提高报价成功率(上)

提高报价成功率(上)

提高报价成功率(上)-由RFQ询价邮件确定买家属性

声明

下述内容由易学客从Jimmy老师线下培训课程开发信的顶层设计及实战技巧”“客户询盘RFQ处理及跟进成单绝招”厦门站的内容中节选和简化而成,由Jimmy老师授权易学客邦号转载于外贸邦

综述

RFQ:Request For Quotation/Quote的缩写,是很多外贸小伙伴们最长接触的内容之一。很多外贸新人,拿着RFQ就欣喜若狂,有询价就一股脑儿的倒腾报价;或者瓶颈期的销售人员到了工作繁忙之后,疏于细致分析归类。其实,客户分类及后期调整,就决定了你的应对策略,这个是至关重要的。从RFQ中去精准的确定客户属于什么类型,才是我们外贸人应该要做的。

针对RFQ发送的客户可分为三种属性:专业型,半专业型,非专业型。针对这三种类型的客户,我们要学会判断分类和确认。针对性的沟通也会增加客户对你的好感,而不是随意报价,因为随意的报价可能会导致严重的后果,比如报错价格,比如生产做错货物,等等。关于如何区分,我们来看看我实际工作中遇到的例子和分类思路。

第一:专业型的客户询盘

一般专业型的客户,对自己购买东西有明确的要求和指标,商务要求也很明确。

●例如下面这封询盘:

Dear Jimmy,

This is Eva from Schneider France and I was introduced by China colleagues.

Please check the attached technical datasheet for this special LED light. Qty will be around 1 million pcs.

I would like you to offer me CIF incoterm. Enclosed is commercial quotation sheet which needs you to fill in completely.

Hope to get your reply by COB of 15th May 2017.

Best Regards,

Eva

●分析这封邮件能得到如下信息:

1.对方来自大公司施耐德的法国总部;

2.由施耐德中国分公司介绍;

3.专业的技术规格书已经提供;

4.专业的报价单已经提供;

综上所述,基本可以判断为专业买手。

而得到上面这些内容后,你需要做的就是确保你的产品能否满足客户的要求和一个专业的填写报价,这个算是给你节省了不少时间,因为专业买家的特性就是这样的。

第二:半专业型的客户询盘

半专业型的客户,对购买商品类别明确,但技术参数并不确定,商务条款方面要求可能会比较模糊。

●例如下面这封询盘:

Hi Jimmy,

We are a trading company in Kenya and we distribute lots of LED products.

I checked your company website and found this LED model XXX suit us and could you help provide your offer together with your company technical spec.

Thanks and looking forward to your reply.

Best Regards,

Nerash

●通过这封邮件分析:

1.位于肯尼亚的外贸公司,分销一些LED产品;

2.买家当前并未给与自己明确技术参数的产品,而是在我们网页的已有产品挑选了认为合适的产品;

3.商务贸易术语等要求数量也没有一次性给与,需要后续沟通;

基本综上分析,属于半专业型的买家。

第三:非专业型的客户询盘

非专业型的客户询盘,对购买商品不明确,更不会提出无商务条款方面要求。

●例如下面这封询盘:

Dear Jimmy,

We are a company located in KSA and we are interested in distributing your products as we have some potential customers.

Could you help to send list of your products and offer there?

Thanks!

Leo

●通过这封邮件细节,可分析得:

1.对需要采购的产品参数,对商务都没有一点信息;

2.在初始阶段,需要持续交流才能得知其情况;

基本综上分析,属于非专业型的买家,可能还是个套价格的。

关于买家分类后的应对策略与回复方式,易学客邦号会在下一篇的Jimmy老师专题分享中给邦友。

标签:报价
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