怎样激活“僵尸”客户---1

相信到家都遇到过这种“僵尸”客户,他们存在你们公司的系统中,你们的笔记本中,你们的记忆中。但是不知道是什么原因,他们一年,两年甚至更长时间没有给你实质性的回复。面对这些“僵尸”客户,很多业务员食之无味,弃之可惜。那么 怎样再次激活这些客户,让他们换发新的活力呢?下面和大家分享一下我的心得。

1,分类“僵尸”,重点跟进

做好客户的分类是很重要的,因为这样可以针对性的跟进不同的客户。“僵尸”客户也要分类别,最好是熟悉了解客户的公司,实力,以及购买能力等信息。面对关联度高,采购量大,采购频繁的客户可以重点跟进,对于其他的则在有空闲时间的时候进行操作。

2,分析“僵化”原因,对症下药

客户僵化的原因,有很多因素,因此搞清楚客户停止和你合作的原因是开始除僵的至关重要的一步。以下是我接触到的客户僵化的一些原因。

A,天灾人祸政治冲突等非人为原因:这些客户其实是被僵客户,他们也不是想要僵化的。但是无奈现实逼迫他们。例如我之前合作的很好的一个伊拉克客户,专门下邮件告诉我说他们那边打仗了,没人做生意了,都赶着逃命了。以后有机会在合作吧;南苏丹的客户说我想买你家东西,但是我只能用信用证,国家外汇管制。结果他们国家的信用证国内的很多银行都不承认。面对这样的僵尸客户,我只能说且行且珍惜吧!

B,客户经营范围更改,不再从事相关行业:对于这样的客户,其实大可不必感到可惜或者置之不理。因为虽然他们选择了转型,但是他们毕竟在这个领域内奋斗过,人脉和经验还是很丰富的。这个时候你可以主动提出让他们充当你的中间人,让他们介绍客户给你,然后你分好处费给他们。我有个同事就遇到了这样的客户。他的僵尸客户A介绍了之前的竞争对手B给我的同事,然后我们公司分3%的佣金给客户A。大家皆大欢喜。因此面对这种客户,要帮着他们转变自己的角色,利用他们之前的行业经验和人脉来开展自己的业务。

C,客户方或者供应商更改相关对接人员,新的人员工作不力或者供应商跟进不力:这个情况经常发生,尤其在一些发展中国家企业里面相当普遍。我有一个越南的客户,订单谈了2个月,和4个采购进行了对接。很多的时候他们新采购第一句话就是XXX已经离职了,我是新来的XXX。可以想象一下我的内心是多么的崩溃。因此这种客户产生僵化的原因是人为对接。免堆这种情况,只能是一切从头开始,但是良好的合作基础还是会带来很大帮助的。追忆一下彼此良好的合作历史,推荐一下新的产品或者促销拳头产品,展望一下美好的合作前景。慢慢一步步的满血复活。

最后一种情况也就是大家最常见的情况就是正常交流中人为的原因造成的僵化。这个情况很复杂,而且是大吉经常遇到的问题,会在下一篇仔细分析。

也希望大家多多发言,看看还遇到过其他的什么原因导致客户僵化以及相对应的方法。

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  • Rocco.Tian
    Rocco.Tian

    呵呵 说的不错啊

    2015-11-26
  • kaylee
    kaylee

    僵尸这个词形容客户太逼真了

    2015-11-26
  • willia
    willia

    楼主分析的挺有道理的,我之前怎么没有想到呢。 但我觉得楼主说的a、b、c这三种情况不多见吧。

    2015-11-25
  • O
    O

    谢谢楼主的分享,很受用哇!

    2015-11-25
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