商务谈判可不是辩论,小心赢了辩论输了订单

商务谈判是外贸活动中的重要一环,其核心价值绝不是讨价还价这么简单。每一笔外贸业务都是经过谈判得来的,只是复杂程度有所不同而已。当外贸订单所涉及到的金额很大,产品较为复杂或者较为精密时,商务谈判就是格外需要注意的重点。

商务谈判的三大原则

产品的卖点要突出

每个产品都有其独特的属性,而竞争力往往就产生在这些差异点。我们用什么来跟同行竞争?优于同行的地方是哪里?产品的性能、参数是多少?这些问题必须熟记于心。不能等客户问了,才发现自己无法在第一时间给出肯定答复。光知道自己卖的是什么,却不知道产品的卖点,自然无法在商务谈判上为自己创造良好的条件。

想要在商务谈判上取得成功,前提就是要做到对自己的产品和企业有充分的了解。大多数人最容易犯的低级错误,就是不停的说自己的产品有多好,但是到底好在哪里却也是一知半解。你了解你同行哪里不好吗?你了解整个行业的瓶颈在哪里吗?含蓄与包容是中国人的美德,但这不适应于商务谈判。尤其是与外国人相处,要一针见血的指出其他产品的缺点,毫不吝啬的夸奖自己产品的优点,才能在商务谈判里取得制胜点。

客户在意的才是重点

搞清楚客户在意的是什么,比客户爱吃什么住哪里更重要。任何一场商务谈判都需要有很明确的侧重点。是价格、质量、交货期?还是付款方式?知道了以后自然就容易对症下药。而如何才能知道这个问题,则要通过自己的认真观察。客户关注的地方往往是强调比较多的地方,只要留意客户平常的交流内容,想要知道这点并不难。

如果客户注重的是质量,那么我们要做的工作就是让他对质量放心。多发实验室的照片,生产设备的照片,检验测试的照片,仓储的条件等等。如果客户在乎的是价格,紧咬着价格不放,那即使我们将质量细节展示的再好,对方也不会下单。不是说对方不喜欢,而是可能真的超出了预算。先把对方最在意的一点谈妥了,再接着往下谈,有了主次,自然会顺利很多。

商务谈判不是辩论

谈判跟辩论,似乎是孪生兄弟,实际上根本不是,辩论是用论证、论据,甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点;而谈判则不行,如果你是想跟客户辩论,绝大多数的结果就是赢得了辩论,输掉了谈判,丢掉了订单。

永远不要去说服客户,在口舌上战胜客户,商务谈判不是谁的牙尖嘴利,谁的诡辩厉害谁就是胜利者,商务谈判是求同存异的过程,找到一个共同的利益点,深入挖进去,让客户觉得,他能赚到钱,他能从跟你合作中收益。

即使谈判中产生了分歧,甚至产生了很大的争端,也不要去讲究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错,即便是对方言语中有很失实的言语,例如客户说你的同行价格有多低,你一算比成本还低了好多。这个时候你去跟他争论毫无意义,因为客户就是希望你降价而已,你要抓住他的想法,而不是言语。根据他的想法,结合你的底线,找一个共同利益点就好了。

从事外贸行业,最可怕的不是没有询单,而是询单一直有,成交却没有。问题出在哪?最有可能就是出在商务谈判的阶段。商务谈判不仅需要知识,更需要技巧,只有在谈判中做到游刃有余,才能顺利的促成交易。

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