研发现,一个20人以下的的卖家团队的人均产出往往比200人卖家团队高很多,陈总给出的理由是,从管理学角度,每个企业的领袖、高管对于自己的管理维度是有限的,有的高管管理辐射范围5-12个人是最佳的,超过这个范围之后,沟通效率、协作都是极大的下降。当然这不是说中型卖家就很差,只是说中型卖家在向大卖过度的过程中普遍存在管理上的不适应和瓶颈。

再者,从亚马逊平台算法上来说,亚马逊也是挺公道的,新品、新账号亚马逊会给与一定的扶持,所以你会发现新品和新账号的成长速度是蛮快的。

最后我再从产品角度去讲,我们知道现在亚马逊已经不适合大量去铺货了,亚马逊是一个非常适合做精品的平台,产品在精不在多,从这个意义上来讲一个高效率的专业运营小团队,完全可以靠少量的SKU撬动一个较大的市场。

在和各位卖家朋友聊天中,也了解到在宝安,明治,坂田存在好几家这种小而美的团队,有月销百万的,有年销过千万的,除此之外,我相信还有很多低调的卖家。虽然从总的销售规模上不能和那些几百上千的卖家团队比,但是在人均产值,甚至利润率上都比未必输给大卖家。所以说,对小卖家来说,不是没有机会,而是关键要找准自己的定位。你不要和大卖比规模,你要比效率,比执行力,像亚马逊一样有Day 1 精神,要时刻去拥抱变化,你一样可以活得很好。

3.两个蓝海

我们知道,在一个较为成熟的电商平台上,总有一些红海类目,红海产品,他们主要有两个特征:一需求量大;二供给量也很大,换句话说就是竞争激烈。我们看下下面两幅图,基本上需求量和竞争程度成正比,需求越大,竞争越大。

截至2017年10月,亚马逊购物者在美国购买的主要产品类目
 亚马逊美国站各大类目卖家数量占比

很多中小卖家,特别是小卖家,在选品的时候一般会刻意绕过红海类目,OK这是一种短期策略的话我们不能否定,但是如果认为红海类目完全没有机会未免太过悲观了。纵然在一片血海的类目里,仍然存在很多潜在的蓝海,我们称之为红海中的蓝海,这也是我今天要说的“两个蓝海”中的其中的一个蓝海。我拿一款无线充来举个例子吧。无线充大家都知道,红海产品,亚马逊搜索框搜下wireless charger 下面6万多个结果。但是下面这款无线充相信有朋友见过。

这款产品是在2017年的11月份开始崭露头角,销量直线上升,当时售价在12美金左右,而拿货价才1美金。没错这款在阿里巴巴烂大街的产品当时就只有几个卖家在亚马逊上卖,而且还是新店铺。我留意了下,销量最高的时候排名进到 Cell Phones & Accessories 的前1000名,有的Listing评价分数纵使在3星以下仍然销量凶猛。这样的例子还有很多,这里就不一一讲开了。所以说,红海之中是存在蓝海的,至少亚马逊的算法是可以实现这一点,只要你的产品足够受欢迎。当然,红海类目无疑对整体运营的要求会相对较高,包括广告的打法,listing的优化等,比较适合老司机去深挖;新手卖家也可以做,但是遇到老司机很容易被打趴下。

还有一个蓝海我叫新蓝海,简单的说就是,这种产品在亚马逊上是新上架的,搜这款产品的主关键词,结果就那么几个几十个Listing,我们也可以理解为红海产品的原始时代。因为我们知道红海不是一下子变成红海的,他需要一个过程。而在它变成红海之前的那个阶段,就是它的新蓝海阶段。我还是来举个例子吧。

像这款点痣祛斑笔,也是在17年下半年才在亚马逊逊上大规模出现,当时25美金在亚马逊上,不打广告都能随便卖出10-20件,拿货价才20-30块人民币,这就是新蓝海的福利。当然随着亚马逊上入驻卖家数量越来越多,新蓝海的红利期也变得越来越短了,这就考验卖家的持续运营能力了。随便说一下,这款产品也存在一定问题,首先是认证和专利问题,还有就是产品本身概念大于功能,所声称的功能比较鸡肋。

