辨别真假询盘有妙招

对于一个外贸业务员来说,询盘的质量是成单的关键所在,当然这也成了业务员时常会纠结的问题。当你充满期待等待着客户的回复,结果却没有任何消息,这种情况很有可能是遇到同行,不经意间就把资料泄露给了对手。因此有了询盘也不要操之过急,要耐心辨别真假,要学习如何通过邮件内容、谈判、价格沟通等方式来判断客户下单的诚意。

两类型询盘要留心

第一类:窃取情报,利用互联网装扮成客户套取你的内部信息,从而更有利的制定策略。

第二类:为了制造平台的好口碑的假象,通过内部或外部,制作虚假询盘

而真正的买家会执行采购计划,为完成采购任务而奔忙。

虚假询盘的内容表现为五个方面:

1、不管三七二十一直接询问产品价格,不分种类,无大概方向

2、询问预定情况时,回复不切实际的数字

3、不清楚客人的需求,胡编乱造的中间商

4、格式化的询盘

5、发同行资料及报价给你,要你报价

通过交谈辨别真假客户

初次和客户沟通中,先根据一些信息来看是否符合要求,比如:数量、规格、技术参数、包装、质量标准、相关认证、交货时间、到或港口等,然后再看客户是否直接找到公司产品的照片并直接询价。
对于一些难分辨真假的询盘,可以在沟通的过程中做好记录,判断客户的购买欲多强,区分清楚是诚心的,还是只是单纯的打听行情;要注意一些把你当报价参照物的客户,因为他们可能已经有了长期稳定的供应商。

适当的时候可以问几个关键的问题,比如:产品的规格、技术参数,希望接受的价位,打算订购的数量,做什么品牌,该品牌在当地的影响力,多问一些问题,一般诚心与你合作的客户都会耐心回答你的问题,而不是只在乎产品的价格问题。还可以通过客户的名片来判别客户的实力,名片的上信息都是给予你正确判断的有利依据。

从询盘到成单是一个需要花费太多时间和精力的过程,这需要不断积累的经验,当你成为一个内行的人,你或许会领悟到其中的真谛所在。

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  • hugo.yela
    hugo.yela

    询盘陷阱多,回盘需谨慎

    2015-01-05
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