参展技巧 | 广交会在即,这些展会技巧你知道吗?

参展技巧 | 广交会在即,这些展会技巧你知道吗?

文章来源公众号:新丝路研究院

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广交会临近,已经有很多小伙伴摩拳擦掌,准备大干一番。

越来越多的外贸人已经有了推广意识,展前的准备的越来越充分,我们的上一篇参展技巧《参展技巧 | 为什么别人展会人那么多,展会推广你做好了吗?》也给一部分小伙伴提供了帮助。

做好展前准备之后,我们来谈一谈展会中的一些技巧和注意点,助力你决胜广交会,也助力你在更多展会上大展身手。

参展技巧 | 广交会在即,这些展会技巧你知道吗?

一、展中技巧

1.比同行更了解客户

越来越多的小伙伴有了展前推广的意识,在展会前准备了印有自己的网页地址的个性化名片、产品单页等,并且通过邮件、社交媒体等工具给自己的目标客户发送了邀请。这样就结束了吗?

通过来往的信件和交流,哪些目标客户有意向应邀而来的,你应该心中有数,这样就比同行们先行一步,可以针对性地准备这些客户可能需要的资料,对于客户可能会遇到哪些问题,也可以先行准备。

除了介绍产品,还可以尝试和客户加WechatFacebookLinkedIn的好友,和客户成为社交媒体的好友,首先和客户的亲切度就和只能通过邮件和客户交流的同行们不一样,其次,社交媒体的交流一来一往只需要几秒或几分钟,是邮件无法比拟的效率,最重要的是,通过这种方式,客户的流失率也会大大降低。

如果你参加的是米奥兰特商务会展公司的展会,通过米奥兰特的网展贸APP就更加方便,通过这个APP就可以展前邀约客户,实时观察客户何时来到展会,在APP中就可以放置自己的电子名片、资料和翻译版,会后APP提供的社交功能也方便与客户的联系。

2.价格战

天下攘攘皆为利来,要让客户觉得你的价格很低。然而很多人明白这个道理,却依然不知道在价格战中具体如何操作,这里为大家提供几个思路:

1)报价问题

一般来说客户会问几个产品的系列价格单,报价策略一般是这样的,打组合拳。给客户的第一个报价是最低的,甚至有可能不赚钱,因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路,让客户有吸引力后,在之后的继续报价过程中价格趋于正常。这样一般会有非常好的效果。

2价格法则:客户不是要买最低价,而是买最划算。

你的价格单中要有几样优势产品,质量一样,价格便宜,让客户拿着你的价格单和别人的一比较,产生一种你的价格整体更便宜一些的感觉,用这个策略,先把客户从对手那里拉来。一个目标,要让客户觉得是好东西,还挺便宜。

3)错过法则:过了这个村,就没了这个店。紧迫感会促使客户采取行动。

整理个展会特别价格,或者特别折扣。只有展会期间才有,展会结束就没有了。一来可以刺激消费,有的人遇到这样的优惠不会错过。二来,好多其他客户,为了拿到这个千载难逢的折扣,都先定了一些款式,回去再仔细研究。三来,即使是没有决策权的客户来到展会也可以吸引他们的注意。

3.每天展会结束后的工作

每天展会结束后,再次整理名片,回到公司再逐个入档、联络。

对于重要的客户可以当晚跟进。因为有时候参展同类产品的参展商很多,客户到别的摊位可以看到和你产品差不多或者更好的产品,你不马上联系他,他有可能把你忘了。所以适当地对重点有兴趣的客户当晚就可以跟进,比如发给他当天的照片引起他的回忆,或者邀请共进晚餐等方式。

利用好社交媒体,广交会是国际上有名的大型国际展会,是显示企业的规模和实力的地方,自己可以多拍一些参展照片,在晚上发在自己的社交媒体上,引起客户的兴趣。和在你的摊位和你谈论很长时间的重要客户,那些对产品有兴趣的客户,如果他们同意,尽可能和他们合影,既有备忘的好处,也有再和客户跟进时发给他照片显得亲切的一面。

4. 恩惠法则:先有感觉,后做决定。

桌上放点糖果甜点,糖分可以释放多巴胺,让人心情愉快,还有一些小礼品。当然,这些小甜食不可能对成单起决定性的作用,但是这样一可以增加客户对你的好感,二可以加深客户对你的印象,三来可以造成一定的吸引力,四来有的客户收到小礼品后会不好意思,会愿意多听你讲一些。这样的投入产出比,糖果实在值不了几个钱。

二、展中三忌

一忌急于现场成交

这点非常关键,其实真正有价值的客户都是需要交易会后开会研究分析采购行为的,下单的黄金周期一般是交易会结束后3周内,现场成交的往往是像印度这样的小客户。只要你把自己的产品和企业优势真正的跟客户有效沟通好了,那就可以了。

二忌乱发宣传材料

不少参展企业以为宣传资料和样品尽量多发,以为名片尽量多拿就可以多开发客户,实际上并没有什么用,浪费精力。

三忌聚拢闲聊

如果买家走过你的展位,而你们却都围在一起闲聊,没有人跟他互动,客户很可能就径直走过你们的摊位。这样有可能错过一个大客户。

没有客户时,要面对着通道站着或者坐着,这样也不容易错过任何一个走过的买家。肢体语言应该传递开放和积极。不要抱臂。坐着也不要翘着二郎腿。不要晃动双腿。更不要趴在桌子上打盹。

有些小伙伴看了无数的外贸和展会干货和经验分享,自己的情况却没有改善,就觉得干货没有用,却没有认识到,任何的技巧攻略和经验分享,对你而言都是理论之谈,你不能在实践中活学活用的话,这些都是纸上谈兵。

希望你不仅能学会如何去做,更能学会如何思考,在外贸的道路上越走越远。

标签:展会谈判
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