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邀请客户来看厂,反而弄丢了客户!(转载)
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邀请客户来看厂,反而弄丢了客户!(转载)
王银青
外贸过程中,经常会邀请客户来看厂,其实我觉得客户能够来参观我们的工厂,是一件很好的事情,这样面对面的交流,并且看到实际的生产也增加了客户对我们的信任,成单的概率也是极大的,但是,看厂也有可能会彻底失去这个客户。
下面来看看我的一次失败邀请经历:
某日我收到了之前发出的一个询盘的回盘,是一个巴基斯坦人,算外贸公司的。加了他的q。
客户说他有一个客户需要织布机,他想要报价。我便将一些我们的资料和报价发给了他。他基本是看不懂的,因为没接触过这一行。
他说他的客户现在正在泉州看厂,因为泉州那边我们这类厂最多,应该是有看好几个厂的。而他的公司在义乌,我们厂是在温州,过两天客户会去义乌,到时候来谈。
他问我能给他多少佣金,我当时没有进口外贸公司和出口外贸公司的概念,以为只要报个价就可以的,点多少他们自己拿。所以我就说点已经在报价里了,你自己看着,当然这也是我问过我老板,他这么告诉我的。后来我才发现,不能提早和外贸公司沟通好佣金,也可能会导致他们的动力不足,但我想这只是一个猜测,最后的失败不能归于此原因。
之后我也没做什么准备,就等他客户过来,这算第一个过失。我应该积极去和外贸公司沟通,去了解他的客户,最好是能了解到所有他们所了解的,包括他们看过哪些泉州的厂呀,去过哪些地方啊,谈的细节啊等等。我相信外贸公司的人了解也是有限的,但如果我们积极主动地去了解客户,也会促使外贸公司积极主动去了解的。我甚至不知道客户现在在做什么生意,我只是简单地得到了客户有生产经验者信息。当然,和外贸公司提早谈好佣金会使他们能更好地配合我们去了解客户。
再两天之后,客户终于来到了外贸公司。有一点我做得挺好,我都有跟进,主动去问客户来了没有,这样客户来了,外贸公司就第一时间发我q让我和客户交谈。客户首先发了我一份泉州他比较中意的某厂的配件厂家及产地,让我把我们机器的厂家和产地发给他。我就花了半个小时整理了一下发给了他,客户发现我和他配件产地的不同,于是问我原因。我当时太实在了,比如胶机我们的产地都是中国只是厂家不同,我就该说我们的胶机更好。然后他还谈到那家有在巴基斯坦的经验,然后就是反复重复best final price。
由此其实已经可以明白他们已经对泉州那家非常满意,他们已经认准了那家的所有配件,到了非其不可的地步,泉州那家的洗脑非常成功。我就把我们的一些优势告诉他,比如历史悠久,比如我们机架厚实耐用。他回我的是maybe。
我邀请他来我们厂参观,其一可以确认我说的优点的真实性,其二可以让他和我们老板亲自谈,得到他想要的最终价。我这点做的还是成功的,忽悠了他来看厂,都说看厂是做外贸成单的先决条件。
但是我错就错在邀请到了,却不能给到他想要的东西,比如我没有展示出我的历史和机架稳固。很明显泉州那家已经充分地展示了他们的优势并得到了他们的认可。而且那几天我的老板也出差了,人家甚至见不到我的老板来谈价格。
此外,我也担心准备好之后他们又不来看厂,所以没有尽力去准备,卫生没搞好,给人家留下了不好的印象。他们到的时候,车间没有正好在生产的织布机,这也给他们留下了不好的印象。
那天我们的准备工作是把车间打扫了一下,办公室的桌子擦了一下,准备的资料还是和q上给他的是一样的。其实我想和他谈一下机器上的细节,但我自己也才刚开始做这行,都不知道该谈些什么。我还收集了胶机的资料,但没用起来。其实很多东西我没用起来,客户来对比配置,我只是被动地去和他对比配置。
我应该主动和他对比其他东西,其一能了解我们的竞争对手现状,其二能和客户进行交流沟通。谈判还是要把握主动权的,再想想谈判的环境并不太好,下次要把环境氛围搞好,弄在会议室。客户刚到厂里就直接去到了车间,计划就是那时候被打乱的,他们只相信自己的眼睛,对我们的解释充耳不闻。这就像玩游戏,节奏要带好,一定要是自己的节奏,被客户带乱了节奏就很被动。还有就是,我们做这单生意就像在押宝,我们把宝压在了贸易公司身上,控制力太低了。
订单
报价
沟通
询盘
2015-10-22
464阅读
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(5)
我要向AI提问
AI回答:
看厂是外贸成单的先决条件之一,但只有做好充分的准备,才能使这次看厂的机会最大化。在邀请客户来看厂前,应该从外贸公司那里了解客户的基本信息和需求,并提早和外贸公司沟通好佣金的问题,以便外贸公司能够更好地配合我们去了解客户。同时,在客户来之前也要做好充分的准备工作,如让车间处于正常的生产状态,准备好展示资料等。在接待客户时,要主动地和客户对比其他同类产品,并掌握主动权,主动引导客户进行谈判。需要注意的是,要掌握好节奏,不要被客户带乱了节奏,同时也要尽可能地增加对成单的控制力。
2023-06-03
追问:
追问
展开全部
说谎的星星
其实之前的准备很重要!
2015-10-22
0
0
kevinlee
慢慢锻炼。。经验就会来的~~
2015-10-24
0
0
selina
学习
2015-10-24
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0
填充球
细节决定生意
2015-10-24
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0
Lily01
客户验厂的话,真的有超级多东西要准备。因为,你不知道什么时候,工厂的一点小瑕疵就被客户记住了,并耿耿于怀!大家一起学着进步吧!
2015-10-22
0
0
已经是最后了
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