千万别掉进客户的“陷阱”里

也许你看到这个标题会感到诧异,怎么客户会给我们陷阱呢?那明明知道是陷阱为什么还跳呢?客户会给我们什么样子的陷阱呢?

事情是这个样子的,你觉得你会避开吗?我同事就遇到这样的问题

前两天一个日本客户让报价,同事就按照正常报价给客户报了cif价格,但是客户过了一会说价格有点高。让我们想重新核算一下,大家都知道到日本的是没有海运费的。同事加点利润是理所应当的。但是过了一会客户又说你帮忙报一下fob价格吧,同事又乖乖的给报了一下fob价格,但是客户又说你给我报一下出厂价格吧,同事又乖乖的一步一步的按照客户的询问,一一的给客户了,丝毫没有考虑。

但是过了一天,客户就给同事发过来很多计算公司。里面就是客户根据我们给他的出厂价格,cif价格,和fob价格,客户算出来的一个价格。包括退税客户都算的清清楚楚。赤裸裸的数字就摆在同事面前,同事顿时觉得似乎哪里不对。

后来同事问我,因为她没有做过外贸。所以我说我也遇到过这种情况曾经一个印度客户把我弄得都觉得无路可走了。想着不怎么挣钱先走一单再说,但是客户这样一步一步的问价之后,我们的价格为啥会越来越低呢?

这就是我们没有经验,在报价的时候给客户报的低也就算了,我们在报fob和cif这个只差海运费的价格的时候,我们如实的按照真正的海运费扣除的,那么这个cif和fob当然就相差很多。所以我们的fob价格就比正常报价的fob价格低。同样的出厂价也是这个样子的。

所以在遇到这样的情况,我们都会给客户报价的时候海运费稍稍高一点,这样客户再让报fob价格我们就少减点海运费那样cif和fob之间的差价就少了,我们也就跳出了这个怪圈。

其实报价就是这个样子,我们必须抓住每一个细节,才能在谈判中完胜,与其说客户给我们的是陷阱,不如说客户比我们更加的精明。客户在谈判中更能够掌握主动权。有时候我们不能够完全的听信客户的,按照客户的节奏走,那么我们只会让客户牵着鼻子走。我们必须要努力的打破僵局,掌握谈判的主动权。这样我们才能够在谈判中更加精彩的完成我们的使命。

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  • 南北
    南北

    哈,主贴说来说去也没说到点子上。只能说明至今经验和智慧都很稀薄。 1)客户做的没错,你应该欣赏和学习他们的智慧,并把这样的智慧和方法同样用到产品供应商或原料供应商身上。张瑞敏就这么做了,且名其名为“成本倒逼”。竞争使然,必须面对。 2)CIF价是要含有保险费的。 3)无论客户问你什么价,你的利润都是要加到该价中的。所以由CIF变成FOB,你要减掉的只有单位海运费和保险费,并不能减掉利润。

    2015-11-03
  • Rocco.Tian
    Rocco.Tian

    其实也可以解释的 都是预估的,肯定有差异,不是确定的数字嘛

    2015-11-03
  • 填充球
    填充球

    谢谢

    2015-11-03
  • Carrie
    Carrie

    看不懂哦,客户根据业务员给的价格自己算了个价格,这个说明了什么?是说客户根据业务员提供的种种价格,算出了一个利润更低的价格是吗?

    2015-11-03
  • Sophie.Wang
    Sophie.Wang

    做事情不动脑子的话就会被别人牵着鼻子走的,无奸不商啊~

    2015-11-03
  • Olivia.Chen
    Olivia.Chen

    整个一攻心计啊,看来以后要小心了。

    2015-11-03
  • Vtop-Sunny
    Vtop-Sunny

    学习

    2015-11-02
  • Lina.Tu
    Lina.Tu

    学习

    2015-11-02
  • 李平Maggie
    李平Maggie

    额,客户太有心计了

    2015-11-02
  • O(∩_∩)O
    O(∩_∩)O

    还有这样的客户,汗

    2015-11-02
  • 小刘
    小刘

    同意!

    2015-11-02
  • Sailor.Huang
    Sailor.Huang

    说的有道理。赞一个。

    2015-11-02
  • Bella
    Bella

    点赞

    2015-10-23
  • 岳欣
    岳欣

    2015-08-12
  • summer
    summer

    新手不懂呀,还不会报价呢

    2015-08-11
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