客户考察工厂,我们应该让他们看什么
Ellen Liu
一个问题,客户到底看中什么,很多人说,我们工厂很大,行业里面也算是很有名的,所以我们要着重展示公司形象,企业规模等等,客户真的看中这个方面吗?你是否试探过客户,他到底更注重哪些方面!
我经常会告诉客户,我们工厂不算大,比不了行业的大佬们,这个是否会影响您的决策?客户说,你的公司大小跟我没有任何关系,如果我看中公司规模,我就不会到中国买了,只要你的产品质量ok,我就会下订单,同样,我也会去考察比你更小的工厂,他们的质量合适,价格合适的话,我可能会选择他们而不是你!
我有个朋友,他们公司非常大,国有企业,总是在跟客户强调,我们的规模多大,产值多大等等,一遍两遍客户还没在意,说多了,客户就会说,不好意思,你公司再大,质量不合格,价格太高,我也不会采购!我不会为你的公司规模买单,我是买产品,除非你能让我知道你的产品真的有别人做不到的优势!
这两个观点基本上可以代表80%的客户的真实想法!
所以,当客户来到了工厂,不论你是大公司还是小公司,重点展示的应该是产品!
客户来到工厂,就会对你的规模有一个清晰的了解,你可以介绍几句,说几个数据就一带而过,但是千万不要把这个作为了重点,因为说多了,客户就会觉得,这是在为之后的报高价做准备,而且很多业务员还会补充上几句,大工厂信誉好,质量可靠,小工厂质量没保证什么的,你要知道,客户也可能是小工厂,你说这些,他会怎么想?
产品,是客户最关心的!