三角关系最稳固---论国际贸易中“小三”中间人的角色作用以及接待技巧

随着越来越多的人参与到外贸行业来,中间人也应运而生了。相信很多邦友都遇到过这位夹在你和终端客户中间的“第三者”。那么面对这个神秘的第三者,我们应该怎么对待才能创造出“三赢”的局面呢?

首先耳听八路,眼观四方----判断客户和中间人之间的关系以及亲密程度。

第一类“小三”尤其是在展会期间,有些经验不足的客户会雇用临时的翻译来帮他们。这些翻译一般是在校的大学生,做点兼职赚个小钱。这些"小三”就是露水情缘了,在接待的时候注意语言沟通和翻译就好了,不必太放在心上,但是也不要一副高高在上的样子。因为虽然他们没有和客户很深的交情,但是一般来找翻译的客户,表示对国内情况了解不深,因此这些翻译的一些话会影响客户的判断。

第二类“小三”:客户其他产品的供应商或者合作的货代一般来讲这种“小三”是最难对付的。因为他们和客户有过合作基础,客户很信赖他们,但是他又不熟悉你们的行业,沟通起来比较麻烦。面对这种“小三”的时候,不管你心中想骂什么,但是表面上还是要恭敬地。最好的方式就是恭维他,满足他的要求。而且这种“小三”又有一种矛盾心理,想要搜刮点好处,又不愿意被客户发现失去客户,所以你要攻心。确保你可以让他得到他想要的东西,但是前提是他要在客户面前替你美颜。另外就是威胁销售法,这种“小三”其实很害怕和经验不足的业务打交道的,因为很多菜鸟业务出现过在邮件给终端客户的时候,把他拿暗佣的事情说了出去,结果鸡飞狗跳的。因此你要给到这种“小三”一种感觉,那就是我们是一根绳子上的蚂蚱,一条船上的人,你不会出卖他,但是他也不能抛弃你。最后就是你在写邮件给终端客户的时候,适当的cc给他,尤其是涉及到降价等敏感信息,他们有时候为了自己的利益,会帮你说话的。

第三类”小三“:客户之前的供应商或者采购。相对于前两种”小三“,这种类型的第三者才最具杀伤力。一是客户和他之间不再是单纯的合作伙伴关系,更多的是一种朋友关系。他们在这个行业有着丰富的经验,广阔的人脉以及专业知识。你的一举一动,行为举止在他们眼里都是他们之前玩过的。因此在面对这种杀伤力极强的”小三“时,遵循”你牛你拽你最大“。不需要再他面前展示你的专业和优势,而是要展示你们公司,你们工厂,你们产品怎样。如果可以的话,可以找你们上司来洽谈,以表示对他们的尊重。最后要明确表明一下你的忠心:直接和他邮件联系,尽量减少和终端客户的直接联系。因为你会发现很多客户也会说:xx是我的号朋友,供应商有任何问题请找 xx

第四类”小三“:客户单纯的朋友:这种小三相对来讲比较好相处。他们不会有很大的野心去给自己谋福利。他们一般来讲是帮客户解决一下语言上的障碍以及提供其他中国行上的便利。如果他们自己不主动提出或者暗示需要某些福利,你最好不要主动开口。当然你也不能理所当然的去麻烦别人。在订单完成之后,可以适当的寄送一些礼品或者在节日期间表达一下你的感激之情。

切记,不要自作聪明的觉得你可以跳过第三者去直接联系终端客户,除非你已经确信这个第三者不会危及到你。很多工厂的业务员喜欢自作聪明,不愿意把第三者放在眼里,觉得客户已经了解了你们工厂,你们可以高枕无忧了。

但是要知道,你们如果不出什么问题,客户会对你信任;但是一旦你们除了什么问题,客户第一时间想到的绝对不是你,而是他的”小三“。毕竟你和客户之间有利益冲突,而”小三“们是依附在客户身上的。

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  • Sailor.Huang
    Sailor.Huang

    嗯,有道理。学习了。

    2015-11-02
  • 君子之交
    君子之交

    分析透彻!学到了~感谢楼主哦

    2015-11-02
  • 朽木开花
    朽木开花

    嗯嗯,感谢!我也是觉得有些时候中间人的作用发挥好了,可以事半功倍!

    2015-10-28
  • sam
    sam

    楼主取的标题很有趣啊!楼主对于“小三”的分析也很有道理,数学老师说过三角形是最稳定的图形,三角关系也可以说是最稳固的关系,在外贸关系中,第三者其实就是中间人,起到了你与客户之间的纽带的作用。

    2015-10-28
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