关于第一个话题我就聊到这里,虽然意犹未尽,也欢迎有自己见解的朋友一起来探讨。总结一下,第一点我从比较宏观的角度去聊,强者恒强,仿佛我们就没有机会了;下面两点我从较为微观的角度去聊,我们仿佛又看到希望。所以我们不难理解,对于亚马逊还有没有机会这个问题上,为什么会有那么多争论的声音,因为我们看问题的角度不一样,定位不一样,所以才会出现“百家争鸣”的局面。所以我开篇就强调,与其我来回答这个问题,不如我们一起来思考这个问题,立足自身的情况,我相信不同的朋友会有不同的答案。

中小卖的出路在哪?

这个问题的答案会比第一个问题的答案更加多元,虽说条条大路通罗马,但是有一些趋势我们是可以看到的。我们的出路在哪?这个话题是对第一个话题的回应,我不是什么指路明灯,我更愿意和大家一起来思考,来探讨。

1.精品化

“七分选品,三分运营”这是今天我们亚马逊卖家的一个共识,我在和很多卖家交流的过程中发现,很多以前铺货走过来的卖家都不约而同的在做一个动作,狂砍SKU,精简,精简,再精简。即使是大公司,也慢慢走精品化路线。最典型的的莫过于福建大卖:福建纵腾网络科技有限公司。纵腾网络副总经理李聪表示,他们公司内部也在狂砍SKU,从15万砍到不到3万SKU,并且还在继续削减。聊到这里可能很多朋友会问,那什么叫精品?这个问题不同的人有不同的见解,有人觉得自己设计研发的私模产品叫精品;有人觉得体积小、重量轻、利润高的产品叫精品;有人觉得质量好、拥有专利和相关认证的产品叫精品;有人觉得垂直深挖一个品类的产品叫精品。这些说法也有一定道理,但是我认为都忽略了一个重要的点。我们先来看下铺货和做精品在产品上架的行为上有什么区别。铺货基本是从供应端出发,觉得某个供应商的产品不错,拿过来上架,各种产品批量上传到店铺;做精品的更多是从需求端出发,是在对该产品或该品类的市场情况进行充分调研的前提下而决定开发和上架某款产品。所以我认为做精品和铺货最大的一个差别是是否尊重你的目标市场。

因此,如果你现在想入驻亚马逊,铺货基本是死路一条,时代的发展是不可逆的,精品化是当下的趋势,只有顺应时代发展,才能繁荣昌盛。

2.合规化

跨境电商可以说是一个新兴的行业,也是一个快速发展的行业,因此很多政策和基础设施都在不断的完善当中。亚马逊作为跨境电商平台的老大哥,也在一天天快速的发展,平台的规则也在不断的完善和成熟。从最开始的英国VAT 到如今沸沸扬扬的德国VAT ,欧洲的增值税基本是卖家们绕不过去的槛;从2016年开始亚马逊禁止卖家诱导留评到2018年214封店事件及后面打击违规留评买家,可以看出亚马逊整治刷单和操纵评论等违规行为的决心和力度;还有2月23号的Policy Warning 除了警告刷单行为之外,还有警告搜索和浏览等企图拉高关键词排名的行为;还有现在对产品发票和认证的要求也越来越严格。这些都一一指向一个方向,合规化运营。大家都知道亚马逊很喜欢秋后算账,就算今天违规没被抓,但保不齐明天就来个小红旗。随着平台规则越来越完善,违规运营的风险会越来越高,代价也越来越大。

然而我知道,就算我们明白要合规运营,很多人还是会抱有侥幸心理的,比如说刷单,我相信后面很长一段时间内都是难以杜绝的一种行为,我所能建议的是,自己衡量风险,谨慎操作,控制好节奏。

3.品牌化

从亚马逊平台发展的角度来看,平台给与品牌方越来越多的扶持,比如A+页面的展现,产品视频展现,品牌主页的创建,头条广告展现等。但品牌绝不是你注册了一个Logo,然后在亚马逊备案成功就叫品牌了。我们且不要说太复杂的概念,我认为,能产生溢价的品牌才叫品牌,比如说在同类产品中,顾客更愿意购买你的产品,即使你的产品价格不低于其他产品的价格。可能又有卖家特别是小卖家说,做品牌对我们来说太遥远了,我们还是老老实实搬货。做品牌确实不是一朝一夕的事情,但是是大势所趋,单纯卖货的红利期基本过去了,随着入驻亚马逊平台的卖家越来越多,产品同质化越来越严重,价格战越来越激烈,利润严重缩水;再说国内劳动力成本越来越高,导致产品生产成本也水涨船高,未来你拿什么来溢价?

