作为外贸业务员从货代的推销信反思自己

近来特别喜欢研究货代给我发的推销信,无论是在阿里旺旺、扣扣、邮件以及电话。因为他们给我的推销方式,与我向我的客户的推销方式其实都差不多,正好给了我一个换位思考的机会。实在有趣。

一: 邮件推销

有个货代给我写了篇英文的推销信,我一看原来大家都是偷师外贸论坛,雷同的头雷同的表述。我认为这是个失败的发信,当你知道对方是中国人母语是汉语的时候,炫耀英文实在不是高招。更何况很多货代方面的专业名词,我是不太懂,所以粗略一看都不知道你到底描述了自己有哪些优势。

反思:客户说什么语言,最好就写什么语言的饭信。

二: 电话推销

每次接到货代的电话,我比较爽快,直接把扣扣告诉他,加好友。我觉得对货代来说,如果你知道一个公司,最好把那个公司所有业务员的扣扣都加过来。除非老板也业务。一般情况下老板都不的,对吧?那你加老板有什么用?客户是业务员跟,订单是业务员负责,直接和业务员就好了。有些货代听到我说我不是老板或者经理时还有些失望,谁能告诉我难道跟订单直接负责人还比不上和老板?从哪走老板也会听取业务员的意见吧?

反思:跟踪客户也要知道他是负责什么的。更进一步说,要知道每一次客户发来信息,他的目的是什么。比如报价,他是有实单,还只是他的客户泛泛的问个价。有个挪威客户就比较好,有时候会告诉这是个实单,好好报。或者只是他的客户泛泛问下,你按你的moq什么的给报个。

三: 扣扣

这个涉及到一个常用的问题。比如流行的工具,skype, whatsapp, viber, linkedin, facebook 等等。你要知道客户习惯用哪个。如果我要问运费,我习惯去扣扣上找货代问价,其次是旺旺。第一是因为扣扣的货代名字简介都写得很清楚,第二是我认为货代对扣扣比对旺旺更重视,在扣扣上找报价他们的反应会快一点。看看他们的旺旺名字就知道了,乱七八糟,随便了一个号就狂加客户。通常情况下货代加我,我不会拒绝,但名字必须是正常的,如果只是随便起的一看就知道不是名字的,我绝对不会加。你连基本的人内容都不好好填,我不会相信你,我不会跟一个不认真对待自己方式的人。

反思: 

1. 分清地方。和一个客户,聊世界杯一个标题,推销产品又另写一封信,分。这样就不会混淆,一看标题他也清楚,知道我到底是跟他聊球的还是谈生意的。或者是另外一个客户,平时聊天都用whatsapp, 退信产品或者是订单消息,都会发邮件。所以这样他也清楚,当然whatsapp也会聊订单的事,图方便。但是绝对不会在邮件上跟她说订单以外的事。

2. 认真对待自己的平台。如果用阿里旺旺,那么 头像,名字,可以被看见的方式都要认真对待,不然难以取得信任。

3. 知道客户更喜欢用哪种方式。如果他经常不上whatsapp,你还狂发消息,要么他根本看不到,要么就是很久很久以后的事。

4. 逛论坛的人都知道,名字+数字是最让人反感的id之一,因为这种名字最容易当马甲和水军用。管理员对这类id也是格外照顾。奈何国内外贸公司为防止客户被业务员带走,规定只能用老板的名字。这都很合理正常,但是有天看客户回信,无意中看到我的名字是xx-7,名字+数字这种最容易让人产生排斥心理的名字,心里还是凉了一下。换是我,我很难和这个名字的人合作,至少不会很快。我觉得名字改成xx+xx,也就是老板的名字和自己名字的缩写都好,这样客户知道是和谁,我们内部也好区分。平时看到有些客户发询盘,他的邮箱名字也是xx+数字什么的,我就知道他们有好多邮箱,或许他只是公司几十几百的销之一,为他们的客户疯狂发询盘。

四:阿里旺旺

这个涉及到比较多的东西。一般我的旺旺设置了自动回复,不管货代说了什么,都是一样的内容,一般都是一回复那边就没有了动静。有的会发两次,但目前遇到最多次数也就两次。要么有些会加好友。还有就是内容,我特别喜欢看货代的内容,各式各样,每一种我都发给过我的客户。我就会想如果我是客户,看到这样的内容我有什么反应,我喜欢看到什么内容,什么样的推销信我会回复,很多很多。

反思:

1. 没回复不要怕,其实他看到了,只是没有回复而已,勇敢地加好友吧。

2. 定期跟踪很重要,隔太长时间不,估计就被人忽略了。

3. 另类推销信。有个货代天天给我发个笑话,每次都挺认真地看,然后躲在屏幕后咧嘴笑个。这个方法,正在考虑要不要学习,毕竟如果碰上不喜欢这种风格的,会死得很惨。

4. 最重要的,关于内容,我不回复的理由有几种。第一是货代说了一大堆,我还是不知道你们到底是快递还是货运,可以走空运还是海运,或者快递和货运都可以。第二是货代的优势路线不符合我的要求。这个对货代而言,就需要自己去下苦功夫,了解客户的需求和意向。如果不是目标客户,还是果断放弃吧。不然发多少邮件都是没有用,客户看到了也只是轻轻一笑,要么除要么移到垃圾邮件里面去,总之不会理会。第三个就是客户可能暂时没有需求,这个时候也没有法,只能耐心等待,等待他的订单快点来。

5. 总的来看,定期跟踪,让客户知道你的存在,知道你是什么的,我觉得这个最重要。

五: 展会推销

这个外贸业务员负责不了,只能找老板或者经理这样的负责人。所以说,推销也要找到正确的人,不然都像展会发给业务员的推销信,根本到不了老板那里。发多少都白费力气。

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评论
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  • 灼夏
    灼夏

    说的很对,楼主我想和你做朋友呢

    2015-01-05
  • Audrey
    Audrey

    学习了

    2015-01-05
  • 不。
    不。

    听君一席话,胜读十年书

    2015-01-04
  • Cathyyang
    Cathyyang

    学习了

    2014-11-21
  • newasia-Jack
    newasia-Jack

    学习了。

    2014-11-18
  • Bridge.Pan
    Bridge.Pan

    您好!我是外贸新人,学习了,谢谢!

    2014-08-13
  • Amy
    Amy

    LZ,谢谢你的分享,我这货运的新人也是获良多

    2014-07-29
  • chen guang
    chen guang

    你好,我是国际物流的,看了你发的这些我明白了许多,听君一席话,胜读十年书

    2014-06-29
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