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【一】记与土耳其客户合作

前言

土耳其作为一个中东国家,虽然竭尽全力地想融入欧盟,但是一直没有得偿所愿。对我们外贸人来说,土耳其是中东里面的一个巨大市场。但是另一个方面,土耳其的市场不是那么好做的,最主要的原因就是他们的海关政策

土耳其海关规定,如果进口的货物在1个月之内没有被买家清关,就有可能被拍卖,受益人拥有第一拍卖权。所以这一政策,给了很多土耳其的商人可乘之机。

正文

我的土耳其客户,简称SG ,很热衷于参加各种各样的展会,小到国内的广州展,香港展,台北展,大到国外的CES之类的。所以只要我们参加过的展会,我们的展会名录上必然会出现他们公司的信息,但是自始至终都没有取得过联系,知道有一次。

ALIBABA 的询盘,我们收到了SG 的询盘。(在这里不是给阿里巴巴广告,阿里巴巴上面的客户的确大客户很少,我接到过的单最大的就是1W多USD 的。)

从这个询盘开始,我们建立了真正的联系,就有了后面的那么多次订单。虽然从询盘开始我们联系上了,但是真正的进展还不是在那里。刚好那个时候有一次香港展,他们问了我们的摊位。

在香港展的时候,他们果然去了。给他看了几款产品之后,也报了价格,应该是觉得还算满意,接着就提出了要给他们寄样品,但是要求免费样品。而且很坚定说道,TPLINK,TENDA也给我们寄的是免费的样品,如果你们的产品质量没有他们的好,没有UBNT 的好,就不要给我们发样品了,就算寄了我们也不会要的。

我们对于样品对于没有合作的客户很少提供免费的,除非是有名的大客户。原因在我之前的文章也说过,免费的东西别人不会有多珍惜的。那么有人要问为什么大客户就提供样品?很简单,因为大客户从来就不缺供应商,都是供应商送上门的。

再者,要对自己的产品质量有信心,寄了样品代表有机会,样品都没有自然什么机会都没有了,不要被对方给吓到了。

当时在摊位上我也没法决定,只能说我们回去商量一下,再确认给他。

展会结束之后,第一时间跟他们联系上了,加了2个人,一个人是负责商务谈判的N,另外一个是CTO H,skype,e-mail,whatsapp 能加的全都加上了。(不要问我为什么要加这么多,等你用某一种方式联系不上别人的时候你就知道有多必要了。)他问我什么时候寄样品,我一听蒙了,样品费都没付寄什么样品。

跟他一沟通,坚决不同意付样品费。没办法,跟他们的H谈谈。CTO好说话了很多,谈产品的时候一直是跟CTO谈的,所以跟他说付了样品费就把样品寄给你们。他一听,没问题,把PI发过去,终于样品搞定了。

第一单-初成

很快客户那边收到了样品,一个星期之后测试完毕,准备开始下单。给我列出了3个型号他们要的数量,一算,20W左右,还算可以。

不过对于他们用一周的时间就测试完毕感到很惊讶,很少有客户这么迅速,下单这么快的。

不过在谈付款条件的时候有一个问题,指定货代,20%定金 加80%余款等货物到港再付。一了解土耳其的海关,发现极其的变态。不过考虑到这个客户跟国内很多供应商合作,其中不乏有名气的,所以倒也不是那么担心。所以也就同意了,不过在出货的时候把货代的营业执照要了过来,shipper是我们公司。

结果,从下单到出货再到收款,一切都很顺利,至此第一单结束。

第二单-不用样品的单

客户收到第一单的货之后过了一段时间,他们CTO 问我们另外一个系列的产品,谈妥价格之后连样品都没拿,直接下了大货,速度之快,令人吃惊。不知道是不是我们产品的质量在他们看来真的不错。

第三单-砍价&追余款

一晃就到了10月,SG他们又来参展了,之前专门到深圳外事办给他们办了邀请函,只不过这次我们没展会。知道他们会来深圳,就问他们来不来我们工厂参观一下,合作了好几次,来我们工厂都没来过。结果负责商务的人说时间很紧,没办法安排,可以去他的酒店谈。好吧,既然这样,就去他的酒店吧。

去的时候他们在酒店下面的星巴克,N和另外一个人S正在跟其他的供应商在谈,看来不止我一个人来见他们啊。没打扰他们就坐在了一边 ,S过来跟我闲聊,聊天,聊地,聊家庭,聊女儿。

聊到一半的时候,N让我过去,对我说,你帮我跟她说一下(一个女孩子,很佩服她一个人从广州到深圳来见客户,还带着几个大显示器样品),我们跟供应商合作的方式都是20%定金加80%余款货物到港再付。

做业务虽然要小心,但是的确还是要把握一切机会件客户,面对面见客户比邮件来的更直接,更有机会。

我一听,笑了,果然跟我们当初一样。于是我实话实说,把我跟SG 公司合作的模式也跟她说了一下,接着就看他们谈了。应该是我的话起作用,很快就谈完了,看来是确定了订单,就等着发PI了 。

他们谈完了就剩下我一个了,我来他们这里主要是谈第一单的返单。直接摊开笔记本把每个型号列出来,写上他们这次的数量和之前的价格。知道他们是要砍价,但是汇率实在降得厉害,从6.5降到6.3,原材料的成本又上涨,没法给他们降价。刚要开口说这些,他说,这些我都知道,但是我们的汇率也在变化,跟你们一样的。好吧,他都知道我的措辞了,说起他的已经没用了,只能说跟上级申请一下。

结果显而易见,上级说价格没法降,我转述了上级的话,N 很显然不满足,对我说要对上级说话。结果还是没什么效果,上级只是跟N说找老板重新核算一下价格,大概一个小时。

现在只能等,刚好到了饭点,就对N和S说一起去吃个饭吧 ,边吃边等。

土耳其人大部分都是穆斯林,N轻车熟路地找了一家穆斯林餐厅,他们点的是那种烤的大饼还是面包,我点的还是米饭,味道还不错。刚好吃完的时候,上级来短信,老板说不加他们的价格就不错了,没办法降价了。

跟N一说,N很干脆地同意了,直接让回去发PI 。

这一单12月份出货,1月底到他们港口,这个时候中国这边再有1-2个星期就放假了。货物到港一周之后还没收到他们的余款,开始有点着急了,以前他们都是在货物到港一周就会付余款的,这单到现在还没消息。

于是邮件CC给了他们公司的所有人,skype,微信,QQ上都找了他们,都没回复!催了1个多星期,终于S说最近中国年底,好多供应商都在等着付款,这几天就付。看到这个回复,心里松了一口气,他们没打算使坏,到了晚上,N 在skype上回复了,今天付款,就彻底放心了。

不知道催了一个多星期的款会不会给他们不好的印象,但是即使印象不好也比拿不到余款好。

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