不管你愿不愿意,不管你想不想,不管你做不做,无论你做线上零售还是线下零售,要想长远发展,品牌化是一条很好的出路。前面说的精品化和品牌化不是相互独立的,而是相辅相成的,精品化是为品牌化打基础,而品牌化为精品化带来更多的流量与溢价。所以,做亚马逊从一开始就应该有品牌化的思路,沿着这个思路去规划,去选品,去运营,才能在将来的市场环境当中赢得主动。

4.精细化

我这里说的精细化是针对整条供应链来讲的,包括选品,采购,listing编辑上架,物流,日常销售,数据分析,售后等等。每个环节都去精耕细作,最大程度做到成本可控,风险可控,效率最优。比如选品,做好产品生命周期预判,定库存计划,新老品更替,产品开发节奏;还有采购,怎样与产品开发进行有效沟通,如何进行产品质量把控,不同产品的采购周期等,因为采购端效率决定这补货是否能及时;listing的编辑上架是销售最基本的工作,问题在于如何能编辑一个既符合算法又能最大程度呈现产品特色的listing,以前图片可以自己随便拍几张上传,但是现在产品图片必须要专业、专业再专业;还有物流方面,根据产品的体积重量以及销售情况如何规划物流,还有产品的包装是否还有优化空间,最大程度减低物流成本,因为做电商,物流成本是一块大头;日常销售做好数据记录和数据分析,比如核对亚马逊接受货件数量是否一致,分析后台广告表现、业务报告,跟踪退货退款记录,以核对退款是否收到相应的退货等等,在这些环节当中有异常情况是可以向亚马逊申请赔偿的;还有售后,如果有些低货值的退货,可以直接不要了,退回亚马逊仓库到时还要移除或者弃置,这些亚马逊都要收取相应费用,高货值的产品建议送到海外维修站点,返修或者翻新然后再次销售,以降低退货损失。

上面我只是粗略举了一些例子,算是给新卖家的一些提示。精细化运营也是在是市场竞争几乎白热化的一个要求,同样一款产品,也许就是因为别人的文案和图片做得好,人家就脱颖而出;人家库存规划做得好就可以避免多次断货而造成listing权重的下降;人家产品包装和物流规划做得好,每次发货都能剩下一大笔物流费用;人家售后做得好就可以减少很多不必要的损失。我听说有公司还专门招流程管理的人才来帮公司梳理整条供应链,公司一下子比以前减少几十万的成本损耗。

5.可持续化

你的运营是否是可持续化的,这一点在如今激烈的竞争环境当中至关重要。之前有个卖家朋友问我有没有测评资源,有没有刷单资源,他说因为他有款产品刚上架的时候,在Facebook找人做了几个测评,销量就暴涨了,一天最高峰能去到七八十单,但是后面竞争对手上来了,对手平均每天3个review的增长,到后面Review数量完全甩了他几条街,而他却只能一边看着销量下跌,一遍干着急,因为Facebook上接单的老外很少,他除了Facebook外,再没有持续支持他产品运营的测评资源和推广资源。这只是其中一个例子,相信很多卖家会感同身受,当然资源只是可持续化运营的其中一个必备要素,而且我认为也是非常重要的一个要素,俗话说:巧妇难为无米之炊。即使我们有很好的运营推广思路,但是就是应为没有相匹配的资源做支撑,最后结果可能大打折扣。所以我认为,运营思路是可持续化运营的骨架,而资源就是血肉。

当然我所说的资源不仅仅包括测评资源,还有站外的红人资源,Deal 站资源等等,可持续化运营的能力是你笑到最后的法宝,鉴于此,我们也建立了自己跨境生态圈,希望更多卖家朋友能加入进来,进行资源互换,特别有些测评资源其实是可以互换的,因为自己用的太频繁会有风险,留着也是留着,为什么不拿出来互换呢?一个苹果自己一个人吃你只能收获一个苹果,但是你分给多个人吃,就有可能收获多个苹果。

