外贸谈判中需要注意的方方面面(一)

外贸中,谈判是一门学问,谈判技巧的好坏影响着你的订单最终情况,其实我们每一笔业务都涉及到谈判,平时对于一些小单也许不需要过于正式的谈判过程,但是对于大金额的订单来说,谈判是非常重要的。

人觉得谈判就是谈价格的一个过程,其实这是不对的,这也就意味着你要学的东西还有。那么概括讲吧,外贸谈判需要注意的有以下三点:产品、客户、底线。

今天我们先来讲一下产品,所谓的产品就是要把产品相关的信息都掌握清楚。那么又有人会说了,对于自己的产品,什么已经了解到一清二楚,可以说已经把整本产品手册给背了下来,难道这样还不行吗?当然知道这些是最基础的,但还远远不够,你要知道自己产品的卖点是什么。我看到人一直在问如何去写好开发信,如何提高客户回复率。对于这些问题,如果你知道了自己产品的卖点,亮点所在,那么这个点一点可以吸引到你的真正潜在客户,回复率提高那就轻而易举的了。

那么是不是知道了这些就ok了呢。不,目前你仅仅是对你自己的产品有了一个比较全面的了解,但你要清楚一点,并不是只有你一个人在卖这件产品,你有竞争对手,如何从他们当中脱颖而出才是你的真正目的。

看到朋友经常会对客户说,我们的产品质量非常好,所以价格比同行的贵;那么客户凭什么相信你所说的话,你有什么依据可以证明你所卖的产品比同行的好。说不出来吗?那可不行,除非你不想要这个订单了,这时候就不妨举个例子,将两家的产品在某个点上对比一下,清楚明白的告诉客户两款产品间的差别,对于客户来说也可以快速的了解这两款产品真正价值所在。另外,还有一个好处就是可以显得你非常专业,值得客户信任。所以说想要做到这一点,我们就需要对竞争对手的产品也做一个详细的调查。就像我们常说的知己知彼,百战不殆。

谈判的第一要点就说完了,下一次我们再来说说谈判中的客户到底是什么。

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  • sicol
    sicol

    good sharing for negotiation

    2015-11-10
  • Edward.Hou
    Edward.Hou

    楼主分析得很好!

    2015-11-05
  • 说谎的星星
    说谎的星星

    恩恩!

    2015-11-04
  • Carrie
    Carrie

    学习了,谢谢

    2015-11-04
  • sunny
    sunny

    和客户谈判是非常重要的环节,楼主分析的非常到位!

    2015-10-26
  • kirk.li2
    kirk.li2

    如果客户坐直身体,指着你的产品说:“你的价格太高了”,我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购,也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白: 价格永远不是销售的决定因素! 谈价格为了不陷入“价格战”,唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决: 第一步:简明扼要,宣传公司和品牌; 第二步:寻找客户问题的重心,由浅入深,层层深入; 第三步:说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后,才可谈到价格。过早谈价,势必会造成价格战;好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。

    2015-09-29
  • Tom
    Tom

    很有用,学习中

    2015-09-28
  • Marucita
    Marucita

    了解自己的产品是最基本的,但是客户和底线,这两项需要凭自己的经验揣摩。

    2015-09-28
  • Jennifer
    Jennifer

    very good

    2015-09-28
  • 唐云
    唐云

    写的好

    2015-09-23
  • tracy.liu
    tracy.liu

    不错

    2015-09-23
  • 夢想家Echo
    夢想家Echo

    分析得不错,楼主对外贸很有心得哦

    2015-06-25
  • Janet.Lee
    Janet.Lee

    分析得不错,楼主对外贸很有心得哦,每天都发表一些对我们有用的文章

    2015-06-25
  • Grace
    Grace

    2015-06-25
  • Zenon
    Zenon

    楼主分析的很好,期待下集

    2015-06-25
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