如何应对客户的砍价?

我们做外贸的,免不了遇到客户砍价,尤其是印度客户,那砍价功力可是闻名世界。面对买家咄咄逼人的砍价,你也要有应对的措施。今天,我就支几招给大家。

1、向客人说明整体市场情况:说明整体市场情况是为了让客人意识到你的报价是合乎行情的,并非漫天要价。你可以从以下几方面给客户分析:一方面,现在的原材料价格、人工成本都在不断上涨,产品的价格自然也就不比从前了;另一方面,现在其他供应商也都是这个价格,比我们价格高的供应商也不少。你这样一分析,客户也就明白了你的报价是有理有据的,心里的砍价预期也就有所下降了。

2、开价时的态度要坚决:开价时,你的底气要足,态度要坚定。你要让客户觉得你的让价余地微乎甚微,甚至没有让价余地。不必担心因此吓跑客户,只要你们的价格是合理的,而且客户也真的觉得你们的产品十分符合他们的需求,心中的砍价预期也就降下来了。

3、强调产品的价值:既然客户觉得你的价格高,那你就要和客户谈谈你的产品价值了。所谓的产品价值,也就是指产品的品牌和质量,你要告诉客户产品的质量是有保证的,你们的品牌也是受到业内认可的。这样一来,客户就会觉得你们的价格和价值是成正比的,也就能接受你们的报价了。

4、推荐更合适的产品:如果客人一味地砍价,那你就要考虑你的产品是否与客人的市场定位和公司实力匹配。在这种情况下,你可以向客户推荐价格稍低一些的同类产品。当然,这种情况是很少见的,因为大多数业务员都会提前了解客户的市场定位和资金实力。

砍价不可怕,可怕的是你不会应对,希望本文能对各位外贸人有所裨益!

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  • Cherry.Hu
    Cherry.Hu

    刚入职一个多月,碰到一个乌克兰的客户,一直砍价,我报的那么低,低到连我自己都觉得很低了,也不知道该怎么样才能进行下去..

    2015-08-08
  • ANDY
    ANDY

    技术贴,mark了!

    2015-08-07
  • Daisy
    Daisy

    建议很不错,值得借鉴一下,我们加油

    2015-08-07
  • Linda
    Linda

    不错不错

    2015-08-07
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