我们总是羡慕别人家的业务员,资源丰富,订单不断,而自己没有资源,没有做外贸的方法,开发客户总是看不到效果,拿不到订单,这样公司有限的资源,比如展会和拜访客户的机会更加不会给你。如此恶性循环,久而久之,没有客户,只能在公司对着电脑,也没有订单,像是在“坐冷板凳”。

很多人在公司遇到不懂的不敢问,怕问,不懂的越来越多,在与客户的交流过程中遇到问题又两眼一抹黑。

外贸干货 | 拿不到订单?你会开发客户吗?

你要明白本质上外贸业务员是一个靠提成的销售岗位,明确了之后,工作方向就清晰多了。

下面的漏斗图是销售常用的一个指标管理图表,从接触一层一层往下筛,一直筛到签约用户。

外贸的漏斗图大概这样:
潜在客户>邮件往来客户>询盘-报价客户>索样互动客户>出单客户>老客

所有的销售,开始都是先抓量(潜在客户),后抓质(各个阶段的转化比率)
上来就抓质,往往都是盲人摸象,不下水去学游泳,没意义的。

外贸新人要如何抓量?

一、客户信息来源

外贸开发重中之中是获得更多的客户资源和资源渠道,然后在每个池子里筛选。

主动开发的方法有:

1.海关数据

免费的海关数据是有限的,不是源源不断可以开发很久的资源。海关数据人人都知道,人人都开发,特别是暴露出的数据,你能查到,别人也能查到,客户被轰炸的频次最多,麻木感最大,所以别问客户为什么不回你邮件了...

找一些海关数据公司需要留意,注意这家公司有没有实力提供海关数据的长期服务。不要被一些噱头所迷惑,像诸如一些承诺,保证有效果,保证做成外贸,无效果退款等宣传或说辞,一定要慎重。

2.搜索引擎

学会利用好引擎,利用引擎可以搜索到很多客户资料和邮箱。

这里要提到几个干货技巧:

a.很多国家的买家都用一些公共邮箱系统,如印度的rediff.com

,连同”@“标志和你要找的商品名称写到GOOGLE.COM 搜索栏,可以搜索到很多客户。

b. 一般每个国家都会有本国的著名搜索引擎。这是你要搜索各国语言描述你所卖的产品的单词,然后输入搜索。你会发现很多大买家。如德国的Fireball.de。

3.免费的B2B平台

B2B平台上可以发布产品信息和公司信息,外贸业务员可以多注册一些免费的B2B平台,但是不要盲目的去做,比较大的网站可以注册一些:如阿里、慧聪、环球资源、中国制造等,同时不要忘记上各个国家的行业网站,这个部分google会帮你很多。有精力还可以做速卖通、amazon、Ebay、WISH。

4.展会

在众多开拓海外市场的方式中,参加展览会仍然是企业最重要的营销方式。据商务部统计:供应商企业平均每年参加1—3个海内外展会。展览会提供了面对面的交流,人们可以迅速、全面地了解市场行情,并且通过与各地买家的接触,定位客户群体,了解行业发展趋势,最终达到推销产品、占领市场的目的。

浙江米奥兰特商务会展股份有限公司已有至今已有20多年的运营经验,展会规模以每年30%的速度成长。拥有专业的海外呼叫中心团队,及千坐席的国内展商服务中心,积累了近70万专业买家活跃数据库,同时获得以及各地行业协会支持,为稳定的买家来源提供保障。

根据外贸人的需求,米奥兰特推出了网展贸模式,线上交流和线下展会相结合,不同于邮件有很大的时间差,利用网展贸app,你可以实现展会前在网展贸app上邀约客户,展会后在app上跟进客户,工作简单高效。

二、开发信问题

很多人刚开始做外贸,会拿到一些公司的资源,如公司去展会拿回的名片,然后按照已有的模版发邮件和开发信。往往几百封邮件发出去,结果收效甚微,但不要气馁,学会找原因,找方法。

开发信也是一门学问,是引起客户兴趣的第一步。有的客户每天都会收到很多开发信,如何在这些信件中脱颖而出呢?

1.精悍而具有吸引力的标题。

2.简短的内容,整个信件不超过60字,之前外语老师也说过,中文要用很多形容词修饰,英语简短就好,大家都那么忙,没空看的。简单介绍一下自己的特色产品就可以了。

3.开发信中不要加入附件,国外一些邮箱会不接收,造成退信,把几张图片做成一张,插入到信件里。(重新发一次之前的资料,退信减少很多)。

4.大公司就是强调我是XXX的供应商,小公司和贸易商就强调low cost,向新入场的用户强调自己很可靠可以搞定很多,老公司强调自己的新思路。

三、了解产品和优劣势

刚开始做外贸的三个月非常煎熬,天天都是发邮件,希望快点成单。在这个时期可以更多地学习了解自己的产品,补充自己的专业知识,这样可以快速处理询盘,以及在展会上向客户展示自己的专业,这样更容易获得客户的信任。

四、了解竞争对手

知道国内有哪些家比较突出的竞争对手,提供给客人他们提供不了的。要对国内的竞争对手、目标国家的销售情况如数家珍,在与客户的交流过程中击中他们的痛点,并为他们解决疑虑和困惑。

我曾经有遇到一个泰国的客户原本对我们的A和B产品感兴趣,A产品当时在泰国是热销产品,这个客户不免有这样的担忧:A产品这么热销,市场上这个产品也不少,竞争压力会不会很大,导致大家都没饭吃?

面对他的疑虑,我提出了这样的解决方法:建议A产品为主,B产品为辅。1. A产品热销,可以依靠A的市场接受度打响品牌的知名度,2.泰国当地畅销的A产品机身是蓝色的,我们可以略作修改,突出客户公司的特色。客户欣然接受了这个建议。我的建议是依据我对自身产品的了解和目标客户国家当地的市场提出的。对这些有深入的了解才能在与客户的对话中不迷茫。

五、利用网络工具

1.多看一些外贸圈的外贸论坛和公众号上的干货和经验分享,邦阅和福步论坛上有很多干货,公众号关注我们新丝路研究院。

2.加入外贸群和有经验的人多交流。

最重要的还是勤加思考,要有举一反三的能力。希望这篇经验分享能帮助你在外贸的路上越走越远。

本文系邦号 【新丝路】 原创投稿,并经邦阅网编辑,转载请联系作者同意并标明出处。

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