前两天看到有邦友在问怎样开拓非洲市场。结合自己八年的外贸经验,其中三年主要做非洲市场的经验,今天给大家做一下浅显的分析。

非洲市场在外贸市场中扮演着很重要的角色,尤其是国内很多劳动密集型出口类产品目前主要集中在非洲, 东南亚以及拉美地区。 比如说服装, 建材,纺织等产品。但是就像中国存在南北差异一样, 整个非洲大陆也是根据地理位置不同, 分割为不同的小市场。进而不同小市场的采购习惯以及畅销产品都会有所不同。

今天我们先讲一下非洲市场最北端的市场---北非。


国际市场浅析---非洲市场北非篇-1

大家从上面的地图可以看出,北非是一片很小的市场,大概有5~7个国家组成(根据不同的划分标准,北非市场的概念也不一样。我这边吧埃及划到了北非市场里面)。我之前做过的北非市场就是集中在红线标注的范围内。所以这次的概述也是集中在红线区域内。

1,目前北非市场概况。整体上看北非市场因为临近地中海和欧洲,算是在非洲市场发展较好的区域。此区域的大部分国家曾是欧洲一些国家的殖民地,因此现在通用的语言大多是法语,也有很少的一部分说阿拉伯语,比如埃及以及阿尔及利亚等地区。相对于整个非洲市场状况,北非区域有着天时地利人和的优势。首先是临近地中海区域,气候环境比较怡人;其次,发达的水运交通很大程度上促进了国际贸易的发展; 再次,这个区域的客户教育水平偏高,英语普及程度较高;还有就是网络体系建设的相对完善,和国外沟通的方式较多样化。

但是因为这一区域本身的资源不是特别的丰富,再加上专业性的劳工比较少,因此很多基础产业发展得比较薄弱。很多产品需要进口。

2,客户特点以及采购习惯。我觉得北非的客户是一个欧洲文化和阿拉伯文化的混合产物。他们既有欧洲人的优雅绅士,又有阿拉伯人的谨慎拖拉。因此你在和他们接触的时候,一定要注意到他们这个特性。合理安排好整个谈判节奏,会事半功倍。

这个区域的客户一般对品牌以及整体公司的实力比较看重。因为离欧洲比较近的缘故,所以在他们市场上充斥着很多国际知名品牌,因此他们对品牌的依赖度很高;2,因为他们对中国的制造业以及产品质量了解不是特别清楚,我接触的很多客户都会说他们会选择比较大的供应商合作,工厂是最好的。

很多其他区域的客户可能选择工厂的原因是为了低价, 但是对于这个区域的客户,他们选择你们作为供应商的话,价格不是最主要的影响因素;你们公司的实力,稳定性以及信誉才是他们看中的。

一般来讲这边的客户一旦决定采购什么东西,都以一个Team在合作。你一个订单跟进下来,可能会认识到他们公司至少3~5个人,分别对应不同的职责。他们不喜欢加班,这个真的是所有客户给出的答案。用他们的话说,他们居住在地中海岸边,让他们加班简直是扼杀了大自然对他们的馈赠。

3,此区域客户的特殊要求。这边客户因为外汇管制原因,很少会做T/T,信用证居多,除非有第三方银行可以支付。但是大部分是信用证结算。因此在和此区域客户接触的时候,要保证自己信用证操作这边没有问题。

另外,这个区域的客户对包装很偏执。对于包装的要求很高,至少我遇到的客户都重点提到了这个问题。 可能是因为当地的做劳动力的工人比较粗鲁,在搬运的过程中不够专业。再加上当地欧美品牌充斥,他们本省卖中国产品的时候,更注重卖相吧。

以上是我对北非客户的大致印象。下一篇希望和大家一起商讨一下在开发和跟进此区域市场客户的经验和技巧。

大家也可以在回复中分享遇到的北非客户的趣事,让其他的邦友对此区域有个更深刻的了解!
谢谢!


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评论
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  • 阳光依旧
    阳光依旧

    有没有做饰品的行业的

    2016-03-10
  • MR.X
    MR.X

    这些地区对中国制造有点排斥,因为靠近欧洲,对欧洲的产品信赖度高,还是需要提高中国制造的品牌影响力啊

    2016-03-10
  • li..Su..
    li..Su..

    学习了, 最近刚好有这个地区的客户, 当地不少品牌是欧洲国家的, 但是实际产品是来自中国,只是由欧洲人倒手卖过去,那边确实比较注重品牌。

    2016-03-10
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