抓住谈判的关键点之二

上篇文章说要抓住谈判的点,还没有说完,这篇是后续,希望大家看完之后可以从这方面去着手,可能真的会觉得比较简单一点当和客户在交流的时候。

我们不光光要知道自己产品的特性在于哪里,我们也要抓住客户的需求点,也就是站在客户的角度看问题,只有这样,这笔订单的成功几率才会增加,如果你只是考虑你自己的利益或者你自己的方便点,那么客户为什么要和你合作呢?俗话说,顾客就是上帝,也就是说客户的需求点才是关键点,我没必须要抓住。

一般来说,我们一定要尽自己的办法努力搞清楚你自己现在面对的客户,什么才是他的关键点,一般来说,客户采购产品,一般看重这几点,产品的价格,产品的质量,产品的交货期,产品的付款方式,产品的售后服务等五个方面,那么我们就要搞清楚客户注意那点,当我们搞清楚之后我们才知道怎么和客户进行沟通,而且在我们和客户的交流过程中,我们必须一再的向客户强调这几点,加深客户的印象,当然在交流的过程中,也要注意自己曾经说过什么,还有客户曾经说过什么,比方客户说价格比较关键,可是你一直不提价格,或者不给客户谈判价格的机会,这笔生意怎么可能谈成。

除了这个,还有搞清楚和你交流的客户是老板还是贸易商,还是说是采购经理等,如果说是采购经理的话,最终的决定权在于他们的老板,只要他们老板不同意你就没有办法,你能做的就是和他做好朋友,经常多交流,留下好印象,这样他才会在他们老板面前提起你,如果贸易商只能说价格了,如果是老板这就简单了,你可以直接和老板谈这个行业的趋势,因为他有最终的决定权,谈产品的竞争状况,工厂的情况,让他信服于你。

除了上面几点。我们还要学会抓住自己的底线。什么是自己的底线呢?就是自己能做的最大让步,通常情况下,如果你连自己的底线都没有守住,而是跟着客户的思想走的话,那么这样的谈判注定就是失败的,当然这里的底线不是产品的成本价格,而是产品你能接受的最低利益。通常这点做到需要有很高的技术含量,所以靠自己慢慢积累了。

大家加油吧!

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  • foxshadow
    foxshadow

    要抓住客户的需求点,站在客户的角度看问题。

    2015-12-18
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