大单不仅仅来自运气--亲身经历

去年11月初偶然联系到国外一家公司在中国的联系人,经其邮件转发到国外总部建立联系。刚开始的时候对方并未任何回复。其实这也是很多外贸人员遇到问题,发出去的邮件石沉大海。

如果对方有该产品的需要,但一直没有任何回复,往往我们找错了联系人,因为国外公司一般采购人员都有专职领域。我接下来每个可能的联系人我都一一发送邮件,终于得到回复,当然对方只是简单的询问,在此情况下,我发现客户已经对我们公司产生了兴趣,但确实得不到更多的其它信息。在此情况下我果断提出是否可以安排时间我们直接到国外客户公司拜访。本来只是想大概的询问一下,这样让对方加深认识,令人意外的是对方第二天回复说一周后的某天同意见面,并且该邮件抄送客户的技术部门,并安排技术交流。

在最初的客户拜访中只安排了上午会面两位采购人员,下午面谈两位技术部门人员。时间很快过去,同行共两人飞抵国外等待与客户见面。上午与采购的见面比较顺利,相互了解,毕竟具体的产品细节要求还得经过技术部门的认可。下午时间到了,出乎意料,下午的安排由原来的普通见面交流,变成了公司推介会,由原来的预定见面2-3人,突然增加到12人。由于本人外贸行业仅1年时间,此次形式的会面尚属首次。在此情况下 我们必须选择采用ppt的形式,但之前并未准备相关针对性的ppt工作,顿时有些不知所措,只好迎着头皮将公司的产品介绍册子,即一些其它公司信息应付一下。这些不是问题,问题是在毫无准备的情况下全程用英文介绍,事后确实有些后怕。不过,过程中很快让自己冷静下来,既然没有准备合适的材料,那就应该多注重互动交流,多让气氛融洽。其实,从事外贸的人大概都有这种问题,不管你英文水平多好,在没有任何准备的情况下,都很难进行有效的交流。

在差不多2个小时的交流过程中,我们一一解答客户关心的问题,总体感觉这次的无准备交流其实达到的效果更加理想。等回来后差不多两周的时间里,收到客户的项目投标要约,并且客户安排两人来公司现场审核。审核过程也是非常煎熬,三天的时间安排,其中两天安排客户旅游了上海和杭州,):,因为我们基本上没有自己的工厂设施,全靠外包,不过审核就这样给糊弄过去了,至此项目基本确立,投标、中标,总额近260万rmb的项目完美达成,另外执行合同为1+1,第二个同样的项目间隔半年后启动,总额为520万。

欣喜地同时,此过程中我深深体会到平时的积累发挥了很大的作用,另外,一定要准备充分,考虑周全,所谓不打无准备仗,只有只有机会来临才能抓住。没有优势的硬件软件,只能靠商务交流过程的专业性,提升客户对企业的信任感,这也是很多我们国内企业应该提高的地方。

对比国内国外的情况,其实大不同,国内一般大的项目都是公司上层领导一句话,或者参与的人员比较多;但国外的采购权限比较大,很多情况都能简化流程,没有国内那种繁文缛节。希望以此鼓励我们外贸勇敢的走出去,敢想敢干,不要瞻前顾后,不然机会永远都抓不住。


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  • Nick.Mee
    Nick.Mee

    有用到管道系统,管件产品的可以联系我,行业内的联系信息比较齐全。

    2016-02-16
  • winniexie
    winniexie

    很厉害,是我们学习的榜样!

    2015-10-08
  • andie
    andie

    不错不错

    2015-10-07
  • kevinlee
    kevinlee

    除了自身的专业与准备。。。公司的能力,管理,平台都给予你更大的帮助~~

    2015-08-31
  • Nick.Mee
    Nick.Mee

    更新:客户二次审核非常严格,并完美通过,订单范围有所改动,单个合同近400万,1+1合同800万。

    2015-08-31
  • Alice.Zheng
    Alice.Zheng

    厉害啊

    2015-07-16
  • standardrpp
    standardrpp

    很励志, 佩服佩服!

    2015-07-16
  • Grace24
    Grace24

    楼主,好勇敢

    2015-07-02
  • Chelsea
    Chelsea

    厉害~~!!

    2015-07-02
  • JACK
    JACK

    飞出去真值了!

    2015-07-02
  • Silvia
    Silvia

    很励志 谢谢正能量

    2015-07-02
  • Elise.Lee
    Elise.Lee

    加油

    2015-07-01
  • carol
    carol

    真心的不容易啊

    2015-07-01
  • Anita Li
    Anita Li

    搂住威武

    2015-05-26
  • Ky.Yang
    Ky.Yang

    厉害

    2015-05-23
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