做外贸的方法:让客户下了一单又一单

做外贸的方法:让客户下了一单又一单

做外贸的方法千千万,但是能让做外贸的客户下一单又一单的话,外贸人就需要多多花点心思,研究一下策略,用独特的做外贸方法挖掘客户的潜在订单。

有人曾如此比喻:国外客户是母鸡,订单是鸡蛋,外贸业务员是饲养员。

饲养员往往都很期待母鸡能天天下蛋,于是他会经常去摸母鸡的屁股,看看这只母鸡今天能否下蛋。然而,要让母鸡下更多的蛋,仅摸摸屁股是不行的,饲养员可能还得让母鸡吃得更好,让一只公鸡和它天天作伴,或者天还没亮就打开电灯……

外贸业务员也一样,要让国外客户下更多的单,就得多花心思,研究策略,采取一些措施去挖掘他们的潜在订单。

主动向客户推荐其他产品

Top Sales:新客人下单之后,后续的维护很重要。我的做法是,做完客人第一单后,会向他推荐公司的其他产品系列。例如,客户第一张订单的产品是内裤,我会告诉他我们还有童装、睡衣等产品。国外公司的采购分工往往很明确,这位客人可能只是负责内裤的,而睡衣等其他产品是他的同事在负责,所以当他知道我们也有做睡衣、童装之后,一般会介绍给他的同事。

其实对客户的了解很重要,我一般会去了解这个客户是贸易公司,还是商场,或是超市。如果是超市,他肯定不会只做内裤,一定还有很多其他系列的产品。所以,我就会把公司能做的产品系列推荐给他。由于已经合作过第一张单,双方对于合作程序等都比较清楚,客人也比较信任我们,所以你向他推荐其他产品时,他也会乐于接受,只要有需求一般都会向你询价。

另外就是时间安排的问题。我们的产品存在下单的季节性,我一般会在下个下单季节到来前的2-3个月,问客人后续的订单大概是在什么时候,需不需要我们提前打样。公司有研发部,我们会提前提供产品样稿给客人,供他参考。

小编觉得通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场,也会与客户在更多类型的产品上展开合作。

保证品质的前提下维护客情

Top Sales:维护客情关系很重要,但我认为一定要在保证产品品质的前提下。要让客户有后续的订单,产品质量是最重要的。有些工厂很看重拉拢客户关系,但生产出来的都是“垃圾”货,这样也很难让客户续单。因为客户最主要目的还是利润,如果他在国外因为产品质量不好而卖不出去,你再怎么跟他成为朋友也没用。

在保证产品品质之后,我在客情维护方面的做法主要有两个:一是遇到国外的节日时,如圣诞节、感恩节等他们比较重视的节日,给客户发一些电子贺卡问候他们;二是在广交会等展会上遇到客户时,送一些有中国特色的礼物给他,比如茶叶。这些礼物不一定要很贵重,但包装一定要好看。通过这些做法,客户会觉得你把他放在很重要的位置,有新订单时首先会考虑和你合作。

另外,维护客户关系时,对于他的降价要求你也要尽力满足他,比如他跟别的工厂合作是0.98美元,而和你合作是1美元,但他还是和你合作。这主要是客户看在大家关系不错的份上。如果0.98美元你也可以做,那最好要降下来,这样会让这种关系更长久。

对有价值客户进行持续跟踪

Top Sales:我们公司主要是做运动类服装出口的。关于如何让客户续单的问题,我觉得在操作方式上也和前面几位提到的差不多,就是不断告知客户我们还有其他类型的产品。我有个美国客户,在广交会上认识的,第一单之后他们的采购季节差不多都过了,我就告诉他我们还做皮衣,他就让我提供样衣。后来,这个客户又下了皮衣的单子。所以,通过告诉客户不同种类的产品,不仅可让之前合作的订单有序地进行下去,还可扩大到不同季节的产品。

对于样衣的费用,客户一般会出,但如果反复打样几次客户都不满意,我觉得对这样的客户就要好好考虑了,一般情况下我会把他冷落。所以,对客户的判断很重要,否则会浪费你的时间。

