外贸员如何巧妙回答客户的还价

从采购的角度来看，有着黄金定律：永远不接受第一次报价！因此客户这么回复很正常，很多时候都是一种本能反应。千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价！
1、我的价格为什么这么高？首先你要自辩。
1）原材料材质优等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。
2）进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。
3）生产技术更先进，（好处自己编吧。。我做的这行产品同质化严重，技术不高） .
3）无尘车间生产，最大化地保证了产品卫生。
4）为了控制品质，产品实行全检，最大化地保证了质量。
5）给类似WALMART之类的巨头供货，工厂做的FDA认证或者SA8000认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。
以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。
2、价格还是太高，就说些合情合理的降价理由西方国家注重公平交换原则，这是合情合理的。简单来说，用英语思维理解就是：if I can do better on price for you, then what
you can do for me inreturn? （这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。）
尽量努力让客户在付款方式，交期，数量上给予一定妥协。
这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，目的是让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。
付款方式：原本是T/T30%，余款见提单COPY件付款。能不能接受T/T 35% ？
（目前在建新工厂，工厂资金有些负担。）
交货期限：原本30days，能否同意35days ?
合情合理的降价理由有：１）你能不能增加数量？
２）你能不能给稳定的订单？

外贸术语 T/T 付款报价

2016-02-04 559阅读

问题/讨论

我要向AI提问

AI回答：

3）你能不能保证长期合作？这些都是可以试着提出的合理降价理由。但是需要注意的是，降价幅度不应过大，一般建议在5-10%之间，避免让客户把你当成是价格低廉但质量不好的供应商。同时，也需要注意态度和语气，保持客户的尊重和合作愉快，最终达成双WIN的结果。

2023-06-02

追问：

julcy

1.强调附加值。
这个嘛，一般来说就是品牌效应吧。一个不太负责的成语叫：顾左右而言他。你们的生产质量足够可靠，就不要和别人的比较。生产规模、企业年代、合作伙伴、信誉等等，都是比较好的例证，说明产品是比较好的。相信客户都会比较喜欢自己和合作伙伴，是比较可靠的，然后货是比较好卖的啦。
2.提供你们的信用证明。
国际贸易，涉及到得风险毕竟是比较大的。给客户一颗定心丸，让他足够信任也是需要的。这时候我们可以拿出以往客户的好评，企业在当地的知名度，得过的一些奖项等，灵活的运用。比如说不会因为生产能力造成断货状况，也不会因为突发>
当然啦，突然事件是谁都无法预料的，我们在说的时候最好根据现时的具体情况给予分析，留有余地。
3.尽量体现良好的素养。
客户杀价，生意也就成功了一半，没兴趣的话只需象征！尤其在客户有备而来时，就更应充分准备，有时销售出去的不仅仅是产品，有时就是在推销你自己。
4、明确告诉客户我们也能做这个价格，但质量会有所不同。
可以推荐类似但价格比较低的产品，让客户自己进行对比。如果可能要比客户的目标价格低，至少是要等于。将两个产品的不同之处罗列出来，让他自己去评测。必要时候，从CRM里列举几条，两种产品使用的不同区域，让客户自己看到差别，并且尽量让客户感觉你是在为他的长期生意着想。这样的情况比较适合客户想要高端产品，又担心价格较高的时候。过后客户大多都会接受此价格，不再纠缠。
5、明确告诉客户我们不能接受这个价格。
我们给某某公司的也是这个价格（确认该公司确实比较大，至少要比还价的这家公司大）。他已经买了很多货了。而你是第一次买，量也并不大（表示很为难），如果可以的话可以出示合同件。
2016-02-04

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