原材料涨价 怎么跟客人说才不丢单?

原材料涨价 怎么跟客人说才不丢单?

做生意,材料涨价是经常的事,但是原材料涨价,势必会影响最终产品价格的上涨,那么,对于销售来说,接下来该怎么做呢?

通常情况下,如果某行业原材料涨价,影响产品的价格非涨不可,那么销售人员的职责是马上准确地搜集市场动态信息,并协助企业制订合理的应对方案,尤其是要把握好宣布涨价的时机,这是涨价行动能否成功的先决条件。

有的人在宣布涨价的时候,往往只凭自身判断,觉得时机已经成熟了,差不多了,因为我们企业的生产刚性成本已经上来了,而且企业也快撑不住了,就宣布涨价。而实际上,不同规模的企业,其采购规模和保持原料安全库存的能力是不一样的,一般来说,大企业、大品牌都实行战略采购,其抗市场波动的能力很强;而一般小厂基本都是现买、现做、现卖的多,抗涨能力非常有限。所以有的人认为,一定是小厂最先宣布涨价。然而,事实刚好相反,因为市场上定价话语权从来不掌握在他们手里,他们通常都是跟随者,跟着大企业涨,大企业涨10元,他们就决定涨6元。

所以,整个市场实际还是大品牌之间在竞争。

正常市场涨价规则是:在每个不同的区域市场,都有影响力有威性的区域强势品牌,一旦原材料涨价,则大都是由这些强势品牌领涨,随后一线、二线品牌按其涨价副度跟着提高;然后才是三、四线的品牌适度宣布涨价。这样才能皆大欢喜,稳定市场格局,如果你轻率盲动,错判自己的品牌地位,那就会犯大错误。

需要提醒的是,一般企业在宣布涨价之前,有一个很敏感的问题一定要注意,那就是要做好关于涨价的宣传工作,不要突然涨价,让顾客无法接受,要给一个好的理由给客户,让客户接受。宣传要把握好时机,如果行业内都还没有什么动静,你就宣布涨价,那很容易招致客户的反感,甚至抵制。但是如果宣传的太晚了,那可能你的对手也早已捷足先登了,你的机会已被别人抢去了。所以说,销售人员在市场敏感期一定要加强信息的搜集工作,与监控,密切关注行业动态信息,与企业生产和采购部门沟通好,才能把握好这个宣传的时间节点。

原则上:你在谈判的时候,可以先非正式地向客户透露一下行业动态,暗示有可能涨价,记住,最好以聊天的方式沟通,然后再在准确掌握市场动态后以正式的方式与其谈判,在这个过程中,一定要能准确说出同行哪些品牌有什么动静,他们涨了多少,最后再以正式的书面通知形式对外公布,说明涨价的缘由、时间、幅度以及应对涨价的指引等等。切忌无中生有、漫天要价、虚张声势和迫不及待、仓促上马、马后炮等行为。

宣传涨价要做到这三点:

1. 首先站在行业整体形势的角度分析涨价原因,适当提早一点宣传,使客户意识到你在教育他,或者灌输他哪种思想,当然其实你是在引导他。好客户是教育出来的,这是优秀业务员的本职工作。

2. 其次根据行业动态,及时而且多与客户保持沟通,以加强其警觉性和紧迫感。

3. 适当时候做到该出手时就出手,在公司允许的前提下,要精确果断地预先告知涨价幅度,并强烈或催促其按计划适当超额度囤货,并多方面协调好报货、打款、下单、物流、储存等环节,做到对方满意。

4. 在真正涨价之后,要帮客户适应,所谓适应,就是尽量多为客户争取一些优惠条件,当然更要帮助其努力转移、消化所涨价部分,并指导提升客户的盈利能力,化危机为机遇。

要注意,既然要涨价,那就一步到位,不要想先涨一点,以后再慢慢谈。这样给客户的心理感受会非常差,以后谈起来更难。

标签:价格谈判
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