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浅谈如何获得客户的信任

销售的整个环节中,最难的就是获得客户的信任.在和外国客人通过网络沟通的过程中,信任感更难建立.在我们初次和客户的沟通想建立合作关系的时候,客户发询盘过来的时候,还有客户过来拜访的时候等等这些环节都会影响到信任感的建立和影响到最终订单是否能顺利拿到.通过以前在开发客户的经验和与客户的不断沟通中总结了以下几点:

1:对于一个陌生的新客户,我们往往有几种开发思路,当我们找到客户的网页后找到contact里面的联系方式,这时候一般的业务员会希望能在网页上找到采购的邮箱,一般情况下我们很难能直接在上拿到负责人的电话,如果比较有经验的外贸人士会选择使用linkedin,whatsappgoogle等联系方式来深入的挖掘客户的负责人,在通过强大的网络信息我们如果能找到采购的邮箱后,这时候往往需要的是一封开发信。我一直有一种看法是邮件营销虽然很重要,但是在建立客户的信任感上特别是陌生潜在客户的时候,开发信的效果远远不如打电话。打个比方,以前有货代公司会把我们这些做外贸的当做潜在客户来开发,他们有加qq的,发邮件的,有打电话的,有直接来公司拜访的,最后我们选择的货代就是打电话的和亲自来拜访的,为什么?声音和面对面的沟通更容易建立信任感。更何况我们面对的是异国他乡的不同种族的客户。我觉得同行在开发客户都比较shy,他们不太喜欢和客户打电话,我见到做外贸做的比较成功的人中,他们都喜欢主动打电话跟客户沟通。

2:报价的专业度和效率。当客户发来了询价的时候,我们需要认真的去对待每一个客户的询盘。有一些产品报价会比较复杂,影响价格的因素比较多,如果是新手的话往往该如何来快速准确的给出报价单,所以我之前文章里就提到产品的专业度和熟练度很重要。这一点是需要我们自己花时间去修炼的。

3:接待客户。如果客户想来中国看厂的话,这种情况说明客户可能已经有订单在手了,但是还没有选定供应商,为了安全过来考察你们工厂的实力或者再谈谈价格、付款方式、交货期等等。如果你公司是贸易商的话,如果面对客户提出看厂的要求表现的推脱和以外出为由表现的不想让客户看厂的话,客户通过你的种种反应开始产生怀疑了,如果你的竞争对手非常积极的邀请客户过来的话,在这一点你已经在客户心中处于不利的趋势了。我们在接待客户的过程中,要让客户感觉到我们多么的专业,我们是有实力的公司,让客户感觉把订单交给你是非常放心的。这样信任感慢慢的建立起来了。

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评论
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  • Baby`s love
    Baby`s love

    学习了 楼主真好

    2015-09-10
  • Eugene.Camel
    Eugene.Camel

    电话营销是重中之重!劣者认为,2-3封开发信就需要配合一个电话,这样才能达到效果。 但问题是根据你特定的市场定位(大客户或中小零散客户),你打电话的成功率也要作为一个考虑因素,大公司打进去的成功率很低,(除非你能拿到对方的手机号码,不过这个难度很大)一般只能转到电话录音,中小的还行。另外最大的一个障碍还是业务本身,新人对电话销售有着比较明显的抗拒,一方面对口语听力的不自信,一方面是害怕被拒绝,更重要的是不知道要谈什么!!!我自己也有这方面的问题,也在努力改善ing!!!

    2015-08-28
  • Amber
    Amber

    打电话被拒绝N次,对方一直说NO

    2015-08-28
  • 杨一泰
    杨一泰

    好文,谢谢楼主分享!

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