做外贸久了你会发现你遇到的大部分客户都会有压价的行为,不管你的产品报价是不是赚钱的,是不是便宜的,他都要压一压,说上一句“你报的价格太高啦!”之类的话,什么时候外国人也如我们中国人一般这么讨价还价了呢?

客户为什么压价?如何应对客户压价?

客户为什么会认为价格高? 

01

价格高低是没有绝对性的,所谓的高或者低都是比较出来的,客户打听到市场上有哪些便宜货在卖,再跟你的产品价格一比较,当然会认为你的价格高了啊,这是先入为主的概念,谁都会有的。

他认为你的价格高,那他为什么不去买那些便宜的货物,而要跑来跟你咨询,跟你扯皮呢?还不是那些货物或者服务达不到客户的要求嘛! 

02

当然,这只是一种客户,还有的客户是要采购预算不够,成本与利润达不到计划预期,但是他又认为你的产品销售预期会很好,他在考虑要不要做薄利多销的事情,如果能压一下你的价格,他就能多赚一点。 

有些外贸新人一遇到客户说我们价格高了,就迫不及待的想要解释,遇上好几个说你价格高的客户,你就真的以为你的价格太高了,但其实我们并不能这么想,客户跟你沟通的时候看到的只是表面的价格,他考虑的只是成本,但是并没有看到销售预期,没有看到产品质量好坏啊!他对你的产品并没有过高的期望,所以会觉得你的价格高,但如果他知道你手里是很好的产品,他还会觉得价格高吗? 

所以我们不能被客户的一两句话就误导了,总以为自己的产品价格确实很高,很难销售出去,你要从产品本身出发,挖掘它的卖点。至少你要准备足够详尽的资料介绍你的产品,不让客户有先入为主的概念。

03

当然,还有另一种客户,他有足够的预算,他也很看好你的产品,但是就是想多压压价,能多赚一点是一点,这种客户会明确的告诉你,同样的产品,他能在你同行那里拿到更低的报价,这种纯粹为了压价而压价的客户并不少。 

这种客户的的语气会非常的坚定,好像你不压价他就不买了一样,这个时候很多新手就会感觉绝望,好像没了希望一样,但其实你仔细想想,你的报价比同行高,他能拿到更低价格更好的产品,那他为什么不直接去同行那里买,而要跟你纠缠呢?不就是因为他还是想买你的嘛!

遇到这种纯粹砍价的客户,前期工作就需要做好了,各种行业信息都要仔细收集,特别是竞争对手的价格,行业整体的价格,以及波动情况。 

怎么应对客户的压价行为? 

保持客户的期望,不让客户失望 

客户购买产品,并不仅仅只是在意产品的方面,对于我们业务的服务态度也是很在意的,要让客户感觉到被重视和尊敬,这是业务员最基本的技能。

在谈判的过程中,一定要想办法让客户觉得他是赢了的,如果你在谈判过程中态度强硬,最终你拿到了你想要的价格和条件,让客户不情不愿的下了单,那他以后就不太可能再找你合作了,更不可能长期合作,肯定是积极找下一家的状态。

那怎么才能让客户觉得赢了呢?其实很简单,谈判肯定是一个讨价还价的过程,但是你不能一下就把自己的价格降到最低,客户可不会知道你已经是最低价了的,他只会觉得你肯定还赚了不少,你一下让这么多,肯定是还有很多水分的。

怎么让价是一个学问,如果你的底线是能让价10%,那你第一次让价就得让6%,客户肯定还会讲价,你再让2%,如果客户还要求你讲价,这时候你就无论如何都不能讲价了,改为送他一些小礼物之类小恩小惠给他,让他确信你确实没有让价的余地了。

实际利益让得小,态度上就要多让步

其实这就是让你多说软话,态度尽量放低一些,让客户保持心理上的一个优势,很多客户并不是只关心价格,甚至价格上你可以不让太多,但是态度一定很重要,只有跟你谈话很愉快,他才能开心的找你下单。

如果跟你的沟通很生涩,因为态度的问题造成沟通障碍,那你们的合作怎么也长久不了。

客户跟你争价格是好事

客户越是跟你争价格,就表示他对你的产品越感兴趣,真正在对比价格的客户根本不会跟你扯来扯去,他会直接找你的竞争对手去询价

所以跟你讲价的客户你完全不用有压力,可以慢慢跟他谈判。

同样的道理,如果客户对于货期、付款方式、产品本身有疑问,并且跟你详细讨论,那就说明这个客户是很有意向的客户,反之,如果客户只是敷衍的考虑一下,那就是没什么希望的了,也就不要抱太大的幻想。

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