外贸实战录:看外贸大神如何快速垄断俄罗斯市场

外贸实战录:看外贸大神如何快速垄断俄罗斯市场

  10月9日,俄中友协成立60周年庆祝大会在莫斯科举行。

  双方领导人互致贺信,希望俄中友协以成立60周年为契机,开创两国民间交往新局面,助力中俄全面战略协作伙伴关系高水平发展。

  2017年以来,中国与俄罗斯的双边贸易额呈现快速增长趋势,若干中俄战略性合作大项目也为中俄贸易增长带来新动力。俄罗斯第二大银行俄罗斯外贸银行(VTB Bank)贸易及出口融资部董事总经理Igor Ostreyko日前在接受表示,涉及中国的贸易融资业务需求去年起明显增加,希望加强与中国国企的合作,拓展“一带一路”倡议相关项目的业务机会。

外贸实战录:看外贸大神如何快速垄断俄罗斯市场

  天时地利人和,使得当下的俄罗斯成了外贸人的必争之地。怎样更好的与俄罗斯人打交道?怎样快速攻占俄罗斯市场?

  Vassili周健、橙品牌屋外贸经理,翻译专业,精通俄语、英语,5年出口外贸从业经验。曾多次参加广交会,香港电子展,迪拜电子消费品展,拉斯维加斯电子展等专业展会。擅长客户开发,客户维护,对非洲、东欧和中亚市场了如指掌,曾垄断俄罗斯萨马拉教育一体机市场。谈到在俄罗斯打拼的岁月,Vassili似乎有说不完的话。

外贸实战录:看外贸大神如何快速垄断俄罗斯市场

  人物专访实录

  Q1

  橙品牌屋:在你跟他们打交道的过程中,你觉得俄罗斯人有什么特点?

  Vassili:

  1、懒散,拖拉。这个性格在大部分俄罗斯人身上有体现。三年来,我一直被他们的这个特点所折磨,一个订单可以拖个大半年才出货,特别是拼箱的时候,每个供应商都那个催啊,生气啊,但还是没办法。这可能更多的与他们的生活习惯有关,生活节奏慢,注重享受生活。

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  2、善变,工作无计划。善变,除了拖拉之后又一个比较让人崩溃的特点。无数次订单在确定之后都要改,重复着做无效率的事。似乎这与俄罗斯人的思维方式有关,他们会思考,但他们通常只愿意思考到某一个点,而不愿意去全盘的考虑。善变的另外一个原因是他们对某些事物没有自己的判断力。

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  3、客户粘度高,合作过一次可以长期合作。俄罗斯人刚开始跟人接触的时候不那么相信人,但一旦他们相信了,会一直相信下去。所以,有了第一次成功的合作,他就会跟供应商长期拿货。这也是为什么我能跟俄罗斯客户合作四年甚至以后更长的时间。

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  Q2

  橙品牌屋:针对这样的性格,跟他们相处有什么技巧或者心得?

  Vassili:

  1、实事求是。

  正因为他们懒惰、拖拉,所以我们要发挥中国人勤奋的优良传统,事事多为他们着想,为他们多做点,这样粘度就有了,以后有什么困难他第一个想到的是你。同时,尽量耐心一点,能多配合就多配合一点。我很多朋友说很多做了十几年的俄罗斯老客户,实际上做开了,价格啊、条款啊都不那么重要。

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  2、最好能精通俄语。

  90%俄罗斯人不说英语。当然这个比例现在正在慢慢减少,随着中俄贸易越来越多,俄罗斯人也开始慢慢重视英语,有些人甚至开始学起了中文。我们先来分析为什么只有少部分人会英语,俄罗斯学生学英语大部分不知道有什么用,去俄罗斯的外国人本来就不多,对他们来说,有学英语的时间还不如用来喝伏特加呢。另外一个原因就是大部分俄罗斯人还停留在俄罗斯是世界上面积最大的国家的观念上,不愿意去学别人的语言。

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  Q3

  橙品牌屋:俄罗斯市场的主要需求是什么?在你看来他们的市场有什么特点?

