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谈判 从这几方面
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谈判 从这几方面
小卢
其实,当一个采购商在购买一件产品的时候,肯定有他最关心的问题,一般来说,如果我们可以抓住他们所关心的关键点的话,我想我们很容易谈成一笔单子,而且效果也是很明显的。举个例子,当你买衣服的时候,如果价格是你的关键点,但是呢,销售人员一直在你耳边说这衣服怎么好,怎么漂亮,你会买吗?我想肯定不会,因为既然你担心价格,那么高了,你自然不会买,不论那件衣服多么的漂亮,多么的合适。(这里是大众情况,当然也有例外)。但往往这是一件很难的事情让我们抓住他们的关心点,因为采购商的心理我们根本琢磨不透,那么我们要怎么办呢?难道就不做什么吗?其实不是的,我前些天看见一篇文章就是讲的关于这方面的,今天我就自己整合一下,给大家分享一下。其实一般采购商购买一件产品的时候,一般会从以下几个大方面去考虑。
第一:产品的销量,间接的说明他自己买这个产品,销量好不好,能不能让他获利,最简单的一句话就是,产品是否适合他们的市场,因为每个公司购买一件产品,对这个产品刚开始肯定只是适用阶段,看产品是否热销,而且采购商的公司肯定会有销售业绩的要求,换个角度,如果一个公司没有业绩要求,我想这个公司肯定存在不长久。举个例子,这个月,你找到了一个客户,他拿了几个产品适用,看是否适合他们的市场,你想想,如果销量很好,那么他的订单量肯定会增加,不然会供给不足,但是,如果销量不好,那就代表他买的东西,有库存,既然有库存,他肯定短时间不会再次下单。所以,销量一般是他们的最终关心的目标。
第二:那就是产品毛利率,就是说,产品的净营业额。采购商从我们手中买了货物,加上运费,他们要卖多少才能够让他们赚钱,而且卖的这个价格不能高于他们的市场价,当然毛利率也不能太低。你要知道,虽然产品可以销售,但是这和产品的价格也是有关系的。我遇到的一个印度客户,谈了好久,他一直都在给我强调毛利率的问题,他总是觉得运费花的不值得,注意下,他的采购量不是很大,所以运费有点贵也是自然,其实我觉得运费也是最便宜的了给他选的。虽然现在还没有谈成,但是我会继续坚持的,至少我知道他是个贸易商,而且价格是他首要关心的问题,间接表明他比较关心毛利率。
此文章为作者原创,版权归外贸邦所有,转载请注明来源,如有违反,追究法律责任。
采购商
外贸工作
运费
2015-08-04
278阅读
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(2)
我要向AI提问
AI回答:
除了以上两个方面,采购商还会关注以下几个方面:
第三:产品的质量,这个应该是唯一说的不多的问题。但是对于某些特殊行业的货品来说,质量绝对是第一位的,如:食品、医药等等。
第四:产品的生产周期和交货时间,因为有时候采购商需要的时间很紧迫,不能等太长时间,否则会影响产能,毫无疑问,采购商要严格控制交货日期,如果我们不能按时交货,他们可能会怀疑我们的供货能力,影响我们之后的合作。
第五:售后服务,我们的一些产品可能是需要安装或者维修的。如果我们可以给他们提供售后服务,对于他们来说会减少一些麻烦。
这是一些概括性的分析,当然对于不同的采购商还有不同的关心点,我们在和采购商谈判的时候,一定要仔细了解,了解他们需要什么,以及他们的底线在哪里,这样才能够更好地抓住他们的需求,让我们之间的合作更加顺畅。
2023-06-05
追问:
追问
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Alice
说的很有道理!
2015-08-04
0
0
Fanny
理是这个理,但 心有余而力不足,所有的利润如果公司会给你透底,也不会让你自已作主
2015-08-07
0
0
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