参展技巧 | 为什么别人展会人那么多,展会推广你做好了吗?

参展技巧 | 为什么别人展会人那么多,展会推广你做好了吗?

参加展会过程中,经常会看到这种情况:同样差不多大小的摊位,就是有几个摊位人总好像比别的摊位多了很多,为什么有的企业参展,却总不能吸引客户?

这可以简单用消费者行为理论的模型来分析(AISAS模型)。

参展技巧 | 为什么别人展会人那么多,展会推广你做好了吗?

那些在现场火爆销售的厂家早在展会开幕前就通过公关、广告、社会化媒体营销等手段吸引消费者注意Attention,然后通过创意的多媒体呈现进一步让消费者对该产品感兴趣Interest,再通过包括搜索引擎营销在内的所有支持消费者搜索行为的方法,让他们优先找到产品更详尽的且是积极的信息。当然,后面就是通过各种促销手段鼓励消费者Action买买买。部分买家受到激励(不见得都是物质上的),还会将购买和使用的良好体验分享Share给更多人。

我们参加展会,目的是让客户采取行动(Action)。为此我们需要通过展前推广引起关注(Attention),通过展中推广引起兴趣(Interest)。那么展前推广和展中推广又有哪些方法呢?

展前推广

1.B2B平台

展会前,可以在自己的B2B平台主页上放上自己参展的展会信息和自己的相关信息,尤其是展位位置和电话号码等,方便对你感兴趣的客户找到你。当然如果能做出更能吸引客户的创意和策划,效果更佳。

2.社交媒体

如微信、facebook、whatsapp等,很多时候发一条朋友圈,就会有感兴趣的人和老客户们会问起而且会过来,也能起到推广作用。

3.电话、邮件营销、搜索引擎

在参展前给老客户和目标客户、潜在客户发送邮件和电话联系,给客户介绍这次展会,可以说说这次有什么独特卖点,你为什么要来,可以给你带来什么好处。另外可以利用搜索引擎寻找客户。

4.广告

线上:B2B平台和谷歌搜索上的竞价广告,相对而言可以用少量的投入,为企业带来大量的潜在客户。平时不投放竞价广告,但展前可以多投入一些,可以获得更多的收效。

线下:线下主要是专业杂志上投放广告和户外广告。

5.买家邀约

展会提供系统牵线搭桥的服务——只要参会者在参展前提交意向,明确告知想见到哪一类人,大会主办方的内部数据系统就会自动匹配,甚至安排见面时间。这种“展会相亲”的形式高效精准,因而广受欢迎。不如米奥兰特的网展贸APP。

展中推广

1.特装

标准展位是由主办方按照统一标准搭建的摊位,参展商一般不能自行改变搭建结构。
而特装展位参展商可以在标准展位内按照自己产品的特点,结合自己企业文化以及经营理念,设计让观众在众多企业展台中间一眼就能认出并记住你,风格或精美,或大气、或新奇别致的特装化展台,使标准展位实现变异,起到吸引客户的作用

2.物料

某些展商舍得花钱买大面积中心位置展位,却不舍得花钱制作精良的视频,更不会考虑邀请现场表演或进行高科技多媒体演示,甚至连展位设计都不走心(设计出众的展位是自带新闻点并能吸引大量社交媒体转发的),只靠销售人员发传单就想获客,结果流量总是被隔壁小展位一个互动小游戏或酷炫视频截走。

再看看他们仅有的传单和其他物料,文字晦涩异常,图示模型专业难懂。非但无法成为销售人员的辅助工具,反倒拖累他们费神解释说明传单,而不是项目或产品本身。

3.销售团队

用信息反馈的思想来管理销售团队

人山人海的展会上,销售人员和观展者初步接触的时间连一分钟都不到。什么情况下去留,说了什么话,让对方听销售人员多介绍了两分钟……销售团队的主管有必要每天对这些问题进行收集,分析梳理出转化率较高的FAQ应答方案,甚至应该在内部进行模拟演练。

而我们常见到的销售培训却是对销售人员的洗脑加打鸡血。士气高昂并不等于业务熟练——面对答非所问却亢奋异常的销售人员,观展者往往只会愤然而去。

4.参展工具

境外展会,尤其是小语种国家,语言一直是难题。部分当地人不懂英语,即使能说英语,但英语也表述不顺畅,听的人难以理解,造成了交流的障碍。建议找专业的小语种翻译,但翻译的价格较高。或者选择一些实时翻译工具,像米奥兰特公司的网展贸APP就已经内置了小语种翻译功能,在解决小语种翻译问题的同时,还可以实现许多其他的功能:展商和客户可以通过网展贸互加好友,还可以互相发送小语种电子名片和宣传册。可以实现多个功能,方便实用。

标签:展会参展
评论
登录 后参与评论
  • 暂无评论内容