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外贸人:你的客人正在期待这样一份年终总结!

本周大家应当都在忙着做总结了,2017年成了多少订单?总金额多少万刀?……这些数字很直观地说明了一年来的业绩。

但,更聪明的sales会巧妙地通过年终总结对客人做更深层次的维护,让订单不仅仅停留在一个数字上。

他们发给客人的年终总结是这样的:

第一部分:

客人2017年的采购行为分析

这是客人最关心的内容,同时也是本公司内部总结全年业务时的重要参考,这部分内容最好配合清晰美观的图表,它包括:

1. 客人2017年的全年订单情况对比2016年,是增长还是下降?幅度有多少?

2. 全年的下单月份、单次订单额、单个订单产品配比、采购周期分别是怎样的?

3. 2017年的全年订单按照采购产品类别分类,单价分别是多少、价格趋势如何变化?单类产品采购量是多少?哪些产品增长了,哪些产品下降了?幅度各有多少?

4. 在客人采购的产品中,有多少是本公司的拳头产品或主推的新产品

5. 运费变化。

6. 观察一下客人的网站,也许你能发现更多玄机。

第二部分

市场变化

1. 市场大环境:包括产品所涉及的主要原材料价格变化、人民币汇率变化,及政策变化(比如2017年的环保督查所带来的一系列影响,也可以是客人所在市场的一些政策变化),并预估一下2018年的趋势。

2. 产品趋势:产品及升级新产品的趋势分析;客人当地市场的受欢迎产品情况;客人当地市场的消费趋势变化;指出可提升的空间与方向。

3. 如果可以,搜集到客人在当地市场的竞争对手的采购情况

第三部分

方案来了!

以上两部分内容,如果不希望辛苦整理的数据是无用功,那么在第三部分做一个适当的“call for action”就很必要了。中心思想是:让客人在方案中看到切实的利益,从而紧密参与到客人的商业活动中来。

1. 提前加入客人2018年的采购计划。这是这份总结最直接的作用之一,客人在2018年采购些什么、采购量有多少,也许没有非常具体清晰,但他们心中总是有些数的,问题在于愿不愿意告诉你而已。在送上一份完美的年终总结之后,你也可以提出你的需求了,你可以这样说:

根据我们对您2017年订单情况的分析,您采购xx产品的量和频率比较稳定,建议对于这种常规产品,先与我们签订采购计划,我们会提前备料、安排工期,这样不仅可以避免原材料涨价的风险,也可以将您的生产排至优先级,保证又快又好地交货。此外,我们也可以在价格或价格有效期上给予一定的优惠或支持。

2. 推广新产品:

询问客人对于今年各种产品的满意度和希望改进的地方;

配合第二部分的产品分析,列上本公司主推的新产品的优势;

如果成本合适,可以考虑在年底寄出一些新产品的样品供客人在2018年参展时展示。

最后,记得感谢一下客户一年来对本公司的认可和支持。

这一项工作操作起来也许有很大难度,包括数据的整理、英文的写作等等,但你难别人也难,如果你能做到别人做不到的,这就可以成为你的优势,成为客人离不开你的基础。

(本文转自焦点视界,版权归其所有,如有侵权请联系我们 焦点视界

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