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简单介绍一下,我没有写过开发信,主要依赖阿里询盘转化客户。在一年多的时间里,我通过询盘开发了四十多个新客户,因为我们公司询盘量也不多所以开发数量也不算多。

分享不是传经诵典,而是一种思想的碰撞。

本文适合刚做外贸的新人,其中内容与我的自身行业息息相关,大家可以根据自身情况做相应的调整,灵活运用即可。

如何有效回复客户询盘,最大化成交

一、前戏:准备好相关的工作恭候询盘到来

1)简易,全面,舒服的邮件签名。这些不仅很好地展示公司文化,也体现了你的personality, professional.

2)惯用邮件字体大小,字体颜色。客户常用的字体包含:Arial, Times New Rorman, Sylfaen, Calibri; 字体颜色尽量用黑色,部分客户也用浅蓝等其他颜色。

二、高潮:如何有效回复客户询盘

1)收到询盘后,先反复看两至三遍;

2)通过客户名字,网址,公司名,邮箱等信息进行搜索,尽可能地找到客户更多信息,知己知彼百战百胜。

3)最后根据客户询盘相对应的进行回复。

客户询盘类型大抵可以分为以下几类, 我们一一分析几款潮流的垃圾询盘:

①This message was sent to 20 suppliers. 这种询盘属于群FA询盘,看内容而定,如果客户有提到我们相关的产品或者您有足够的空余时间,回复无妨;反之,直接拉黑。

②Dear Supplier,

We are very interested in purchasing from your company. Can your company supply

in large quantity? As our company is very interested. Kindly get back to me with the following information: MOQ, PRICE, FOB PRICES/ PORT/ Delivery Time.. 这类询盘看似非常详尽,但是基本上你回复后,他们都会回复你,叫你click某网址,登陆账号密码。请直接拉黑。

③标题一来就是 Urgent Large Orders/Payment/PI 等等,请直接拉黑。

说了扫兴的垃圾询盘,现在重点说下常规的询盘,我们如何回复让客户的二次回复率更好呢。首先说点坏榜样的事情,我几乎很少去查客户的信息,甚至是合作的客户,我都不清楚他们家是做什么的,更别谈他有结婚没有,有没儿子女儿之类的私事。但是值得庆幸的是,我的二次回复率及询盘率个人还是觉得不错的。我一直的信念是,你是什么属性的人,就能吸引怎样的客户。

笼统来讲,接到询盘,我的操作是如何的呢:

先通读一至两遍,如果很清楚客户在说什么,直接回复。如果不知道,看多几遍,如果还是不知道,也该回邮件问客户了。然后找出客户的亢奋点,是价格是他的致命武器呢,还是货期,包装,产品要求才是他的真爱呢,再迎合他的口味一一回复。

关注价格的客户:

那你可能会问了,有些客户都是用询盘模板来问的,数量,运输方式等啥也不说,一来就问你价格,该怎么办呢。对于这类客户,价格是他们的软肋,却又是我们非常重要的信息。

我的建议是这类客户不要一下子把价格告诉他们,因为这样很大可能你只会成为他们和其他你的竞争对手比价的棋子了。我们每一次的邮件往来,都应该往一个大方向前进:订单。要达成交易,我们还差多少。一一解决,在适当的时机报适合的价格。

对于我们这一行业而言,运输,起订量是比较重要的内容,所以很多情况下在笼统询盘里我都会抛出诸如此类的问题:我想知道你要多少数量呢,如何安排运输呢?麻烦告诉我们以便我们更好的报价。其实这也是在试探客户的真实购买欲望,是简单的问问价格还是真的有采购计划。

作为业务,和客户的互动是非常有趣而必要的。善于挖掘问题,抓住客户的兴趣点,把产品以个人独特的方式推销出去是每个业务都应该具备的特征。

另外我不建议盲目的发产品目录,制作报价单。产品目录的效率远远低于你单独发几款热销款来得及时,盲目的报价单让客户不知所措,价格一改再改,给客户感觉非常不专业。

除了谈判降价外,你抛出去的价格就是你的立足之本。不轻易降价,也不要因为报错价而随意修改价格。

关于数量少于起订量的客户:

1.根据你的搜索结果,评定客户等级,潜力大的客户可以相应建议其增加数量;

2.终端一次性客户可以建议其到其他B2C网站购买;

关于货期赶的客户:

首先要做的是客户要的产品数量我们有没库存提供,如果没有最快货期是多久;如果时间相差太久需耐心解释;如果时间相差不大,可以灵活处理如客户发水单后立刻生产等;

关于定制款的客户:

对于定制款,业务需要有很灵敏的嗅觉感官,是否能做,能做及时反馈客户,这要求我们平时应该加强对产品的熟悉度及提升对资源的整合能力,抢得先机。如果不确定能否可以做,可以告诉客户我们需要先从生产部了解,会尽快答复;如果不能,可以介绍我们的相似款给客户;

关于对产品有严格质量要求,包装要求,检测验证要求的客户:

可以提供相应的客户案例,或者参数,证书给客户,让客户信任我们是可以达到他们的高要求的;如果不能,也需及时提出。

总的来说,对于询盘我有以下几点觉得是比较重要的:

1.不是所有的客户都做得下,客户在筛选供应商,同时供应商也在筛选客户;

2.分清轻重缓急,邮件或询盘按重要且紧急,紧急不重要,重要不紧急,不紧急不重要的顺序回复。如果可以,尽可能在收到询盘的第一时间内回复客户。

3.站在客户的角度想问题,让客户更乐意接受你的要求。比如让客户打全款预付,你可以说XX,我们建议您一次性付清货款,这样会节省您宝贵的时间和银行手续费,同时可以更快的发货,您怎么看?

4.重要信息,如客户特殊要求,送货地址,客户发的文件等信息应该及时的保存下来,以备不时之需。

下面是一些近期成交的客户的询盘和我的首封回复邮件:

①Dear Simon,

Please see attached customized requirements

we are looking for.

Please quote us as we are from XX.

Dear XX,

We received your letter with attachment. Thanks. We can customized for you. Please kindly advice the exactly quantity and shipping method(by your agent or by us?).

---------------------------------------------------------------------------------------------------

②I’m interested in your product

XXXXX,I would like some more details:

What is the best price you can offer?

I look forward to your reply.

Dear XX,

Thanks for your inquiry. This is Simon from XX.

Could you please kindly inform us how many pcs of the XX you need. If you can tell us more detailed information of the product you are looking for, it will be easier for us to figure out the cost for you.

Thank you.

Look forward to hearing from you soon.

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③Hi,

I would like to know the price for XXXX.

I am interested in buying 10 Piece/Pieces.

Please provide us with a quotation.

Thank you.

Dear XX,

Thanks for your inquiry. XX is made of sprung mattress, solid iron frame, wood headboard and rubber wheels, which is our hot-sales product.

Before we quote you the price, please let us know is it ex factory price or price with shipping more suitable for you.

More details we can discuss on skype. Looking forward to hearing from you soon.

---------------------------------------------------------------------------------------------------

④Hi,

I would like to know the price for Modern hotel trolley.

I am interested in buying 100 Piece/Pieces.

Please provide us with a quotation.

Thank you.

Dear XX,

Good morning.

Glad to receive your inquiry of our XX. This is Simon Zhang from XX

Please check the attached quotation list, we have recommended two types of XX for your reference. Please kindly feedback to us which one you prefer.

More detailed information please feel free to contact with us.

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