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怎样可以留住发询盘的客户?
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怎样可以留住发询盘的客户?
Van.Shen
首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。初次接触,最好不要用"quote"这样正规的词来报价,轻描淡写的"price"足矣。甚至不出现price字样亦可。 重点:一定要留个尾巴来"钓"客户 1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。 2、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。"云云--当然这都是虚的。 3、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。 我的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,"值得"。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户"保持"的欲望才是最主要的。 又及:所谓的明确意向 不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。 比如,泛泛地报个fob价之后,告诉客户"请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个cnf价格给您参考"。又或"请告知您可能的量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣"。等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给"意向";客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。 业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。 如先前所说,报价时候留个"尾巴"钓客户,是常用的招数。 所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾吾,索性,去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。 "低价留尾",就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦(广东腔)。 "高价留尾",就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的"感觉"。这种"感觉"的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚始价格一高,客户理都不理睬你。 反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍"内行的"产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种"这个产品很有讲究,外行容易上当"的感觉,最后,争取利用客户"花钱个稳妥"的心态,多挣一点。 当咱们还是低级业务员的时候,报价的过程往往比较简单: 1、客户问价,老板说5块,客户说太贵了。 2、汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。 3、老板烦了,说"你问客户到底多少肯下单"。客户要么渺无音讯,要么回答说"2块8怎么样"? 4、老板说2块8成本都不够,客户简直乱来。。。低于4块2就没法子。 5、客户一听就跑了。。。咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着......偏偏老妈20号过生日......屋漏偏遇连天雨。 老板和客户一般都没啥子文化,老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以,业务员熬到一个阶段以后,就要争取上个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去"引导"客户和老板,促进生意的达成。 这种"引导"基于三个理念: 1、价格是活的。根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。 2、客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有信心,可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了低价,接受类似于"外部金属而底部及内部树脂/塑料"这样的建议。 3、老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂,老板多半只能事先预估大致成本。可实际上,变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。 当然,要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难到。 有了上述理念,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说"no"。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调:"这东西一般就这个价。。不过你实在想要便宜也行。。帮你想想法"。而对老板则是:"这客户我看了看还行,是个长期家,值得跟进一下。。。我们想个法先跟他起来"。 其中区别一目了然:新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。 具体的时候,注意几点: 1、"低价"可以,但多半要跟"量大"、"预付款多"、"余款及时安全"、"交货期长"等等条件*。注意,为什么"交货期长"是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。 2、主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱,而不是上佳品质。以内行的身份替代方案,客户反而欢迎。 3、多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地。顺便说一句,即便是竞争对手扰乱市场,除非你知道对方是诈骗,否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话,暗示即可---都是街面上混的,彼此留个脸面。 4、同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况,替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。 商业情报的集多多益善。曾见过一个悲惨案例:一个赫赫有名的大家询盘,新手业务员却居然不知道对方来头,老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大家供货体系的机会。须知,对于很多大家而言,能进入他们的"体系"非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录,以后的路子就顺多了。而这些大家轻易不询盘的,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发,对新厂而言机会难得。 从这个意义上来说,碰到这样的良机,即便平本也要,牺牲一点利润,权当路钱。文章写得不错,这偷工减料就不值提倡那样会影响公司诚信和个人名誉。得不尝失不要把价格报的很高,会把客户吓跑,也不要太低,他肯定还还价,给他讲些技术性的问题,这样他才会认为你很懂。
报价
询盘
付款
客户资源
2014-01-17
993阅读
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(10)
我要向AI提问
AI回答:
现金,宁愿按低于成本价的价格出货。所以业务员要时刻意识到:客户和老板都是有利可图的,只是目前阶段,需要某个"引导"来让他们认清生意的机会。
接下来,业务员可运用以下几招来"引导"客户和老板:
1、利用"不同"的货币单位报价。例如,自己的报价是USD,客户是JPY单位。这样可以使客户方面难以对比。要是自己以USD报,那对方就可以随手在自己的计算器里一算,很难保住利润了。
2、底价带走,顺便卖些附属品。例如,卖手机的时候,打电话询问客户需不需要保护套、耳机、膜等等。我的一个朋友就是这样做的,换了他的岗位之后,每月的营业额翻番。
3、打瓦解对方的军心的战争。比如,你和客户在议价上面碰壁了,就打电话给对方的上司,以求揭底对方的心态。比如,问问客户的上司有没有什么办法,让双方都满意。
4、分步走。多次报价,每次价格不同,再加上一些小的变化(比如11天交货的那次,改成10天),这样你可以观察、分析客户的变化,逐步击溃对方的心态。
业务员的水平和业绩之间,存在极大的相关性。在报价以及引导客户方面下点功夫,可以给自己信心和实力。
2023-06-22
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Lightman
nice,赞一个
2014-01-26
0
0
ivy.dai
很不错啊
2014-02-08
0
0
Colin.Crowl
受教了
2014-01-29
0
0
Sam16
谢谢。楼主分享!
想法和说法都不错。
2014-01-29
0
0
Lightman
感谢分享,很不错,这是花钱都学不来的。
2014-01-27
0
0
Sam16
这太适合新人了!
楼主好人啊 支持楼主
2014-01-27
0
0
TRACY.DONG
嗯,价格要把好一个度
2014-01-19
0
0
Sam16
谢谢分享,学习了
2014-01-19
0
0
icy
讲的不错
2014-01-18
0
0
Amy.Yuan
顶一下
2014-01-18
0
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