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索菲原创:教你写封走心的开发信

原创 作者:索菲 2017.10.12
浏览: 591 赞: 3

大家好,这一期我想跟大家分享下开发信这个主题。 


有人每天大量往各种邮箱投递开发信,如泥牛入海,渺无音讯;为何有人却能钓到鱼甚至满载而归呢? 

我会从以下几个方面来阐述: 

1.分享一封回复率巨高的开发信(获得57%的打开率,21%的回复率,还有收获16个新客户。) 
2.盘点现在开发信存在的诸多弊病
 
3.总结开发信的要点 
4.根据轻工业和重工业产品,分享四个我自己写的开发信模板
5.如何拟定引人注目的开发信邮件主题(附详细举例) 


好,进入正题。 

如何写出一封高回复率的开发信,这是无数业务员撞破头脑寻思的问题。 

Part 1: 分享一封简单明了的开发信:

这封开发信获得57%的打开率,21%的回复率,还有收获16个新客户。 
索菲原创:教你写封走心的开发信 

Hello Sales Manager,(如知道名字,直接写名字) 

We have an idea that I can explain in 10 minutes which can get your company its next 100 best customers.(不知道是否能容许我10分钟,表达下我的想法。这个想法可能会让贵公司获取100个最佳客户) 

分析下这句话:他是站在客户的角度,用好奇心勾起客户想要和他倾谈的欲望。简而言之,就是诱饵。 

This idea is used to help our client (可以写客户的目标市场/或他的竞争者)almost triple their monthly run rate. (最近我曾用这个想法帮助我们客户赢得了几乎三倍的点击率) 

这句话继续抛出噱头,他这个点子之前带来的绝佳效果。 

Let's schedule a quick 10 minute call so I can share the idea with you. When works best for you?您能否腾出您10分钟时间,我和您分析下这个点子。什么时候方便呢? 


直接争取电话沟通。

Part 2 先来挑一挑很多开发信存在的弊病:

Too Long. No one wants to read a mini e-book in an email. 

生意人是没有时间精力花时间看长篇大论的邮件的。一目十行过去,如果捕捉到的是极其无趣的工厂介绍,包括创办于几年,工厂员工人数,工厂获得什么资质证明,甚至厂房多大都写上了,那么直接是花样作死。 

或者是文绉绉干巴巴拧出来一个总结就是我们公司价格最低,质量最好,服务最棒。千篇一律的词competitive, best prices, very good. 毫无亮点,直接被pass掉。 

Too many ideas. 
表达突出的东西太多。纵使你们公司可以提供多一流的服务,多完善的机械设备,多齐全的产品,请不要一下子在客户面前脱光衣服。话糙理不糙,任何生意都是循序渐进的过程。开发信的目的是引起对方注意,再来建交。 

Too many me, me, me. 
客观陈述和呈现,才更具说服力。与其过分地叙说公司概况,上天入地地吹,还不如脚踏实地列举你们所销售的产品和提供的服务能提供客户怎样的好处或者对他开拓市场有什么助力。就像微商在推销产品,你为什么买?你又为什么视而不见?多寻思这样的问题,有助于打开脑洞。 

Too hipster. 
太过花俏。一封商务文件该有的严谨不应该丢。虽然现在买家确实呈年轻化趋势,但不代表年轻=认同非主流。字体大小,颜色等格式还是不要弄得让人看了眼花缭乱。 

不过,图文并茂的开发信就不等于花俏。时下是拼文案的年代,如果本身信息量简单却丰富,而且语言生动,勾起阅读欲望,那就成了。但是还是不建议第一次就这么发,因为打开速度会比较慢,而且有的人会直接把它判决成广告邮件,一键delete. 

Part 3:开发信的要点:

开发信不是中规中矩地把公司目录册的简介敲上去,而是你们实实在在的影响力,成绩,销售亮点以及你们能带给客户的好处。 

重点无外乎两个:
 
你们的卖点在哪?(很重要,需要简单但一语见地地把自己的产品优势突出)你是谁?(不是很重要,所以要特别简略地写。除非你的公司在行业里是翘楚。)
 
如果你们公司有几百上千个产品,可以挑选1-2个热销款式(不同市场热销款式不一,不要把中东的质量推荐给美国,也不要把欧洲能接受到的产品推荐给非洲。购买力和需求不一样,要仔细分析,即便批量发也分国家地区来。) 

千篇一律地发纵然速度快,但是退信率也不低。我还是推崇有目的有目标地发开发信的,这样回复率相对会高一点。


Part 4: 分享四个我写的开发信模板

以下4个模板我是按照轻工业,重工业而分类的,毕竟小产品和大设备的推销内容肯定不一样,但总体思路还是一样的,亲试回复率不错。 

模板1  轻工业产品----季节性爆款产品


假设Mike是做圣诞礼品的批发商,我要和他推荐指尖陀螺,我会这么写: 

邮件主题: 

Fidget Spinner-Best Seller of Toys in 2017. 

Hi Mike, 

It's Sophie from PAE China. Hope this letter find you well. 

Christmas season is approaching, I don’t know if you have seen the fidget spinner already. It is the latest craze. Like factories are producing this in overtime. MOQ is small, but many clients are ordering by containers. 

Kindly keep us informed about your thoughts. More detailed offer will be updated accordingly. 

