缔结成交法,让你快速成交

假如外贸是一场篮球赛,那么我们要做的就是成功进球;

假如外贸是一场足球赛,那么我们要做的也是成功进球;

那么当外贸还是外贸,我们要做是什么呢,就是成功的成交客户。如何采用更好的方式,以好的技巧加速成交的进程呢?今天小新,就来跟大家讲讲缔结成交的十大方法。

再来讲方法之前,我们先来看个小故事,你就会知道,说话之道的重要性了。

话说long long ago,有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却相反。所以你看,如何表达才能赢得我们期望的效果,这个事关键,很关键,十分的关键。

一、假设成交法

错误的做法:一直想问客户要不要下订单,我可以发pi吗,地位太被动了

合适的做法:给客户一个想象空间,如:如果你成为我们的客户,你将享受 到……超值服务。

二、不确定缔交法

错误的做法:直接跟客户说,这个价格我们做不了,这个付款方式我们不接受,这个货期我们无法做,你那么直接跟客户说不能,客户也可以直接的拒绝你。

合适的做法:留个悬念给对方,让对方感受到我们的诚意。如:这个事情我不太确定能不能做,得打个电话问一下我们经理…… ;这个付款方式,我们之前没有遇到过,我得咨询老板的意见等等。

三、总结缔交法

错误的做法:跟客户开了一天的会议,直接匆匆忙忙去吃饭,或者说,跟客户在邮件上唇枪舌战,但是没有进行总结,就直接停掉话题。

合适的做法:给客户介绍完公司产品后,再用几分钟时间把所有好处与优势给客户重讲一遍。如:我们来看看我们刚才讲的重点…… ,今天我们邮件沟通的成果有……

四、订单缔结法

错误的做法:一直被动等客户开口说订单的事,或者一直询问客户考虑得怎么样

合适的做法:采取主动的方式,领导整个谈判。比如:我会制作一份pi和合同,确认一下我们商定的内容,如果您觉得合适就确认一下给我,我马上给你安排生产运输。

五、隐喻缔结法

错误的做法:客户说某个点不好,你一直以干巴巴的话渲染产品的好,却讲不出具体的实际例子。

合适的做法:以老客户的案例用讲故事的方式来解除客户的抗拒点。如:我们有个客户以前和你的想法一样的……现在合作这么长时间,他就不这么想了……

六、宠物缔结法

错误的做法:客户对产品的质量有疑虑,老是要嘴巴说服客户,产品如何的好

合适的做法:让客户真正的触摸或者试用产品,直接取消客户的疑虑。如:发样品给客户,或者,你们前期可以下少量的订单,试试反馈,觉得合适的话,再加单。

七、列表缔结法

错误的做法:只是单纯的产品好,而没有具体的列出选择我们的好处

合适的做法:一方面列出一张表格,关于客户购买我们产品的好处,令一方面,写出客户还未决定购买的因素,将2张表格给客户下,让客户发现,选择我们的产品好处很多,而不足点只有一两项。

八、反败为胜法

错误的做法:当我们用尽了所有方法,依然是僵局,而客户也不愿意 告诉你他背后真正的抗拒时,还一直喋喋不休的说服客户

合适的做法:假装与客户无缘,放弃这次交易,走到门口再走回去,临走前,问客户为什么不 跟你签这个单,原因是什么?一般客户都会说的。

九、对比缔结法

错误的做法:

合适的做法:明确的讲出我们公司与其他 公司的区别、实力、服务、 历史、分工明细等等

10、问题缔结法

错误的做法:被动的等客户提问,毫无章法的提问对方问题

合适的做法:攻心技,提前设置一系列问题, 让客户认同你,赞同你(每个 问题间须有关联)。

做外贸,虽然说勤奋很重要,但是技巧的东西更为关键,它可以让你少走弯路,更快获得订单,你何乐而不为呢?

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  • 小仝
    小仝

    很好的

    2015-11-05
  • sandy
    sandy

    很不错,很受益

    2015-11-05
  • sherry zhang
    sherry zhang

    不错哦,赞一个,要懂得换位思考。

    2015-11-05
  • cherry
    cherry

    很厉害,分析得很到位

    2015-11-03
  • Mango陈
    Mango陈

    写的很好呀

    2015-11-02
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