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外贸五步法的询盘分析课程里面有说到,询盘分析主要有“前三眼”(看落款、看网站、看询盘内容)和“前三想”(想客户需求,想客户所在行业及市场需求,想客户心理),这是一个眼脑结合、边看边想的过程,这个过程有助于我们进一步认知客户类型,也可以更加清楚客户的心理需求,在回复询盘的时候针对客户的心理和需求来写回复,更容易打动客户,获得成交。

一个外贸询盘分析过程

所以,今天给大家分享一个钰鑫外贸部询盘分析过程案例,希望大家通过这个案例能够有所启发和收获。

首先还是先介绍一下背景,这是我们钰鑫外贸部酒具产品的项目,产品包括红酒开瓶器、醒酒器、酒塞、啤酒开瓶器等等。因为产品全部是做礼盒包装,所以在自我定位上,我们的定位是酒礼品服务,在市场定位上,我们专门开发酒庄,酿酒厂,酒品牌商,酒行业协会,红(啤)酒节,酒旅游服务公司......还有各种商业终端公司,比如保险公司,石油公司,轴承公司,酒店及度假村等等(关于定位,可参考阅读 《外贸主动开发第一步:“自我定位”和“市场定位”》)。给他们在酒具或者包装上印上他们的logo,作为活动礼品,促销礼品或者是品牌礼品等来使用。

以下是我们今天要分析的这个询盘的开发信,客户就是收到这个开发信之后发来的询盘:

询盘内容如下:

五步法询盘分析思路,首先看落款,这个询盘的落款有客户的名字,还有职位,还有公司网站、电话等详细信息。我们看到客户的职位是Marketing & IT Supervisor,看到这个Marketing,我们就可以知道客户的职位是对路的,而且有决定权的,因为礼品采购通常都是Marketing相关部门负责的,Marketing包括产品促销,品牌推广营销活动策划等等,都需要用到礼品,所以通过这个分析可以初步判断客户的需求就是想要采购我们的酒具做Marketing用的礼品。

再来看客户的网站,通过客户网站,我们了解到这个客户的类型是律师事务所,是澳门的公司。


所以通过这个讯息,我们可以分析律师事务所这个行业是有Marketing礼品采购需求的,我们可以把全世界的律师事务所都找出来,去进行开发,因为任何一个客户都不是独立的个体,不可能全世界只有他一个这样的公司,他肯定也有很多同行,既然他有需求,那么他的同行也可能有需求,这个就是五步法的“开发同类客户(客户类型)”的概念。所以五步法的全包服务在做产业链分析客户类型定位的时候,有一项分析就是针对你已经成交过的认为比较好的客户来进行分析和搜索同类客户。另外,客户所在的地区是澳门,所以我们也可以把澳门酒行业相关的公司、组织机构以及所有的商业公司找出来进行开发,只要我这个地区或者国家成功成交一个客户,我就有了这个地区的成功案例和出口经验,就可以针对这个地区的客户进行地毯式的搜索和开发,开发该地区其他客户的成功率也会大大提高。这就是客户所在行业和市场的需求分析的必要性。

最后,我们来看看客户的询盘内容,内容里面有2句非常值得注意内容,我用红色字体标记如下:

Do you have any catalogue you can send us with all your products and prices?

Preferably in English.

首先,我们看第一句 all your products and prices,这句话暴露了客户的什么心理呢?我们回想一下我们去吃饭的时候,如果是去一个经常去的餐厅,那么我们就会直接跟服务员说我要点什么什么菜,但是如果进入了一间不熟悉的餐厅,我们会跟服务员说,麻烦你把点餐牌拿给我看一下,因为你这时的心理可能是:我是需要吃饭,但是我也不知道你这餐厅有什么菜,也不知道菜贵不贵,还是先看看你们这都有什么菜,都什么价格再决定吧,如果没有我喜欢的菜,或者价格太贵,我就不再这里吃了。所以,好的服务员这个时候可能会主动给你推荐他们的招牌菜,特价菜,特色菜等等......同理,从客户的这句话,我们可以分析这个客户对我们的酒具产品和价格还没有什么概念,想要先了解一下,所以在跟进的时候我们也要针对客户的这个心理进行引导,如果这个时候跟进不做好的话,客户可能就放弃采购这个产品做为礼品了。

然后我们看一下第二句Preferably in English,这句为什么值得注意呢?我们回想一下,客户所在的地区是澳门,澳门的居民主要有2种人,一种是华人,另外一种是外国人(葡萄牙人),如果他是华人,应该不会特意要求我们发英文的catalog和报价表,而且从落款的名字看,也不是华人的名字特征,所以从这个讯息,我们可以猜测对方可能是一个外国人。这个分析很重要,为什么呢?因为影响到我的报价策略,如果断定对方是华人,那我的报价就会相对保守一点,但是如果对方是外国人,那我的报价会相对高一点。

另外,如果我们猜测对方极有可能是葡萄牙人,那么对客户需求的分析上,我们还要考虑另外一种可能,因为葡萄牙也是世界葡萄酒主要产区之一,如果这个客户是葡萄牙人,那么他是否可能除了律师事务所这个公司之外,也有做葡萄酒相关的生意呢?会不会他想在卖葡萄酒的同时也卖酒具,或者卖葡萄酒的时候把酒具当做礼品送给客人呢?这些讯息我们当然不得而知,但是如果我们回复之前,能够想到这些可能,并且在回复里面进行一些针对性的试探和引导,肯定会有意向不到的效果。

至此,这个询盘的分析就已经基本完成了,你们有没有发现,虽然询盘内容只有短短的几句话,但是整个询盘却蕴含了很多重要的商业信息,而且这些信息有助于我们去了解客户的需求和心理,对我们制定回复询盘的思路和策略也有很大的帮助。很多没有经验的外贸业务员,容易犯的一个错误是,拿到一个客户的询盘,只看询盘内容,然后客户问什么答什么,要什么给什么,要不然就是抛出一堆问题给客户,让客户觉得你既不懂他的需求,也不够专业,所以往往很多询盘回复之后就没有了下文。

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