客户去哪儿啊?---客户看厂接待两三事--正式接待+事后跟进(2)

客户去哪儿啊?---客户看厂接待两三事--正式接待+事后跟进(1)

不好意思让大家久等了,前两周一直在参加展会和出差,好不容易回来了,赶紧补上客户看厂后的接待和跟进。

上次我们说到客户看完生产线之后一般都会回到会议室洽谈合作。这1~3个小时深圳更长时间的会议是以此加深客户和供应商彼此印象的关键时期。那么在这个黄金时段,业务员和供应商该如何和客户博弈呢?

原则 1:非交换不让步

也许大家都遇到过这样的客户:在整个谈判过程中都是他在掌控整个节奏。他一直在发问,一直在了解他想要知道的信息,但是很少透露他的信息或者回答你所需要的信息。这种谈判模式对供应商来讲是极为不利的。因为等客户走之后你会发现你根本不了解客户,不了解他的实力和需求,更重要的是你没有办法判断他对你们到底是满意还是不满意,拿下此次订单的几率有多大。很多业务员为了在客户面前留下好的印象,一味地把公司的所有信息和盘托出,客户问任何问题都对答如流,这样其实给客户造成一种优越感:这个工厂太想拿到我的订单了,但是他们太急功近利了。很多的时候客户从一个厂家学到了信息,就会把此信息用在和第二家厂家谈判的过程中,以达到压价或者其他有利于客户方面的目的。因此在工厂会议期间,要坚持非交换不让步的原则。除非客户和你交换信息,不然你可以拒绝回答客户接连的提问或者用其他方式逃避客户的提问。

原则2:坦诚相待,实话实说

很多业务员在面对客户的时候,喜欢过度自信。什么叫过度自信呢,就是无论客户提出什么样的要求,他都能满足。其实这样对后续订单的开展是没有什么好的帮助的。尤其是那些非标准化产品的客户,他们其实做好了收到消极答案或者否定答案的准备,但是有些业务员为了拿到订单,不考虑工厂的实际情况,一口答应客户的定制化要求或者其他非标准要求,导致后面问题重重,直接影响了客户对自己公司的印象。因此在面对客户对公司和工厂有一定了解的情况下,面对客户的特殊需求,业务员和公司再三确认后再给客户一个答复。能做的话,告诉客户可能面临的风险以及需要的时间,让客户有个心理准备;不能做的话,解释一下不能做的原因以及可能的替代方案。因为这些来访的客户回去还要向他们的领导报告情况。一旦你这边出尔反尔,他们会变得很被动。

原则3:重点突出,捆绑服务

很多业务员在和客户谈判的时候,就只单面的讲道价格,质量和交货期。当然这也是客户最注重的三个方面,重点突出无可厚非。但是仔细想一下整个外贸流程,还有其他很多方面可以帮助客户解决后顾之忧。如果客户是来自欠发达地区,比方说非洲,拉美,业务员可以主动说提供货代服务。这样的好处在于货物运输的时间主动权就拿在了工厂手里。而这种服务对客户也很有好处:1,可以监控和保证货物运输的安全性。因为很多小的货代公司为了吸引客户,报出了很低的海运费,结果服务和船期就很差或者额外收取客户的费用,导致客户蒙受多余的损失 2,可以帮助客户节省分别打海运费的程序和手续费 3,帮助客户节省时间和工作。   除此之外,还可以引导客户提前给到季度或者年度采购计划,然后工厂帮忙做出大概的交货安排。这样的话就可以规避可能产生的交期问题。

等客户洽谈结束之际,最好是一块合影。然后将客户所需要的样品,报价等准备好给客户携带。  确定好客户回国后正常的工作的时间,然后再邮件和电话沟通。

看厂只是万里长征的其中一步,但是这步走好的话,会节省你以后很多事情。希望大家多多讨论,看看哪些方面能使这个过程更好。

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  • Caili
    Caili

    好贴,还没有接待过客户,以后一定能用得到

    2016-02-03
  • Linda
    Linda

    是的。自己感觉可客户看厂是好事

    2016-01-25
  • shelleyhuang
    shelleyhuang

    希望有客户老看厂

    2016-01-20
  • Rebecca
    Rebecca

    还没有机会经历这些

    2016-01-20
  • Kimberly
    Kimberly

    谢谢楼主分享经验,不过我也觉得有点笼统了,或许可以举个例子说明下,比如:除非客户和你交换信息,不然你可以拒绝回答客户接连的提问或者用其他方式逃避客户的提问。关于这句你如何来拒绝回答呢?而且还要有礼貌得拒绝才能让客户觉得你是在了解他而并不是很Rude提出呢

    2016-01-19
  • Leo
    Leo

    讲解的非常详细,很感谢

    2016-01-19
  • Anna
    Anna

    楼主好专业的感觉,今天又学到好多,很受用,谢谢分享

    2016-01-19
  • Jean
    Jean

    看似容易,实则很难

    2015-11-24
  • Tiffany
    Tiffany

    到目前为止,楼主上面提到的三点,第一点是我们厂做的稍欠缺的,有待改进啊;不过如何逃避客户抛出的问题这是个技术活哈~~~

    2015-11-24
  • 雾里看花
    雾里看花

    有道理, 非交换不让步

    2015-11-24
  • Herry.Li
    Herry.Li

    对于第一点,楼主可以举几个例子来说明吗,说的太笼统了。

    2015-11-24
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