2018年新人和SOHO该如何开发外贸客户?

2018年新人和SOHO该如何开发外贸客户?

外贸形势一直在变,跟着趋势,我们来说说2018年新人该如何开始外贸以及新人&soho如何开发客户?哪些开发方式能开发到客户?

选择:新人从事外贸,要选择什么样的公司和产品。产品的市场大不大;产品技术:难不难,直接影响和客户沟通和服务;技术要求高的工地工程师或老板是否配合得上;产品的复购率 :客户买一次是不是十年都不要买了?这会导致你是在永远要持续开发客户。还是那种产品 ,开了一单,维护好,客户还能返单,而且量越多越大?产品对于外贸业务相当重要,选择对的产品能给我们的业绩带来持续性的爆发式的增长,选择错的产品会让我们处于瓶颈无法突破,最终只能悻悻离开。导致我们以前几年时间积累的资源不能替我们增值变现。我们需要在新的公司和新的产品上重新积累客户资源。看着别人越做越好,步入正轨,而我们又重新回到起跑线,差距就是这样慢慢拉开的。Google trends这个工具特别好用,可以分析很多数据,如产品需求度,产品市场分布,以及产品的趋势。谷歌trends网址:http://www.google.com/trends

平台:公司提供什么平台;目前平台操作如何;去个平台询盘量大的公司,可以说是借力,同时也可以学习,公司怎么操作好这个平台的;但同时,不能过度依赖,自己也要持续充电。

老板:老板的RP和观念很重要;一个一直叫员工各种把款子收回却不发货还再三哄骗客户的老板,该炒就炒了吧。拉低整体中国供应商的素质,做死你苦心经营的客户,这样的公司一发现还是尽早抽身好。否则时间长了,再换新工作之前积累的资源就都浪费了。

自律才能自由。我是做外贸Soho的。在家做过的一段时间下来,发现这种情况不对劲,在这么下去,就完蛋了。于是还是决定租办公室办公。如果一个人租整个办公室成本大,又没必要,可以租工位。每个地方都有工位出租的。二线城市大约500/月。或是看身边有没有朋友类似想法的,可以合伙租。有个办公场所,绝对有意义!第一步做到了,接着就是每天的时间安排了.每个外贸都有自己的to do lists吧?不论是excel还是手写版,这个必须要有。

早晨来到办公室,始终记得除了手头事外,今天最主要的目标是什么?大家想想是什么呢?是一个年度计划,最后精确到月到周到天的精细计划,是一个年度行为,精确到每天的行为数据。譬如 今年业绩300万, 要做几个订单,不同产品成单周期不同,计算大约要成几个单可以做到这个业绩?不同产品订单转化不;.计算多少条询盘才转化一单大约?不同产品询盘转化不同;计算目前应用的平台或开发客户手段多少客户量得来一条询盘?这样算下来,一年大概要有多少客户量,多少询盘,一目了然。接着除365天,精确到每一天需要突破的成绩,如果今天没做到,明天就加倍,一定要自律。今日事今日毕。

接着回到早晨,来到公司上午先处理未读邮件,能回的先回,按优先级回,此时客户还没就寝。这里就不赘述了。到下午再来开发新客户。外贸的基础工作就跟复读机一样。唯一有乐趣的就是开发客户,自己摸索开发客户技巧的过程。保持工作效率的同时也要增加自己的开发客户技巧,突破困境技巧,不同阶段才会有突破。

产品和目标有了,接下来就要选择何种方式完成需要开发客户的数量了,开发客户的方式很多,大家耳熟能祥的google口令搜索+开发信,google地图,google图片,免费B2B就不说了过时很久了,展会,海关数据,付费的搜索工具和群发工具,国外行业网站和行业杂志,SNS及付费的平台(阿里巴巴&made in china&google source).阿里巴巴目前引领付费平台,做阿里之前,先分析下自己的产品适合做阿里吗?平台的选择也跟产品有关。一旦选择了阿里,最重要一条就是:跟着规则走!就像现在平台的信保权重很大,可以说只有持续的信保订单才能带来排名-询盘-和订单的持续性转化,而有的公司却不走信保。明知规则却逆道而行,不可取。现在阿里两极化还比较严重。做的好的非常好,做不好的还不如免费的多渠道开发,再想翻身也难。这个过程中阿里做到为买家筛选优质供应商,但同时也扼杀掉自己的一部分客户,所以阿里也在调整。

为什么B2B和开发信out了?因为客户资源不在那了。在外贸初期,客户主动性是很强的,当时还没有那么多有影响力的平台,客户苦恼怎么最快最有效率的找到合适的供应商,当然,google搜索引擎是他们的首选,如果你注册了很多B2B平台覆盖了关键词,那么客户就能搜到你,也是那时为什么免费B2B也能开发到客户的原因。 现在,越来越多有影响力的平台推出, 如某国际站,谷歌source,made in china,tradekey等等,客户现在找供应商,更多会直接去某平台上直接找,而不是google搜索引擎遍地撒网了。

这样的好处有:

