怎样激活“僵尸”客户---2 正常交流中人为的原因造成的僵化客户该如何破冰

最近太忙了,一直没有时间完善上次的话题,趁着今天午休时间,分享一下自己的看法。

什么是正常交流中认为造成的僵化客户呢?就是平常大家经常遇到的一种现象:正常交流的情况下,合作的老客户突然间就中断了订单的采购,不回复邮件,不接电话,即便是回复也是敷衍的回答。那么,在这种情况下,你就应该警觉了:一定说你们这边出了问题了。

1,客户找到了你们的进争对手,把你们公司作为了备胎:这种情况是算比较乐观的僵化。因为客户还没有放弃你们,只是说你们的某些地方比不上你们的竞争对手。我和客户聊天的时候,除了价格原因之外,其他的方面比方说付款方式,跟进人员的专业性,供应商的配合度等也很重要。有个英国客人和我分享过一个事情,他们找了三家磨具厂家进行合作。AB两家是比较大的公司,也很专业,价格合理,C是一家规模较小的公司,专业度和价格和AB没有太大区别。但是后来客户选择了C,他告诉我说C公司可以帮他们打造新的磨具,很快的提供图纸和样品,不像AB,虽然公司很大,但是在操作层面上流程太复杂,而且提出的要求很苛刻。客户说他们愿意和C公司一起成长,这样就成为了C公司的VIP客户,在以后的合作过程中,会有很多便利之处。你看,现在客户看的不是眼前的那点小利益,而是长远看来能不能成为双赢的伙伴。因此,针对这种客户,业务员一定要尽自己最大的努力在公司可以操作的范围内,尽力为客户争取他要的东西,同时也要让自己公司的领导重视起来,简化自己公司的流程,或者针对不同客户,灵活调整。

2,客户的投诉没有得到很好的重视或者赔偿方案不满意:这种情况应该大家都遇到过。不管怎么样,面对客户的投诉,专业的态度还是要拿出来的。这种僵化的客户,除非卖家的公司的产品可替代性很小,放眼全球没有几家供应商,那么客户可能只是傲娇的小僵化一下,主要是想引起注意;但是面对大部分产品,国内几千家竞争对手的情况下,建议还是先做好解决投诉方案的处理,尽量满足客户的需求在谈新的订单吧。

3,产品更新换代快,卖家的产品更新能力不足:这种情况最主要的是出现在快速消费品的行业。产品更新换代速度过快,市场需求新的产品供应,迫使客户购买最新的产品才能占据更多的市场份额以及赚取更多的利润。也许在2015年你的产品供不应求,但是到了2016年就可能出现无人问津的情况。因此如果客户在毫无预兆的情况下,不再购买你们的产品了,很大可能你们的产品在他的市场已经过剩了。如果你们没有新的产品出来,那么这个客户也只能沉寂下去了。

国际贸易中,客户僵化的原因有很多。希望大家可以多多分享一下各自的经验和教训。说不定下次就可以很好地破冰僵尸客户,收货大订单。

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  • 朽木开花
    朽木开花

    对于这样的客户,首先你要搞清楚他不回复的原因;然后邮件不回复的话,看看有没有其他的沟通方式,电话啊,领英啊, WhatsApp, Facebook什么的。如果你联系的人的职位比较高,你最好求助一下你的额上级领导帮忙联系一下。回复:@Carrie

    2016-01-04
  • Carrie
    Carrie

    请问楼主,对于那些一直没有回复的客户要怎么开发呢?谢谢

    2016-01-04
  • Mandy
    Mandy

    分析的挺透彻

    2015-12-22
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