外贸寄样技巧总汇
寄样问题的实质,就是如何甄选潜在客户并发展业务关系。以下我将从寄样前、寄样中、寄样后三个阶段分别展开分析,希望能给您一些启示。

寄样前:判断、打样、费用确认

如何判断寄样与否?如何有效控制样品快递费用?

一、明确自己公司的寄样原则 

1,清楚自己公司的定位及海外拓展策略 

-是实力有限,海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司?还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度,愿意多投入的公司? 

-是前者,可以量入为出;是后者,样品方面(样品、运费)可多做预算。

-建议根据客户等级建立样品寄送标准。  

-从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。

2、对潜在客户作深入的分析判断 

-一般来讲,对于合作已久,知其底细的老客户,可考虑样品费、运费全免。 

-设计客户背景调查资料表,用以了解新客户;如果是有诚意的客户,不会计较互相深入了解,而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。 " -对于有诚意的新客户,可告知虽然样品可免费提供,但从发展双方业务计,请对方付运费。 

-希望能一次性提供多个样品,且不愿支付任何费用的,经进一步详细分析(对方公司背景,样品用途等)后,酌情处理。

在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。

二、可寄可不寄的情况:

实际上,在与一部分潜在客户打交道的过程中,你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况,我把它单独归纳出来。

这类的潜在客户要么规模不大,要么产品不是十分的匹配,联系可能也不太频繁和热烈,所以让人提不起精神来。我想这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。如果说你的工厂规模较大,样品费几乎不是问题,完全可以负担得了,而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度,那就不妨一试,毕竟这也是一个机会;但如果你的工厂没有过多富余的资金,或没有专门的这项预算,企业也是本着稳妥的市场开发方针,那就不必寄了。

这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别,这是不同企业情况所体现的差异,这种差异的存在也是完全正常的。但一些人秉着“工厂要有骨气”的思想,说碰到不付样品费的就不寄样,这种一概而论的观点未免偏颇。毕竟你是在给自己(的工厂)联系业务,到时候没钱赚亏的也不是别人,干吗要义气行事呢?这跟骨气没有丝毫的关系。

三、面对样品费的苦恼

1、考虑成本。面对一个接一个的询盘,样品,运费这是一块大的开销。满腔的热情和期望,而后一次次只是集市飘然而过。谁不心痛.谁还有心情? 

2、考验采购商的诚心。一个真正的采购商谁会在乎这么一点运费!而且有的供应商都有个考虑,如果采购商继续给予定单的话,样品费是免费的,在付款时扣。 中国的供应商之间,竞争者之间,COPY是很平常的,拿来,借来,偷来主义。借着样品采购,COPY供应商的产品。

寄样中:检疫报关、寄送方式

如何选择最佳寄样方式?如何办理进出口商品检验?

一、寄样准备 

1、样品确认很关键

确认客户需要的样品型号及规格,包装、说明书、每单数量要求、形式invoice的格式等细节不容忽视。 必要时可结合邮件及光盘、照片。

2.取样原则 

样品要有代表性,是从批量生产的产品中抽样而得。 保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。・制作样品标签。・要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。 与客户确认寄样地址,贸易中介等往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况,一旦错寄会严重影响你的商业机会。

二、一般的样品寄送方法 

1、邮政的航空大包:价格较便宜,航程大约在两周左右(不含目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间)。此方法可适用于大宗的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般商品(非危险品)可正常寄送;如系普通化工品,仅需要出具一般的品质证书(证明其无毒、无害、无爆破性等),便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品(如:钛白粉),需要出特殊的证明,以及特殊托运。
注明:最小邮寄重量是2公斤,20公斤为一个限重单位。如超出部分,需要另行打包计费。

2、航空快递:分为国内邮政的国际EMS和国外大快递公司(如:FedEx_联邦快递,DHL_敦豪快递,TNT等),其费率大致相当。较邮政的航空大包费用贵。只是若与快递公司有协议,可有折扣价。时间大约是一周左右(或者3~5天)。如系普通化工品,仅需要出具一般的品质证书(证明其无毒、无害、无爆破性等),便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品(如:钛白粉),需要出特殊的证明,以及特殊托运。注明:对限重单位有要求。

三、寄送样品的运费支付方式: 

1、预付(FreightPrepA公司id):寄件方缴付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用低,客户信誉好或老客户,成交希望大的情况下。 

2、到付(FreightCollect):收件人交付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用高,客户信誉差或新客户,成交希望无法确定的情况下。

四、如何办理进出口商品检验?

