做一个非凡的国际贸易专才

国际贸易,听起来就是一个很高大尚的职业,能讲一口流利的英语,能写一手漂亮的written english, 能和很多国家的人打交道,甚至有机会去到世界各个不同的国家和地区,既是工作,又是旅游,多么美好的职业,在未入门时,已无限神往!

然而,当大学毕业或者从其它行业跨入这个行当时,面对着一无所知的产品,面对着这个四通八达,却有纷繁复杂的网络世界,很多朋友都会有瞬间崩溃的感觉。客人在哪里? 业务信函如何写? 怎样才能让客人看到我的邮件而马上有兴趣和我联系?为何一封封邮件发出去,却是石沉大海,永远没有回信,哪怕是一个礼貌性的回复都没有? 好不容易,有一个客人说要样品,可样品寄出去之后, 就再也没有音信? 天啊,国际贸易太难做了! 有如登天之难!

呵呵,这种感觉没错,所有刚入行的朋友都会经历这个痛苦的过程,我也一样。  入门之初,学习是快乐的,但更多是痛苦的! 我从事国际贸易已有十五个年头,涉猎的行业有家具,家饰,钢材,化工原料,日用品,布料,鞋业等。现在我想把我的一些经验或者是教训和各位同仁分享一下,希望能对大家的工作有一些帮助。

一、 流利的口语
很多外贸员会写,也写得好,但口语极其糟糕,基本上不能讲,讲起来结结巴巴,这是我们中国人学语言的一个通病。 当客人电话打过来时,当“hello"声响起时,心跳加快,血往上涌,瞬间脑海一片空白, 平常明明还能讲几句,可此时此刻却心慌意乱,什么都想不起,至于客人说了什么,基本上全无法记起,只好匆匆一个byebye挂断电话,最后这个客人很可能就此也byebye了。 因为在客人看来,你们的沟通有很大的障碍,试想当你都听不懂我的话,明白我的意思时,我怎能放心的将我的订单交付于你?!对吗? 答案百分百是肯定的。相反,当你能讲一口流利的口语,彼此沟通很顺畅时,会是一个什么结果? 客人会很容易的认为,他的所有要求你都明白在心,而且一定会落实到订单生产中,因为你明白他所讲的所有内容。特别是当和客人面对面交流和沟通后,如果语言关没有过,你对自己语言的不自信,会反映到你的眼神,动作和精神状态之中,而客人呢,他不会认为这是你的语言的问题,而他认为是因为你对自己的公司,对自己的产品的不自信而产生的胆怯和结巴。如此以来,能谈成生意,能争取得到订单吗? !答案显而易见。 所以,我希望朋友们能练好自己的口语,切切实实打好自己的基础。

