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三种错误的外贸价格谈判技巧

价格谈判是外贸中至关重要的一环,同时也是最让外贸新人害怕的一环。作为新人因为缺乏实战经验,面对客户的时候可能都会舌头打结,更别提有使用谈判的技巧。今天分析三种错误的外贸价格谈判技巧,供大家参考。

1、让价幅度太大。对于很多缺乏经验的外贸新人来说,当客户认为价格太高要求降价的时候,他们往往为了不失去客户而给客户大幅度的降价,甚至直接降到底线价格。他们认为这样的价格有足够的市场竞争力,客户一定会愿意合作。

实际上客户的欲望是无穷的,没有哪个客人会觉得价格是低的,你一下子降价这么多,客户会觉得你还有让利的空间,甚至客户会认为你之前的价格完全是坑他的,怎么可能一下子降价这么多,那么按照你之前的价格你的利润得是多少呢!客户会对这件事很介意,即使这次成功合作,下次合作客户也会怀疑你的诚意。

2、小幅度梯度降价。这类业务员比较保守,他们不会一下子降价很多,先让价一小部分,接下来观察客户会有什么样的反应,如果客户不同意,迫于客户施加的压力他们会愿意在让一部分,慢慢的客户还是不满意,业务员就会继续降价下去,直到最后降到底线。

也许你会遇到经验不足的采购商,你让价的前两次他就愿意下单了,但是这只是一种可能性而已,我觉得谈判桌上不能够有这种侥幸的心理。你用这样的让利方法很可能最终为了避免谈判破裂,把你所有的降价空间都让出去了,即使侥幸拿到了订单也不能够否认这是一次失败的谈判。

3、降价幅度平均。你每次都让那么多,但是每次的降价幅度都不大,这样是比较保险的一种谈判方法,这种方法使得你与客户谈判破裂的可能性变低。我认为这种方法也并不是好的谈判方式,你降价幅度很平均,客户会找到这样一个规律并且期待下一次你让步,客户并不知道你到底能够让利多少,但是他知道你每次都能够让利这么多。

这三种外贸价格谈判技巧都是外贸中比较常用的,但是却并不能够帮助我们提高外贸价格谈判的成功率。原因在于他们这三种让价方式都容易让客户产生一种更高的期待,如果你没有满足他们的期待谈判很容易破裂,即使成功你所获取的利润并不高,同时还容易让客户觉得你不够诚信,报价时候的价格太高了。

我建议大家在谈判之初可以让一些利润,让你的价格有市场竞争力,激发客户想要继续和你交流的欲望。接下来的让价一定要递减,让客户觉得你真的不能在降下去了,甚至可以让客户给予一些其他方面的回报才能给他让价,这样也是为了体现出自己价格真的太低了,只要你让客户顺着你的思维去进行价格谈判,那么赢得双赢局面的可能性更大。

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  • 张四月
    张四月

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    2015-08-13
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