办理进出口商品检验,是国际贸易中的一个重要环节。关于出口商品的检验,其程序如下:

1、商检机构受理报验。首先由报验人填写"出口检验申请书",并提供有关的单证和资料,如外贸合同、信用证、厂检结果单正本等;商检机构在审查上述单证符合要求后,受理该批商品的报验;如发现有不合要求者,可要求申请人补充或修改有关条款。 

2、抽样。由商检机构派员主持进行,根据不同的货物形态,采取随机取样方式抽取样品。报验人应提供存货地点情况,并配合商检人员做好抽样工作。 

3、检验。检验部门可以使用从感宫到化学分析、仪器分析等各种技术手段,对出口商品进行检验,检验的形式有商检自验、共同检验、驻厂检验和产地检验。 

签发证书。商检机构对检验合格的商品签发检验证书,或在"出口货物报关单"上加盖放行章。出口企业在取得检验证书或放行通知单后,在规定的有效期内报运出口。

根据进口商品登记规定,进口商品的检验分两大类。

一类是列入《种类表》和合同规定由我国商检机构检验出证的进口商品。进口商品到货后,由收货、用货或其agent接运部门立即向口岸商检机构报验,填写进口货物检验申请书,并提供合同、invoice、提单、装箱单等有关资料和单证,检验机构接到报验后,对该批货物进行检验,合格后,在进口货物报关单上加盖印章,海关据此放行。

另一类是不属上一类的进口商品,由收货、用货或agent接运部门向所在地区的商检机构申报进口商品检验,自行检验或由商检机构检验,自行检验须在索赔期内将检验结果报送商检机构,若检验不合格。应及时向商检机构申请复验并出证,以便向外商提出索赔。

五、寄样实例

一般来说对于寄样笔者是比较慎重的。即使是老客户要求寄样,如果样品费用、邮寄费用较高的情况下,我们一般是要求客户付样品费的,而且客户也能理解。而如果是价值较低、运费较低的,我们一般要求工厂免费提供样品并邮寄给我们。我们再转寄客户。当然,如果工厂有特殊的要求的情况下,我们会和客户说明,如果客户被说服,还好办。否则,这种情况下我们就会进行选择了,如果报价较低,并可免费提供样品的工厂我们会优先选择。再次就是选择报价低,或是质量合适的;当然有时也视其它情况,比如工厂的位置,工厂的诚信等条件,综合考虑。

至于预付样品费,等签订合同后再双倍返还的制度,我们有时对客户也是这样要求的。但是一般来说只有和我们长期合作的客户能够理解。新客户的话一般是不会信任我们的。因此也有不少单子在这种情况下到寄样就打住了,无法再谈。这种情况下就需要外贸公司自已承担一部分的风险,如果可以肯定客户的诚意,公司决策层有信心、有实力去拿这个单子,就应该尽早决定,独立承担费用,或是说服工厂分担。这种情况下,如果工厂能主动承担一部分责任,或是从技术、行业的角度上帮助外贸公司分析该交易的可行性和风险性,那就更加完善。

寄样后:跟踪、下单、改进

如何避免样品寄出后石沉大海?

一、及时通知很重要 

1、用邮件或快递底单第一时间通知客户你的发样信息,包括Courier的样品跟踪号码何时发送,大约何时到达等信息。

2、形式invoice也不可少.形式invoice除了是客户清关的必需单据外,也是出口商样品管理的重要记录。 

3、请客户收到样品后确认。

二、样品管理 

1、可设计样品管理表,包括送样国别、客户、样品名、样品的版本及生产批次、样品数量、金额等。 

2、妥善保存好形式invoice,用以留档。 

3、客户对样品的评估内容也应增加到样品管理表中。

三、跟踪样品情况 

1、询问样品顺利到达与否,表达对客户的重视程度,体现外贸的专业精神,避免被忘记。

2、以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况(准入测试、终端用户使用体验、参展等)。

3、客户对样品的评估,满意不满意都想办法让客户给出具体说明。

四、建立稳定联系 

1、不管短期内有无订单,尽量与拿样客户建立起一种稳定的联系,不间断通知公司的产品线新情况。

2、沟通的频率很重要。让客户有少不了你的感觉,因为电子商务的存在使得客户始终面临无数诱惑。

3与产品相关。从公司的角度,首先要明确样品及运费成本。 要让客户知道,即使样品免费,无论其货值如何,都是您公司的运营成本。样品价值高、运费也贵的,无论新老客户,请对方谅解,本着共同发展的原则,希望对方分担运费。可事先准备标准模版信,就样品寄送问题作基本阐明。

4、了解客户索样的用途,为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种: 

纯粹收集样品做分析比较
产品有关参数测试
最终用户的使用体验
潜在的、可见的订单

5、正确心态:不是只有带来订单的样品投入才有价值

想想做广告吧。只有让更多的人知道,才有可能有更多更好的效果。即便暂时没有订单,也可以通过客户反馈,了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的R&D方向。

本文经邦号 【Shinia】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

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  • 深圳货代QQ:395899052
    深圳货代QQ:395899052

    这个对我客户帮助很大,分享给她了

    2016-03-22
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