二. 简洁务实创意的书面语言
邮件介绍自己的公司和产品是业务员必不可少的工作内容之一。邮件往来可大概分为两种类型。其一为主动出击邮件,也就是主动联系客人,介绍自己的公司和产品,期望达成合作机会。这种类型的邮件最难把握,成功率也是最低的,如果写得不好,基本上是石沉大海,一百封邮件发出,如果写得不好,可能一封回复的可能性都没有。其二为客人寻盘回复性邮件。写邮件除了一些基本的商业信函规则和礼仪要遵循外,我认为要注意以下几个方面。
a. 第一,写邮件之前,要尽可能的去了解客人的公司和产品,所谓“知己知彼”,你都不了解客人的产品,不了解他们的需求,不清楚他们的品质,怎么可能写出好的邮件,泛泛而谈的介绍是不可能成功的。
b. 第二,写好邮件的标题,这个我认为很重要,客人每天都会收到很多邮件,每多人写邮件图方便,很随意,殊不知,很多时候我们就败在这一个小细节上。一封邮件为何有主题(subject)?我想邮件开发者的目的很清楚,就是让你从subject中一眼就能了解到这个邮件的基本内容。还有,客人收到邮件时,可能当时没有采购需要,但某天他要采购时,因为你的邮件写得好,主题清楚明了。他有印象,但此时你的邮件已沉入“邮海”之中,客人会怎么做? 在邮箱中搜索你的邮件,想把你的邮件找出来,他要怎么办?唯一的办法就是用主题关键词把你调出来! 当你主题没有写好时,他很难找到你的邮件,他唯一能做的就是放弃寻找你!
c.  第三,邮件内容一定要切中要害!仔细阅读客人的需求后,作出明确肯定的答复,需求一定要看懂,看透,不明白之处,自己得想法把他搞明白再写邮件。简言之,就是他想要什么,我就重点回答什么!答人写邮件给你,无非是非常想要你回答他的问题,给他下单的勇气和动力! 那么好,我把客人想要的答案写得清清楚楚,明明白白,一次性必须搞定他要的答案,甚至客人没有问到的,而又与这个答案相关连的问题,我都提前告诉客人!绝不能答非所问,含含糊糊。他的邮件内容是想要价格时,我把价格用其它颜色或更大字体标注出来!他是想要知道我们如何控制质量时,我把质量控制体系给他陈述的清楚明了!他是想要工厂产能和交期时,我想生产详细计划一一列明给他,而不是只给他一个we will guarantee the shipment on time ! 我们古语云:打蛇打七寸,大概就是同一个道理!
d. 第四,想客人所想,注意细节。很多外贸业务员写邮件时,很马虎行事。比如说, 给客人报价的邮件,很多时候就是一个简单的 our price is ****usd cnf or fob china port. 报价是以产品要求为前提的,虽然在前面的邮件中,你和客人都知道产品的要求,但写邮件时,应该把这些细节都写上去,而不能简单从事! 我们应该把报价做成公司规范格式或者客人规范格式的报价单,不要怕麻烦,你做得越规范,让客人一目了然,客人处理邮件时越方便,那么你成单的机会越大! 如果我们细心的发现客人是贸易商,当我们附上报价单时,甚至我们会提供两份,一份为pdf文档,一份为excel 文档,因为我们知道客人需要加上他们的利润再报给他的客人,如果只有pdf文档,客人必须重做,如果有excel 文档,客人略作价格和抬头修改即可发出! 又比如说,很多时候,我们除了邮件,还会用到即时聊天软件,比如qq、skype, viber和whatsapp等,沟通起来很方便,聊天的内容也很多。作为一个训练有素的外贸业务员在和客人聊完天后,他会把一天聊天的主要内容提炼出来,把它们汇总,再一次以邮件的形式发送给客人!这样,当某天客人要查找聊天内容时,他只要打开邮件,就可以很快找到他要的答案,而不是去调出所有的聊天记录,一行一行去寻找! 你的细心,兢兢业业,一丝不苟,想客人之所想,这就是为何你可以拿到订单的原因!

三. 扎实的产品知识

作为业务员,熟悉自己所销售的产品也是很重要的一个因素,所以业务员入职之初应该不怕苦,不怕累,一定要学会跟产品,自己一定要懂产品,不要以为谈业务时有工程师或技术人员在场,自己只要翻译就好了! 没有扎实的业务知识是根本做好业务的!扎实的业务知识能让你谈判时更自信,更有底气,也能让客人觉得你足够的强大!业务谈判的过程本身就是智慧和实力的碰撞过程!
以上是本人的一想心得体会,供大家一起学习交流。后续,我将继续发布更多的实操和大家分享。

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  • Sancho.Bell
    Sancho.Bell

    好久不曾来过这里了,各位可好? !

    2018-01-04
  • Jenny
    Jenny

    说的真好,好好学习下。

    2015-09-25
  • 欧沐雨
    欧沐雨

    说的真好,这都经验得到来的,收了

    2015-09-25
  • Simon.Ng
    Simon.Ng

    嗯,基本素质要到位。

    2015-09-25
  • Candyhu
    Candyhu

    学习了,特别是总结聊天内容那段

    2015-09-25
  • Janice.Jia
    Janice.Jia

    希望以后能和你一样成为一个优秀的外贸业务员。

    2015-09-25
  • Snow.Zhang
    Snow.Zhang

    厉害。

    2015-09-21
  • 王玮
    王玮

    不错不错

    2015-09-21
  • Nick
    Nick

    楼主一定是非常厉害了,我还是一个小菜鸟,感觉快撑不住了

    2015-09-15
  • Susie.Lau
    Susie.Lau

    楼主,请问标题的话怎么才能做好呢?

    2015-09-15
  • Sancho.Bell
    Sancho.Bell

    点赞的不多呀,是不是认为我写的东西没有用处呢? 接下来的干货要不要分享呢。呵呵

    2015-09-11
  • Yoyo.You
    Yoyo.You

    15年!

    2015-09-10
  • cindy
    cindy

    15年的工作,一定积累了很多的经验,希望楼主能阳光普照,多多分享一些技巧,让我们这些小菜鸟也能看到希望。

    2015-09-10
  • 如影
    如影

    楼主真棒,学习啦

    2015-09-10
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