国际市场浅析---非洲市场北非篇-2

在上一篇我们大致分析了北非市场的一些概况以及采购习惯。在这篇文章中, 将结合我的实际经验和大家分享一下开拓这个市场的技巧和注意事项。
1,多方面推广途径应用。传统的B2B推广对这个市场的效果微乎其微,比如说阿里啊,中国制造等,我个人不是特别的建议。有这些钱,还不如完善一下自己的网站,加入法语和阿拉伯语的版面。
其次,展会(国内和国外的)以及谷歌推广是打开这个区域市场的比较有效的方式。尤其是国外的展会,每年在突尼斯,埃及以及邻近的意大利等地中海地区,甚至较远一点的迪拜很多展会。如果公司不是特别缺钱的话,可以考虑去国外参展,效果非常的立竿见影。因为那边的人说白了比较封闭比较懒,而且喜欢眼见为实,所以如果能在展位上看到你们的产品的话,很多客户会表现出强烈的合作意向。谷歌推广的话,好过国内的B2B平台。毕竟在那个区域,谷歌还是作为最大的搜索引擎存在的。
除此之外, 各种社交工具,例如 Twitter, Facebook,Linkdein Skype,等多加一些当地的人。那边的客户很喜欢用Skype,我也不知道是为什么。基本上很多客户喜欢在线上聊天,讨论生意细节。
2,在和客户的接触谈判过程中,重点突出公司的整体实力。不同于很多其他地区的客户,北非市场的客户很少会因为低价而给你下单。大部分客户看中你公司的实力,而非你的价格或者你的个人魅力。这一点和印度客户有着天壤之别。
因为在北非市场上充斥着大量欧美高品质的货物,对于这些客户来说从中国购买低价的产品本身是冒着很到的风险的,因为中国制造的负面口碑,售后追踪距离障碍等。因此他们对供应商的选择标准非常的高。
在和这些客户接触的时候,一定要准备好你们公司的信用状, 包括质量管控的实力,在此区域合作成功的例子,欧美市场的出口丰富经验以及强大的售后支持。最好有专门的文献资料支撑。
如果你们的产品是技术性的,在前期和客户开始交流的时候,就带上你们的技术团队或者技术支持一起。因为你会发现客户那边在一开始给你谈的人都是专业的技术性人才,为了凸显你们公司的专业性,团体作战才是王道。
3,要有耐心,做好打持久战的准备。我有一个突尼斯的客户,从认识他们团队到最终下样品单,中间经历了一年半的时间,经历了三次广交会。一是他们本身做事比较慢,分工过于明细,导致很多重复性工作; 第二,对中国供应商的不信任,花费时间去检验区验证。因此一旦开始和这个区域的客户接触,不要想着会短时间内承担,持久战才是王道。
同时,在整个谈判过程中,最好是卖家这方能给到客户一个大致的谈判流程,方案以及节奏的把控。因为他们从欧美那边买货的话,交期很短,航运也很短,因此对中国供应商的交期时间没有一个清晰的概念。因此在和客户的谈判过程中,适时的将交期这个问题给客户说明白,然后给他们做一下产品的timetable会有很大的帮助。
这个区域的客户在下订单之前要么一定会来验厂,要么一定会需要检测样品。因此如果遇到这个区域的客户要样品的话,不要因为一点样品费或者快递费影响整个订单的达成。有的供应商或许会说连样品费和快递费都不愿意支付,这个客户一定不优质。但是要考虑到这个区域打美金出来真的比较困难,如果花费不是特别多的话,供应商可以考虑承担。
4,整体跟进邮件,电话,聊天工具一个也不能少。北非的客户,因为处在旅游胜地,他们做事情比较拖拉。而且邮件回复频率比较低。因此适当的电话沟通是必不可少的。尤其是你这边邮件没有预期回复的时候,最好是打个电话去询问一下。
虽然前期沟通交流会很花费时间,但是北非的客户的忠诚度也可以排得上前三的,尤其是突尼斯和阿尔及利亚的客户。他们一旦认可了你们,只要合作过程中不出现大的原则性问题,持续的订单应该是没有问题的。
下一篇我将会和大家分享一下我的一个阿尔及利亚客户的成交历程,也希望有这个区域客户的邦友多多交流,共同找到最适合这个区域的开发模式。

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  • Jan
    Jan

    恩,针对每个市场的开发前,先了解并制定相应的开发思路还是很有必要的

    2016-03-12
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