客户去哪儿啊?---客户看厂接待两三事--前期准备篇

无论你是直接的工厂外贸人员,还是贸易公司的人员,相信大家在外贸的过程中都会遇到客户要求看厂的情况。面对这样的客户,作为一个外贸业务来讲,你应该感到庆幸,因为80%的可能这个客户是你的目标客户。而如何在客户的看厂过程中打动客户,使其顺利下订单给你,有些经验和大家探讨一下。

1,客户为什么要来看你的工厂---搞清楚客户来看厂的动机很关键。有些业务可能会说客户来看厂不就是来看你是不是真的工厂,能不能做他所需要的产品吗?其实这只是客户很小的动机之一。我的一个英国客户曾经告诉我说他之所以要去看一个工厂,除了上述原因之外,更重要的是想要了解这个工厂整体的运营状况以及是否具备能成为长久供应商的能力。因为说实话,老外很害怕麻烦,还比较懒,他们宁愿在前期花费多一点的时间去筛选供应商,找到一个性价比最高同时供应能力稳定的供应商,也不愿意一个订单换一个供应商。即便是大家吐槽的印度客户,也是同样的心态。所以不要想当然的以为你们有工厂,能做客户的产品,能满足客户的价格,客户就会给你下单。这也是为什么客户会选择外贸公司的原因,因为他们找不到安心的工厂,不愿意花费时间和精力去和工厂扯皮,所以宁愿花点钱买清净。因此,在客户来看厂之前,搞清楚客户最关注哪些方面,来看厂的主要意图,以及哪些地方最能打动客户,才有利于开展以后的工作。

2,如何邀请客户来看厂---根据我的经验,这个事情最好是业务员主动提出来。可以使在最开始寒暄的时候,提到自己有工厂,欢迎客户来参观;或者是客户对自己的产品,价格,款式等有疑惑的时候,可以提出来让客户去工厂看一下工厂的质量把控,研发能力等,打消客户的疑虑,增强客户对你的信息;也可以是签单完成后,作为寒暄邀请客户下一次订单之前看厂,这主要是彰显自己的自信,为下个订单的达成做铺垫。外贸公司的话,可能对这个事情比较敏感。但是如果确认有合作很好的工厂或者工厂自己不做外贸,也可以主动抛出橄榄枝邀请客户看厂。尤其是那些对国内市场不怎么敏感,而且对是否是工厂不是很在乎的客户,可以适当的提出以下邀请,权当是普通聊天了。

3,确定看厂后的安排---一旦客户决定去看你们厂了,那么你需要做的事情就很繁琐,很细致了。最好是提前三天和客户再次确认客户的形成,来访的前一天做最后的确认。
安排接送:提前两天,至少是来访前一天上午拿到客户的行程,安排好车辆接送。把控好时间,尤其是看完你的厂客户要赶飞机或者其他交通工具离开,时间一定要把控好。
饮食:提前确认好客户的饮食习惯,是不是穆斯林,素食主义,过敏源,是否吃辣等。中餐是否合适,还是偏向于其他风格的。
人员配备:你的主管,成本核算人员,物流货代等要提前联系好。以防临时需要询问价格等。
礼物:根据客户的档次,挑选不同的礼物馈赠。
样品以及洽谈需要的工具,报价单,产品册等这些都是必须的,就不一一赘述了。希望大家广发思维,看看前期还需要准备什么,然后下一篇讲一下接待中的注意事项。

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  • 雾里看花
    雾里看花

    我们公司客户看了厂, 未必下单, 好多时候是需要投标的....

    2015-11-24
  • nm
    nm

    一般客户来看厂的话说明对你的产品很有兴趣,下单的可能很大,所谓我们务必要在这个环节把好关。一般客户通知你要来看厂到客户到达工厂之间还有一段时间,这是做前期准备的好时间。做好了前期准备,客户来的时候就能从容应对了。

    2015-11-05
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