Top Sales:对这个问题我很认同,判断客户是不是有价值的,如果觉得他有价值,以后一定会给你下大单,那这个客户就要好好跟踪。比如我有一个客人,就跟踪了一年时间,至少打了20个款式的样品给他。后来他下单了,现在是我们的一个大客户。其实在这个跟踪的过程中,客户也在考察你。尤其是一些大客户,他会花很长时间去评估一个新供应商,比如服装行业,客户评估的时间一般都需要半年。

关于客户反复修改样品的问题

Top Sales:对于刚才“反复打样几次就冷落客户”的观点我有不同的看法。我觉得和国外客人做生意不要带有太明显的目的性。因为刚开始,彼此都还不熟悉,需要一个认知的过程。其实,客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣,因为他如果没兴趣,会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改,说明他很用心,很仔细,下单的可能性更大。

其实做销售就是在做服务,客人有提出问题,不管有没有这回事我们都要认真处理。首先稳定他的情绪,然后再去落实是否真的存在这样的质量问题。如果确实有问题,那就好好改正;如果没有问题,我们就得跟客人好好说道。另外,我们还要保持一种心态,并不是提供样品给客人就一定要让他下单。因为他也要把你的样品提供给他的买家,他的买家还没回复,你一直要问他到底要不要下单,就会让他感到很为难。如果你经常催他,那他可能连你的电话都不敢接。所以,目的性太强,追得太急,都容易失去客户。

关于大客户维护的问题

Top Sales:我们公司也有一个很大的客户,就是英国的玛莎。我觉得把这个客户做下来的秘诀在于,你要提供最真诚、最快速的服务以及最好的环境给他。之前,我们供应给他麻料的西服。打样后,样品要送到他们在上海的办事处。他要求样品一定不能皱。一般情况下,样品都是用包裹快递过去,但包裹压来压去很容易皱。最后没办法,我只能自己乘飞机亲自送到上海去。一路上,我用双手捧着样衣,直接送到他手里。

所以,要拿到这些大客户的订单,不能仅仅体现在价格上有竞争力,产品要好,服务也得要好。现在这个客户每年给我们的订单有300万-500万美元。开始的时候只是做西服,后来休闲裤、休闲衬衫、西裤等产品越来越多。

要持续与客户保持联系

Top Sales:我们公司有一些外贸新人,在客人下单之后,基本上不和客人沟通,直到出货时才跟客人说我已经出货了。我觉得,在这个中间的过程,可以和客人多聊聊。不一定要聊生产方面的事情,可以跟他聊一些日常的琐事。例如,这周你去了一个地方玩,那个地方很漂亮,你可以和客人说,下次他来的时候可以带他去等等。在这一过程中,也可以和客人聊生产方面的事,例如告诉他现在生产进展顺利,我们可以如期交货。快出货时,你可以跟他说:“我这边要出货了,你那边要做好准备”。等到出完货之后,还可以跟他说船已经如期开了,估计什么时候到港等等。

其实这些事情客人都知道,但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后,你还可以问他:“我们的产品怎么样了?有哪些地方需要改进的?”再过一段时间,比如3-4个月后,你可以问他现在这批货卖得怎么样?如果他说卖得不错,那你就可以说:“你是不是应该考虑翻单?”

我觉得在问客人有没有后续订单的时候,你可以这样跟他说:“我们这款产品是新款,现在有很多客户在买,你要不要看看?”当然,这也要知道客人到底是做什么的,跟他推荐一些他不需要的东西,那也是没用的。

另外,我认为不要见到客户就推荐产品给他,可以多和他聊聊一些无关紧要的话题,然后再慢慢切入。

有机会去国外拜访客户

Top Sales:开发一个新客户很不容易,所以还不如多花点时间去维护好老客户。不管你是做好售后服务,还是拉拢客户关系,我觉得都应该去做好。其实,维护客户关系最好的办法就是有机会去国外拜访他们。平时,我们可能都是和他们的采购在交往,往往有时候谈不到点子上,或者他本身也没法拿主意。如果我们直接到客户那里的话,就可以跟他们的老板、采购、技术等沟通,而且还有我们带过去的实样。这样就容易解决很多问题。

去年,我们就借到国外参展的机会,一口气跑了五、六个国家,不管是做没做成的客户都去拜访了。我觉得效果还是很好的。其实,我们也不需要太多客户,跟几个大客户长期合作,然后每年再开发几个新客户也就够了。

做外贸的方法有很多,但是能让客户下了一单又一单的就要靠自己好好努力了!

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