吃透产品,助你更易成交订单

我发现很多人,包括之前的我,在刚进入公司不久,就会埋怨好无聊,客户冷冷清清,我凄凄惨惨。可是很少人,会想着趁这个空闲期,去吃透产品,掌握产品。于是继续发着平淡无奇的开发信,继续坐在座位发发牢骚。可是,客户是有感情的,客户也能从你短短的开发信,看出你的真心or随便应付。各位,还记得以前读书老师总是说,你们认真不认真做作业我都看的清清楚楚,工作后,领导或者老板也总是跟我们说,你们做的怎么样我们都看在眼里。你别以为这是假的,其实人的态度真的是可视的,你在与客户沟通的过程中,对产品的把握程度,老外都看在眼里,记在心里,接着会判断是否接受你。

我刚刚做外贸的时候,有个大客户问我的问题都很直接,甚至直接打电话问我产品的构造,能否换为别的替代材料,可是我由于产品知识不过关,回答的支支吾吾,就这样机会白白流失了。我记得特别清楚,在我连续发了几封邮件,问他说考虑的怎么样,他给我回了一句,你的不专业让我怯步,我已经找到更为专业的供货商了,你这边无需再发邮件给我了。这件事,给我打击满深的,至此以后,公司每开发一个新品,我都会直接跑车间问问,看看生产的情况,问问厂长或者是一些工人,他们都很愿意跟你分享,于是我就比同行领先了那么几步,而这几步,往往是促进订单的关键。

一般来说,熟悉产品,不外乎在于这么几个方面:产品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最终使用场所和二次开发的可能性。现在是网络时代,不懂的问题,我们可以找度娘,可以找谷歌,可以借助的资料有百度搜索,百度百科,百度知道,google,google图片,维基百科(wikipedia),各种行业论坛,工厂提供的资料。

对于原材料,我们首先要了解各原料的特性,高、中、低端的产品原材料,成分有何不同,特性有什么不同,比如你是做瓶子的,那你是要pvc,pp,pe、k料、as、abs、压克力、pet,这些有何不同,更适合做装什么膏体,首先从物理和化学特性上来了解:耐热抗变形性,强度、比重、透明度,其次再从使用的性能方面来了解:耐磨性,易清洗性,然后再从使用的安全性来了解:材料是否释放毒性物质。如果这些你都懂了,那么恭喜你,你已经领先同行一大步了。

看完原材料,接着我们要了解原材料的价格,以及以往价格变动的日期,判断国内国际市场材料成本动向。有些原料,每年在固定的几个时期都会有较大的价格变动。多关注我们自身相关的原材料新闻资讯,对于我们做业务帮助是特别大的。比如,可以定期给客户发送一些市场信息,让他熟悉价格走向,在你跟他说,按照以前几年的经验,今年原材料的上涨时间差不多要到了,如果近期要下单的话,还是早下单早好,促成客户成交订单。而分享原材料市场动向,不管是老客户还是新客户,都是很喜欢看到的,因为这节省了他们去寻找相关资料的时间,只要你坚持做,总会有神奇的效果的。


当你了解了原材料的构造以及价格后,更加有利于你谈判的底气,在谈判的时候,也可以跟客户说,原材料的价格你都已经知道,按照你这个价格,是做不到这个材料,如果你必须要以这个价格成交,那么你换成别的材料就可以做到,这2中材质的性能有所不同,你可以根据你这边的价格为先还是质量为先,考虑好做哪种材料。

如果今天,你老板,你上司给你出了一份产品的考卷,你有自信能考几分呢,如果没有自信考满分的话,你不烦将你聊天的时间,将你抱怨的时间,将你看论坛的时间,统统拿来熟悉产品,认识产品,给产品注入鲜活的能量,让产品在你手中发光发彩。


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  • Jamie.Ye
    Jamie.Ye

    给LZ点赞,说到点子上了。 我是做模具的,这个产品比普通的产品更难,里面含了许多的技术,但是还是慢慢学习了,特别是对于我这个文科生来说,有时候很难理解。时刻告诫自己:可以慢但是不能停。 大家都要加油哦

    2016-08-24
  • JIACHAO.CEREMIC
    JIACHAO.CEREMIC

    说得对,产品是核心。不过我是贸易公司,太多产品了,我了解产品的机会很少。

    2016-08-24
  • Arya.Snow
    Arya.Snow

    原来我们经理让我先熟悉产品是有道理的呀 可是我现在还是不太熟

    2016-06-21
  • Bobby.Wang
    Bobby.Wang

    产品知识决定你的专业程度;工作热情决定你的业务水平!

    2016-06-21
  • JasonDon
    JasonDon

    实践是检验真理的唯一标准

    2016-06-20
  • panjizhi
    panjizhi

    很受用,虽然现在很多顾客在意价格的占多数,也要看公司的产品,有些很复杂的是必须要吃透了,我们公司产品系数不多,就型号,精度 价格了,而且我觉得很多是在跟单子的时候对产品才有正在的认识,实践是检验真理的唯一标准 哈哈

    2016-04-28
  • 力影佳-晓敏
    力影佳-晓敏

    我现在都还不太熟悉材质什么的,好失败。。。。。。

    2016-04-28
  • RDG-Celine
    RDG-Celine

    只有熟悉产品了,才会让你的客户相信你,相信你是专业的,这很重要

    2016-04-11
  • security.cameras.manufacture
    security.cameras.manufacture

    楼主很厉害,熟悉产品真的很重要。

    2016-04-11
  • 双振-小胡
    双振-小胡

    点赞+1,我就是做韩国MEC防静电板材,英国COX胶枪的、目前才做两个月,正在努力的熟悉产品呢!需要的找我

    2016-04-11
  • berylxx
    berylxx

    未来还有好多东西要学,加油!!

    2016-04-09
  • Carol.Liao
    Carol.Liao

    我知道现在空余的时间要怎么做了,谢谢你。

    2016-04-08
  • STARK
    STARK

    吃透产品是第一步,可是在贸易公司的人呢,没有机会去工厂看自己的产品的人,怎么办呢?

    2016-04-08
  • lisa.zhang
    lisa.zhang

    看了您的文章,真的心里惭愧

    2016-04-08
  • Jocy.Guo
    Jocy.Guo

    楼主说的好有道理,做外贸首先要对自身和自己的产品有透彻的了解,才能赢得客户的新人和长期合作。

    2016-04-08
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