6.本土化

本土化这个概念很大,也似乎很遥远。虽然有很多大卖比如像Anker已经切入到海外的线下市场,但是这对于大部分中小卖家来说,进入海外线下市场还有很长很长的路要走。但是,我们发货到FBA 仓库,发货到海外仓,其实就是本土化的表现,因为我们的物流跟本土卖家的物流是没有差别的了,从这点上来说,本土化其实并不遥远,我们正在本土化的进程当中,而未来将整条供应链逐渐的本土化能取得较多的竞争优势,所以这也会是未来的一条出路。除了仓储物流的本土化之外,其实中小卖家也可以做到售后服务的本土化,有条件的自建海外售后服务站点,没有自建条件的可以和比人合作,特别是一些卖高货值电子产品的,海外售后服务至关重要。

PS

关于这两个话题我就聊这么多,有更多意见建议欢迎和我交流,最后再啰嗦几句。我一直觉得跨境电商是个信息严重不对称的一个行业,或许就是因为这个东西较新,所以才会滋生了一大堆的培训机构,各种“玄幻学说”和黑科技大行其道,比如很多讲师都在谈A9算法原理,相信很多朋友都会在心里暗暗的问,这到底是不是真的?不知道,人家亚马逊不可能告诉你,但是就是听起来很有道理。而且更加讽刺的是,很多这些所谓的大道理在谷歌浏览器一搜一大堆,人家只不过欺负你不懂英文罢了。还有很多所谓的“黑科技”其实是“伪科技”,像市面上宣传的没品牌备案就能附图上视频,添加类目节点,甚至A+ 页面,这不就是通过VC账号来实现的吗;还有现在炒到一千多删一个差评,声称是亚马逊内部人员(极大可能是撞库),包括天天报秒杀,免费报秒杀诸如此类,本身没有太多的技术含量,只是“黑”,而不是“科技”,只不过是人家比你早发现了这些漏洞和信息而已。当然,我这里不是在针对,诋毁培训机构和服务商,我反而觉得优秀的培训机构和服务商是促进行业快速发展不可或缺的角色,也是整个跨境电商生态链的重要一环。相信很多新进入跨境电商这个行业的老板都会倾向去上一些扫盲课,这对于他们组建以及管理跨境电商团队也有一定的帮助。所以,我个人对跨境培训和服务的看法是比较客观的,具体问题具体分析。

之所以现在培训行业像过街老鼠人人喊打,归根到底还是人心太浮躁,很多培训机构为了拉业务不惜夸大宣传,扬言学完课程就能日出千单,月销百万美金,OK,我对此先不置可否,但你能告诉我净利润有多少?操作是否可持续?最近不是出了一件臭名昭著“粤港光电代运营”事件,说某运营大神将成本10-20美金的产品以5.99美金的价格抛售,以打造自己千万级运营的经历来包装自己,到处开课收割韭菜。当然这只是“粤港光电”单方面的声明,我在这里不做评判。我举这个例子是想说,在培训圈,像这样的情况,其实也是有真实存在的案例,我这里就点到为止,因为我不希望自己的公号成为一个炮台。而且现在培训圈普遍有个“矛盾论”,电商做得好,还有时间出来搞培训?其实这个看似矛盾的问题,实质上并没有什么矛盾,当然这需要一定篇幅来阐述,但今天的主题不是聊这个。

最后我想说,做亚马逊,做跨境电商,闭门造车,两耳不问窗外事是不太健康的,亚马逊规则天天变,所以保持对其相关政策和信息的敏感性和即时性是很有必要的。因此我们才会建立社群,组织线下的交流聚会,探讨热门的话题,减少信息的不对称,大家都少走点弯路,少掉点掉坑。另一方面,我发现我们的线下聚会还撮合了一些志同道合的朋友,有的人找到合伙人,有的找到投资人,甚至有的还找到自己的另一半的。当然其中很多朋友跟我是比较熟或者是有过一面之缘的,我也希望有更多新朋友加入我们的交流圈,我本身也希望和更多的朋友交流经验,互相学习,所谓三人行,必有我师。

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