潜在客户变订单,你要做到这十个步骤!

潜在客户变订单,你要做到这十个步骤!

对于潜在客户,好像每次都是一抓一大把,可是怎么真正把这些客户做成订单,却是我们外贸人需要不断学习的地方。

并不是已经在聊的客户就是你的了,很多新手都会有这样的错误认识,然后就望着一只只“煮熟的鸭子”飞了,还百思不得其解。一开始,我们的潜在客户数量很少,但是出单率很高,但是等我们潜在客户数量多起来的时候,出单率就下降了,而且很多时候下降得厉害,这是因为我们照顾不到太多了。

怎么抓好这些潜在客户,还是有技巧可言的。

第一,找一切可能抓住客户眼球

都说眼睛是人的第一感官,不管是什么,只有第一眼能够吸引客户,你才有谈下去的可能,什么新款产品,价格优惠,新品促销,节日酬宾等等促销手段,只有能引来客户关注的,能上就要上。

第二,尽量满足客户的合理要求 

对于我们做外贸的人来说,尊严可以要,但是客户这位大爷也一定要伺候好,客户提到的要求,只要是不太过分的,尽量去满足他,才能获得好感,打下合作的基础,就算是客户还没提到过的要求,也要考虑到。

国外的客户对于细节的把控和要求很严,与我们华人喜欢的中庸、太极不同,他们会要求准确详尽的答复,具体的时间日期能确定就是确定,不能确定就是不能确定,合作过程中会出现的问题,明白或者不明白说清楚,都是要准确不能出差错的,如果你跟他们打打太极,他们对你的印象就会一落千丈。

第三,给自己留空间

遇到客户要先以业务或者业务经理的身份去谈,跟你谈一些你不方便回答或者容易出错的问题时,你要能够有转圜的余地,当双方因为争取己方利益的时候陷入了争执的死胡同,而你还想要接这单的时候,你就可以换个老板的身份去接着谈,留一个更大的身份也是留一份余地。

第四,记得要邀功 

不管是花钱聘用你还是花钱买你的东西和服务,这些人都是希望能看到你在其中的作用的,不要埋头做事一声不吭,要让客户知道你为他做了什么,比如说你帮他跟老板砍价,就要告诉他这次砍价有多么不容易。

第五,以个人名义挽回关系

不管怎样,总有些客户是谈不成的,但当时谈不成不代表以后也谈不成,所以保持这段关系是很必要的,就像业务经理谈不成可以推给老板一样,遇到实在谈不了的也可以推给老板这个身份,然后客户以后帮他留意符合他要求的产品供应商。

第六,产品和价格的定期更新

不管是什么样的行业,定期更新自己,获取足够的曝光度是很必要的一个业务方式,在客户的视线里,我们也需要不断的更新曝光,才能让客户加深对我们的印象。

第七, 重大节日与事件时间的问候 

节日问候是一件被认为很low的事情,但却是很温暖的事情,跟客户保持一定的节日问候习惯,可以很大程度上与客户保持很好的私人关系,为你们之间可能存在的合作打下一份基础。

不管是客户国家的节日,还是我们的节日,都可以去专门给客户问候下,问候的时候不要提任何销售方面的东西,做生意是需要成本的,不管是时间成本还是金钱成本,都需要付出。

第八,让客人感受你的真诚和用心

做人要真诚,做生意也要真诚,都说商人是虚伪的,其实并不是,做生意的人其实最容易做到真诚,在洽谈合作的时候多替客户想些问题,多帮客户解决一些非原则性的问题,就能很好的体现你的真诚和用心,这也是获取客户信任的关键方式。

第九、做一份专业报价单 

报价单是你在与客户洽谈的过程中最为重要的一份正式文件之一,也是你客户对你做事情的第一印象,做一份专业的、精美的报价单是能够让客户看到你专业性的一个方式。

第十、持续不断的跟进 

跟进这个词说出来容易,很多人做到却很难,国际贸易由于跨度远,一个单子往往从生产到运输需要花上好几个月,客户下单时间也需要好几个月,所以在此期间我们必须要不断的跟进,按照一个好的节奏,比如第一时间跟进一次,隔两三天再跟进一次,一个星期后每个星期跟进一次。之后一个月每半个月到一个月跟进一次。

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