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外贸业务员通常通过开发信和客户建立联系,是拿下订单大门的钥匙,是挖掘客户进行跟进的基础。最初目的都是希望能收到客户的回复,但通常来说很多业务员发了上百封开发信都没有几个回复。关键问题是客户开发没有目的性,根本没抓住客户面临的问题和痛点,而是千篇一律泛泛的几句话,自然难有成果。 

很多人认为开发信写的越长介绍的越详细越好,可是往往这些信件里内容不明确,没有突出的亮点,密密麻麻的一片文字反而会让客户感到焦躁。

一、开发信要有正对性

要对客户进行认真的分析以后再写开发信,切记在不了解客户的情况下盲目地写开发信或者将不符合客户需求的开发信一股脑的群发过去。哪怕一天只发十几封,效果都要好过没有针对性地每天发上百封。

二、好的标题能让勾引起客户的兴趣

面对陌生的来信,我们的第一感觉是回避,所以在开发信的标题上,我们可以制造一些熟悉感,利用客户的好奇心,拉近与客户之间的距离。首先标题不能太过长控制在10字左右,通过一两个关键词获得客户注意。拟写开发信的标题,要根据买家的关注点、诉求点以及价值取向,再结合供应商本身向买家展示的优势和为买家提供的价值,才能吸引买家的注意力。

1.客户具体的知道产品的用途,如果客户对这类产品感兴趣就会点击查看。

2.写上客户的尊称和公司名,给客户一种被重视的感觉。如果知道客户的名字,一定要放到最明显的位置。因为大部分人对自己的名字都是很敏感的,对一个人最好的尊重,就是记住他的名字。

3.在标题的前面加一个“Re”。一般我们在回复别人的邮件时,系统会自动的在原来的邮件前面加上一个“Re”,表示这是一封回复邮件。如果在给客户发第一封邮件时,就在标题前加上“Re”,会让客户以为这封邮件在以前回复过,造成一种熟悉的错觉,十有八九都会点击查看。

外贸助手丨外贸业务员如何从开发信抓住客户痛点

三、信件的内容

1.简单明确

开发信的内容不可太过杂乱与繁多。开发信的目的与其说是让客户订购,不如说是在让客户回复。因为在信件里不可能一次性的将所有的问题都解释一遍,当客户回复的时候就是向成功迈出的第一步。然而并不是所有客户都有求购意向,很多业务员抱怨自己发了很多开发信,收到的回复却寥寥无几。

客户每天收到的邮件非常多,有很大一部分都是业务员希望与客户进行业务往来的开发信。基本上所有的开发信内容都差不多,通常是“你好”,“我是谁”,“产品介绍”,最后一句“需要请联系”。试问如果你作为客户,每天收到几十封这样的开发信,会有兴趣吗?

此时就要考虑,在发邮件之前,是否做足了功课,是否考虑了千篇一律的开发信符不符合客户现在的需求,是否是客户所感兴趣的产品。我们可以去客户网站进行调研该行业客户的特点,做生意的风格,再考虑开发信如何写。

2.写上自己的名字

如果你的公司不是行业巨头,最好在信件里说明自己的名字,在后续的邮件跟进中,让客户对你的名字加深印象。
3.不建议在开发信中报价

客户看到信件后,会拿着你的规格,你的价格与其他公司发的开发信产品价格进行对比,如果你的价格和现有的市场行情相差太大,一旦你的价格没优势,会直接被忽略掉。 
4.报价的种类要精确

有些报价内容根本不对客户口味和市场,会让客户觉得你是在胡乱报一通,没有诚意。

5.报价有效期要长

如果客户看到了你的信件,但是有事出差在外地,来不及在有效期内进行还盘,那么这个机会就白白的浪费了。 

6.突出特点

在开发信内容中最好是设定一两个诱惑点,比如免费寄样、淡季促销、新品上市之类的。

7.在邮件中标出重点内容

之前说开发信的内容要简洁,但通篇一律的黑色字体难免会让人看的眼花缭乱。如果能把重点服务内容标红,没封信件最多不超过两种颜色,就能节约客户一眼看到的时间。

四、细节决定成败

在发邮件之前一定要仔细的检查核对,避免出现语法、单词、标点符号、格式等细节性的错误,不要让客户觉得对方做事不严谨。英语用词要专业,专业词汇给客户的感觉就是你做外贸是一流的,能更大的获取到客户信任。

总之,写开发信,就要根据买家查询的关注点诉求点价值取向,再结合供应商本身向客户展示的优势和提供的价值,方能吸引客户的注意力。直接一点,告诉客人你是谁你做什么你的优势在那里,让客户快速的明白双方的需求。

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