印度客户交际技巧---第二节(报价和样品)
【待续】印度客户交际技巧---第一节

接着上周谈到的印度接待客户技巧,这周主要讲讲报价和样品的准备。

1,差异化报价

想必大家在日常的工作中做过类似的报价,但是很少,一般来说是说按照客户的要求来做的。但是在面度印度客户的时候,差异化报价是一定要主动做的。为什么呢?因为你会发现你这么做了之后,会节省很多以后客户给你扯皮和还价的空间。

比如说你们是做板材的,同样的规格,同样的花色,但是价格可能很不同,因为基材不听,表面处理方式不同,甚至不同的纹路都可能导致价格的差异。

也许你会说在刚开始就这样给客户这么多的选择是不是不太好?难道不是应该听从客户的要求来报价吗。但是小伙伴们,很多印度客户他们是没有固定的购买概念的。他们就喜欢撒一张大网,然后花费长时间的时间和精力磨你,最后你筋疲力尽出现纰漏,那他收网的时间就到了。而在刚开始你主动把网撒出去,意味着你主动限制了他选择的范围,给了他一个大致清晰的选择,客户会比较集中的选择和你洽谈。

同时这样做的好处就是避免了他给你无底线的砍价。无论他怎么砍价,你都可以按照报价单上有凭有据的去反驳他。这样一来就加快了你们整个谈判过程。所以在和印度客户报价的时候,不要偷懒,随便发一个标准报价单过去敷衍他,最后你会发现你是在敷衍你自己。

2,印度客户样品准备。

很多印度客户喜欢要样品,那么在准备样品的过程中,应该注意哪些事项呢。

A:差异化样品准备。对的,和差异化报价一样。如果你的产品分为三六九等,而印度客户又没有明确要求要哪个种类的话,在准备样品的时候,尽量贴合当地的经济状况,提供不同价格方位的样品给他。在每个样品山贴上简单的标签和描述。如果公司有条件的话,可以准备两份样品,一份给客户,一份自己存底。而且要拍照做记录。以免印度客户那边有意欺诈,偷梁换柱。

B:样品费的问题:我觉得这个也是大家心中的痛。很少有业务可以成功地说服印度客户去支付样品费和快递费。他们一般都摆出很高的姿态说我都要和你下单了,你们公司那么大公司,这点费用都不能出吗。其实这个时候你完全不必和他进行争辩,或者生气咒骂。聪明点的表现出你在争取满足他的要求,但是把责任推到你的公司头上。怎么说呢,就是说公司这方面有专门的制度什么的,寄送样品和支付样品费需要在财务备案,要审批。然后在写邮件的时候随便抄送给你的领导,说一下这个情况。给客户的感受就是你是个小业务员,你在努力争取,但是无奈公司有规章制度。

另外一种方式就是问问可不可以先支付样品费过来,在大单中返还。但是一般成功的几率也比较小,除非客户很愿意和你们做生意。

最后就是千万不要轻易相信印度公司的国际快递账号到付。无数的悲剧证明了他们真的没什么诚信可言。一旦他们不和你做生意,最后你会发现样品的快递费还是你承担的。这周就先到这里。下周给大家讲一下印度市场分布情况。谢谢!

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  • Vivian.Law
    Vivian.Law

    谢谢楼主的分享,涨知识了

    2015-09-21
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