1.节省时间和精力成本,客户很忙的,到一个专业平台会让他更快找到备选和建立沟通。 

2.免费平台面临的风险更大。 这就是趋势。因为客户对开发信麻木了,对客户来讲,现在的开发信已经是他们的垃圾邮件了。

初期的开发信,客户还有一定兴趣,回复率较高,经过一番轰炸后,开发信对客户来讲已经是垃圾邮件了,一旦潜意识形成,就很难改变了。不只开发信,就连那些我们列表里的潜在客户,我们定期跟踪时,他们的回复率高吗?其实也是潜意识带来的麻木效应,你邮件里的各种话术和你定期跟踪的行为,在客户看来已经只是一个动作了,习惯了,而且有很多供应商同时邮件跟踪他,话术呢基本一样。这些跟踪信对客户已经不是跟踪信了,而仅仅是一个提醒而已!即使你在邮件里明明写的是个问句, 在客户潜意识里一转化,就只是一个具体某一件事和某一个order的提醒了。 现在邮件就是这种状态,真实有单将要下单有礼貌有时间的客户会回复你。 那些处于搁置及进展缓慢订单的客户,“哦,我知道了;哦,我得跟跟这个项目了”

任何行业,跟着趋势走,才能事半功倍。

当今外贸客户需求已达到极限,国内产能过剩,经销商压价严重,同行竞价激烈,目前在趋势当中的个人推荐两种1是平台,新人可以选择去有平台并且维护的比较好的公司,可以借力。

如果平台运营的不好,业务员要尝试多渠道开发客户,因为客户需求越来越少了,光靠平台等来的需求局限特别大,现在订单的转化,就是看谁能找到有需求的客户。这个基于数量和质量。开发越多,潜在需求客户越多。这个道理大家都懂。开发定位越准同样也更易转化。在平台上只有等,这两个操作非常局限。另外平台上有两个壁垒,平台大多是小的进口商,不是终端,在询盘和RFQ时有的还没有实单,只是探价阶段。他要和他的同行去争这块蛋糕。他最终拿不拿的下还不确定,只有他拿到了,蛋糕才存在!然而,蛋糕有了,我们这边还有10家供应商一起瓜分这一块蛋糕,如果你是贸易商相对其他工厂的报价,你有优势吗?其它就是沟通,服务,产品,跟进的比拼。各个方面在这10家同行里脱颖而出,这块蛋糕你才能碰到!

大多数平台操作者目前面临的都是这个问题吧,客户跟着跟着就没了?why?既然平台小客户进口商多,他们还要保证自己的利润,所以筛选供应商时价格因素占比很大,那么我们能不能直接找到优质的终端?这就是我们推荐的第二种还在趋势中的开发方式:SNS

SNS包含很多:facebook,linkedin,twitter,instagram等等

精力有限,目前只操作过领英,所以负责人点其它平台没有话语权。下面说说领英吧

为什么领英在趋势中?大家去参考我另一篇文章,有数据分析

领英是一个求职招聘平台。90%的美国公司都有领英,领英的用户量以倍增的速度在增长,包括我们中国的用户量,主要以求职招聘和外贸行业为主。可以看出,领英资源在扩大,同时中国用户数倍增也说明竞争越来越激烈,大家开始转向领英战场。什么是大数据?数据已经渗透到每一个行业和业务职能领域,逐渐成为重要的生产因素;而人们对于海量数据的运用将预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。大数据对于不同的群体有不同的含义。对于消费者或互联网所谓的“用户”来说,大数据就是通过搜集用户行为,更好的了解消费者需求,然后进行营销和推荐。对于领英,这个“意义上大数据”就是指买家身份。领英是唯一一个最多获取买家身份的平台,我们知道每一个对面联系人的名字,职责,工作经验,服务的公司。我们可以根据这些明确的信息调整聊天话术和跟进策略。对于阿里巴巴平台,海关数据,google搜索等其它开发客户的方式,没有一个像领英有这么全的公开的个人信息。方便我们找共同点,谈资,针对关键人物开发客户。因为领英是一个求职招聘网站,基于这个特性, 才会有这么庞大的“身份”信息。

领英上开发不是机械式的加人,首先要定位准终端,否则一天邀请那么多不通过,通过了也没动静,这些都是定位不准确造成的。加了一堆没用的人,邀请的时候就浪费大量时间,建立联系后打招呼又浪费巨量时间,事倍功半。领英属于站内开发没思维模式和以往开发客户的思维模式是不一样的。定位准了,对于免费的领英账号,要想开发到客户,前期还要解决两个问题,一个是三度人脉问题,一个是搜索上限问题,客户的质和量都和这个相关。

都解决了就可以深度挖掘客户了,以往有人用领英发开发信,这种方式特别不可取,因为现在的开发信已不是开发信而是垃圾邮件了。另外领英上的邮箱一半也不是当下客户所在公司工作邮箱,排除这两种可能,还有退信,所以费力不讨好,建议线上聊。就像这样:

不一一截图了,浪费流量。

谢谢阅读!

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