你对询盘了解有多深?
这几天遇到了瓶颈,为了让自己的工作有方向,把最近收到客户的询盘,重新分析,确定下一步跟进。根据自己的分析,我对我的收到的询盘划分四大类型,并制定好跟进的思路。

一、寻找供应商

这类客户会很清晰地告知他感兴趣的产品,或者是他想采购什么样类型的产品。这些客户的询盘,目标很明确,比如说产品的品名,质量要求,采购数量,贸易条款等,同时客户信息很全面,例如公司的名称,邮箱、电话,联系人、网站、业务类型等,所提出的问题都比较内行、详细。对于这类优质的客户,他们一般都是已经有了采购计划,所以我们要及时、快速、专业、全面地回复,并提供具有竞争力的报价。

如下文为索要样板型:
Hi Tracy,
Please send quotation for restaurant sofa using PU material, the design,specifications and quantity are as per the attached drawing. Also attached is the sample.

二、索要目录型

这个类型的客户是我遇到最多的,想发资料给他,又怕他是套资料的,不发又怕错过一次机会。这种类型客户的询盘特点是只有有一两句话,叫我们发所有产品的目录册和价格清单。对于这样类型的客户,应该先调查一些有关这个客户及其公司的信息,了解下这个客户到底是做哪一行的,有多少实力,是否真的有采购意向等,如果我们直接所有的目录及报价都发给他,很多时候都是杳无音讯的。了解清楚后,如果确实是我们本行而且会有采购需要,可试探性地推荐一些性价比比较高的产品给他,试探客户的反应。如果不确定这个客户的背景,可先避开此话题,发邮件和他聊聊,咨询客户经营什么产品,需要什么类型的产品等。如果客户有采购意向,一般情况下都会回复,如果怎么跟进都不回复,可以打个电话了解,了解之后再发目录及报价。

如下文的询盘为索要目录型:
send me your catalogue and price list please urgently。

三、索要样板型

这类客户不怎么关注价格及质量,主要的意图就是想索取免费的样板。当你回复可以提供样板,但需要收样板费,运费由其负责时,他就没有了下文。这些客户大多数来自不发达的国家或地区。对于这样类型的客户,你要坚持要求其付运费及版费,他就会逃之夭夭了。

如下文为索要样板型:
I'm looking to purchase a couple hundred pieces!.. But before I do I want to make sure this is the right quality. I want to have 1 sample right now?

四、套取情报型

这些客户是你的竞争对手,他们假扮成贸易公司来刺探你的价格、交易条款等,从而制定出更有竞争力的策略。对于这类客户,询问对方公司名称,公司网站,联系方式,座机,手机等信息。根据他提供的信息核实其是否真的是的贸易公司,如果是贸易公司可以报价,如果是同行的话,可以置之不理或委婉回复。此类询盘,相信大家遇到挺多的,我就不列举了。

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  • 小刘
    小刘

    谢谢楼主分享哈

    2015-11-06
  • binggege
    binggege

    不错,分析的很好,来了一个询盘首先就要分析透彻,不要盲目报价

    2015-11-05
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