Sophie 

上述是针对季节性热销,爆款产品的开发信。我扔出了2个噱头, 

1)是工厂在没日没夜地生产,证明这种产品需求特别大。 
2)起订量不高,可是客户是一个柜子一个柜子地订。还是突出产品广受追捧。
 

比起一本正经地自我推荐,这种是不是更引诱客户呢? 


模板2  轻工业产品-----常规产品


邮件主题: 
Grab at least 50% off on the dining table. 
假设Steven 是在出口家具的,我会这么写: 

Hi Steven, 

Sophie from PAE China. Hope this letter finds you well. 

Here's an unique opportunity to purchase a contracted and durable quality dining room table with 6 chairs set made from reclaimed wood for only USD 300! 

While you know, it is very time sensitive. Lots of orders keep pouring. Please get back to us at your earliest if you are interested in. 

Sophie 

针对客户所处的市场,或者研究完客户网站产品陈列或者可以追寻到以往出货记录,按照他喜欢的口味来推荐款式。选择1-2款热卖产品,进行推荐。 

文中第二段,我单单用一句话,讲清楚了机不可失/推荐产品名称/配套明细/产品材质/产品价格。 

第三段我提及好的东西都是很多人订购的,所以如果感兴趣的话早点联系。 


模板3  轻工业产品-----常规小产品


假设Tom是做马克杯的,我会这么写开发信: 

邮件主题: 

Hot sale Coffee Mugs from PAE China 

Hi Tom, 

Sophie from PAE China. Hope this letter find you well. 

Did you have the headache to think about the corporate gifts? These are the right ones! As a leading manufacturerof coffee mugs, we'd like to share one of our best seller with you. 

附上图片(图片不要大于500KB)最好打上公司logo加官网。 

Size, color, logo and packing can all be customized. And we offer free artwork. 

Look forward to hearing from you soon. 

Sophie 

根据产品销售定位,可以是公司礼品。于是可以以这样开头去写给一些大型公司/集团推荐公司季度或年度定制礼品,并且提及颜色尺寸包装也都是可以按照要求制作,并且设计免费。这个又是一个卖点。 

模板4  重工业产品---机械设备


邮件主题: 

Packing Line Support from PAE China 
比如Sam是做包装机设备的,我会这么写开发信: 

Hi Sam, 

It's Sophie from PAE China. Hope this letter find you well. 

As a leading manufacturer of packaging machinery, I'm pleased to inform you that we have been working with manybig companies in Europe and South America. 

We are in a good position not only to supply you high quality machinery, but also the excellent after sales service. Well-trained engineers will offer you any technical support. 

Upon receipt of your feedback, we will update you more relevant proposals and working videos for  your options. 

Sophie 

文中提到我们和欧洲南美国家很多大公司都已经有关系。树立好企业形象外,强调我们提供高质的售后服务。训练有素的工程师随时给予技术支持。


为什么呢?因为很多国外客户都担心中国制造,存在顾虑。一方面可能缺乏信心,一方面是一些工厂的烂尾售后影响到他们的评判。所以机械设备比起质量,售后是更加重要的。在第三段同时强调,会有相关方案和机器运作视频提供,为此后的进一步跟进埋下伏笔。 


Part 5:通过以上模板,我们再来总结下如何拟开发信邮件主题:


邮箱营销是外贸营销推广很重要的一门课程,尤其是当你第一次写邮件给客户的时候,主题便成为你的敲门砖。 

库存或者推广邮件 
如果工厂有库存低价出售或者有新款推出,你要写邮件告知客户。可以编辑邮件重要性级别,选择高级优先,便会出现在邮件主题前面的红色感叹号。 
比如PAE Stock List+产品 

这样客户在浏览未读邮件的时候你的标题就会变得很醒目。 

但是对于没有邮件往来的新客户,慎用,否则他会以为是病毒邮件,不敢打开。
 

推广邮件的主题还可以有以下几种: 

Hurry up, grap at least 50% off on+产品 

或 Hello+客户名字+order now and get big discount 
或Hot sale umbrellas from +公司名字 (hot sale 热销) 
或Direct manufacturer for +产品 
或Direct from China+for+产品 
或Newly launched+产品+from 公司缩写 
或New arrival of+产品+from 公司缩写


展会邀请邮件主题 

参加展会,确认展会摊位地址后会提前写邮件给所有新老客户,告知即将参展信息,此类邮件的主题格式:Please visit our stand +展位摊位+展会名字+参展的国家/地区名字。 

举例:邮件主题 

Please visit our stand A139 at PPP Fair in Kenya我们在肯尼亚PPP 展会上摊位是A139 

大家请注意这里两个介词,at+展会 in+国家/地区 固定搭配请别混淆。 
有遇到一些业务员写的展会邮件主题是:Will you come to Canton Fair? (你会来参加广交会吗)或者Welcome to Top Furniture Booth in the furniture fair. (Top Furniture这里是一家公司名字,欢迎参加家具展Top Furniture的摊位),可是当客人没空点开你的邮件时,纵使客人会参加广交会,可是你的摊位客人一无所知。而Top Furniture给的邮件主题,客人看到了公司名,可是摊位和地点没有一目了然从主题获取,也是比较失败的邮件主题了。 

希望今天的分享对大家有所帮助。接下来我会继续更新开发信的相关主题,请关注。
 

索菲原创:教你写封走心的开发信 

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