外贸谈判中需要注意的方方面面(二)

在上次中为大家介绍了一下外贸谈判中所要注意的产品点,今天我再来说说第二点:客户。对于客户的研究也是不可少的。客户从哪里来,如何去吸引客户,这都是我们要去琢磨的。

首先我们需要知道客户到底在关注些什么,产品价格、质量还是。。。只有知道了客户的需求,我们才能有目的地去和这个客户谈。那么首要任务就是搞清楚客户的目的。想要知道客户的目的,一般我们从他们的第一次询盘或回盘开始,根据他们所问的问题,去揣摩。举个例子吧,如果说你收到这样一封邮件,客户在里面要求你发一些产品质检、版权等信息,这就说明这个用户对产品的品质非常讲究。那么之后的联系中对于这方面需要注意了。

其次如果我们遇到的客户他们已经有了供应商,那么我们用什么办法抢过来呢?对于这种用户你首先要了解的是他们是否想找其他的供应商,还是暂时不考虑其他供应商。如果暂时不考虑,那么你可以将该客户记录下来,过几个月后再说,如果说他们有意向更换供应商或多找几家供应商,那么我们就要抓住这个机会了。那么如何去抓呢,还是要回到上一次说的产品,用产品去吸引客户,具体这里就不说了,大家可以去看我之前分享的一篇文章。

最后就是要清楚和你交流的人的职务,为什么要知道这些呢,因为对于不同的人,我们谈话也要更换风格,比方说和你谈的是采购员,那对于采购员来说,他们一般是做一个初步的筛选,你所说的东西他们将会汇报给相关负责人,所以和他们聊的时候内容可以涉及广一些,先搞熟关系,希望可以让他帮你着重推荐,或从他那么拿到相关负责人的联系方式,这样就能提高胜算;如果和你谈的就是负责人,他们能够决定是否采购,这时候你就要想办法让他信任你,让他知道和你合作有哪些好处。

其实无论是什么方法,能够拿到订单就是好方法,拥有判断客户的能力,一点会给你在谈判中带来一些好处。

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  • Edward.Hou
    Edward.Hou

    只有与客户建立了信任,才能更好地操作!

    2015-10-29
  • sicol
    sicol

    谢谢分享

    2015-10-28
  • Meggie.Lee
    Meggie.Lee

    谢谢分享

    2015-10-26
  • sunny
    sunny

    超赞!

    2015-10-26
  • sicol
    sicol

    2015-10-26
  • Heidi.Zou
    Heidi.Zou

    信任度是最难建立的,有没有建立信任实操的方法呀

    2015-10-25
  • Tom
    Tom

    很有用

    2015-09-28
  • Janet.Lee
    Janet.Lee

    学习了,谢谢分享

    2015-06-25
  • 罗娟
    罗娟

    知己知彼百战百胜

    2015-06-25
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