谈判后,如何判断客户意向

在与客户谈判之后,很多外贸人一般都会对客户的意向心里有数了,但是他们往往是凭借感觉来判断的。感觉这种东西是很难把握的,是基于需长期的经验的积累的,尤其是对于外贸新人来说,他们是很难靠感觉判断的。所以,今天,我就来谈谈如何在谈判后判断客户意向。

1、看客户对于敏感问题的反应:如果你在与客户的谈判中,发现客户对于价格、货期、付款方式等敏感问题的反应比较冷淡,回答说要考虑一下,说明对方的意向不大。反之,如果客户对于这些问题提出了疑问,说明客户的意向较大,你需要重视。比如,谈及价格,如果对方跟你讨价还价,说明对方有意与你合作,否则何必费这个时间和精力呢?

2、看客户的详细情况你是否了解:如果买家对卖家有意向,就会希望让对方提供有利于自己的条件,那么买家一定会在谈判中告知你一些真实情况。所以说,如果你对于客户的采购量、采购规律等具体的采购情况有所了解了,说明客户有了比较强烈的合作意向。反之,客户连具体的采购情况都不愿告知你,说明客户还没有完全信任你,愿意把单子交给你的可能性较小。

3、打电话试探客户态度:谈判结束后,过几天,你就可以打一个电话给客户。如果对方对你的来电不抗拒,表现得很热情很乐意沟通,说明他的意向较大。反之,如果你打电话过去,客户只是应付几句便了事,那么客户下单的可能性就微乎其微了。

以上就是我在与客户完成谈判后用于判断客户意向的小技巧,希望能给各位外贸人尤其是外贸新手一些启发。希望大家都能准确判断客户意向,更高效地开发客户

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  • 刘叶
    刘叶

    可以用敏感问题去试探,这是个好方法

    2015-11-12
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