抓住谈判的关键点之一

俗话说的好,谈判,谈的好就是成交,拿下订单,谈的不好就失去了订单,因此,学会谈判的技巧对于外贸人员来说是个必备的技能,但是对于这个技能我们要学的都是要从实战经验中总结。通常来说,在很多人的眼中,谈判就只是和客户谈价格,就是和客户讨价还价直到找到一个中间点,然后和客户成交,其实,当我们真正和客户在进行谈判的时候,我们谈判的不仅仅是价格这么单一的问题,而是将价格问题转成怎么样可以为自己争取最大的利益,简单来说就是让自己的利益最大化,只要在这场谈判中,我们获得了我们所需要的利益,那么这就是一场胜利的谈判。但是让客户和我们站在一个角度,同意我们的条件,往往不是那么的简单,很多时候,我们都不知道怎么去和客户进行沟通,或者说害怕和客户沟通,总是在担心万一得罪客户,万一怎么样怎么样的。然后往往都是自己话还没说出口,客户已经和别人做生意了。那么我们怎么避免这样的情况呢?怎么才可以抓住客户呢?其实道理真的很简单,如果客户是有意买你的这个产品,只要你稍微一说,客户都会留意,如果客户压根对你的产品没兴趣,那么不论你怎么样和客户说,客户肯定也是不会购买。当然这里不排除有的客户想要扩大自己的销售面或者更新自己的产品。当我们在谈判的时候,只要维持以下几点,我相信就算客户不和你合作,你也不会觉得很遗憾。

第一:抓住自己产品的优点

一定要抓注自己产品和别人的产品的不同之处,你可以竞争的优点在于哪里,找到你产品的不同之处是你在和客户谈判拿下订单的第一步,很多外贸业务员很容易犯一些低级的错误,就是只知道自己在卖什么产品,产品的可以在哪些环境下使用,但是就是不知道产品的卖点在哪里,就好比在卖苹果一样,别人问你,你的水果味道怎么样,你就说甜,可是一问是那种程度的甜,可是自己却又回答不出来,在比如,你和客户在谈判的时候,你和客户说你的产品质量很好,但是一直都是嘴上说说,当客户问你好在哪里的时候,你又不知道怎么和客户沟通,再比如,客户觉得你们的产品比同行高,问你价格高的原因,你也回答不出来,相反,如果说对于这些问题,我们都可以给客户举出一个例子来,而不是说一些空话的话,那么客户更容易接受,那么订单是不是也很容易拿下呢?

但是通常有的人说,公司的人都没有给自己培训过关于产品的知识,都是自己摸索的,那么怎么办呢?这还能怎么办,自己多学多看,只要想找客户,那么自己就必须把产品的特性搞清楚,才能够做的好。

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  • foxshadow
    foxshadow

    ”一定要抓注自己产品和别人的产品的不同之处,你可以竞争的优点在于哪里,找到你产品的不同之处;当客户问你好在哪里的时候,你又不知道怎么和客户沟通,再比如,客户觉得你们的产品比同行高,问你价格高的原因,你也回答不出来,相反,如果说对于这些问题,我们都可以给客户举出一个例子来,而不是说一些空话的话,那么客户更容易接受。“说的真好。

    2015-12-18
  • jasion
    jasion

    谢谢楼主的分享,学习一下!

    2015-11-19
  • 抓住谈判的关键点之二 抓住谈判的关键点之二
    上篇文章说要抓住谈判的点,还没有说完,这篇是后续,希望大家看完之后可以从这方面去着手,可能真的会觉得比较简单一点当和客户在交流的时候。
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