  Vassili:

  俄罗斯主要需求还是轻工业,需求量大,东西要又好又多,就跟他们饮食习惯差不多。

  市场特点的话就是受国家影响比较大。一旦国家不稳定,整个市场波动很大,很多贸易往来都是官方调控。像2015年乌克兰战争爆发,当时整个俄罗斯的外贸市场都遭受了重创。不过中国人还是很受俄罗斯政府支持的,像我负责的产品是教育行业的,之所以能垄断当地市场,除了产品质量过硬,也离不开俄罗斯政府的大力支持。

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  Q4

  橙品牌屋:你对俄罗斯人,最深的印象是什么?

  Vassili:

  最深的印象就是他们特别喜欢喝酒,而且都是烈酒,就算是在办公室谈生意,也会喝上几杯。

  他们性格粗犷,性格也比较直接,和他们交朋友,你就得会喝酒。还别说我的酒量都是在俄罗斯那段时间练出来的。

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  对于外贸人来说,俄罗斯市场是一块不可多得的肥肉。了解他们的特点,尊重他们的习惯,做到知己知彼,方能百战不殆。另外Vassili还特别强调一点,实事求是,承诺了就一定要做到,我想这不仅是他闯荡多年的心得,也是每一个外贸人的成功之本。

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  做外贸,不管是传统B2B还是外贸零售,俄罗斯都是一个非常重点的市场,不管目前俄罗斯经济形势如何,一个庞大国家的市场需求还是非常大的,所以大家了解俄罗斯买家的消费习惯,能更好的帮我们开拓俄罗斯市场,今天给大家介绍一些俄罗斯买家的生活消费习惯。在写邮件或发布产品信息的时候可以起到促进作用。

  俄罗斯季节温差较大,营销的季节性很强

  在发布信息时可以在标题关键词中突出当季热卖。俄罗斯的冬天很冷,所以人在室外非常注重保暖,帽子、围巾、手套是必备品;女性还特别热衷购买动物皮毛的外套。所以在冬季热销的商品有帽子,手套,围巾,五指分开的手套,皮草长大衣,皮草短大衣等。

  俄罗斯人在外面和在家时穿的衣服不一样

  在家一定会换家居服,洗澡完会披浴袍,睡觉的时候又穿上薄一点舒服一点的睡衣。所以家居服热销的有家居鞋,家居衣和睡衣之类。

  俄罗斯人热爱运动

  运动是生活的重要组成部门,他们会经常购买专门的运动服、运动鞋及配件。像运动,跑步,泳装之类的产品。

  俄罗斯人爱度假

  俄罗斯人(特别是年轻人和孩子)有度假的习惯,一般喜欢去海滩,所以会购买很多海滩上用的东西,像泳装、海滩上穿的衣服和沙滩鞋之类。

  俄罗斯女性会打扮

  俄罗斯女性一般都会打扮、化妆,所以对美容类产品的需求大,但是他们更喜欢购买有品牌的化妆品,像饰品,头饰之类

  正装也热销

  很多政府及公司的员工都会穿西装(正装),很多节日和正式场合也要穿西装,有些男士会配袖扣。像西服套装,袖扣等。

  节日送礼很频繁

  每年新年、妇女节、男人节、情人节,俄罗斯人都要送礼,这时候能提供创意之类的礼物非常对他们胃口。同时对初生的婴儿十分重视,有朋友生孩子也有送礼物的习惯,像给新生儿的礼物之类。

  俄罗斯女性很喜欢追赶流行,时刻关注新款的服装、鞋、包

  一些当季热门和热卖的,新奇,创意流行的商品比较受追捧。俄罗斯的成年女性不喜欢太过可爱的穿衣风格,他们更喜欢欧洲的性感风。俄罗斯男人比较高大,而且也有很多肥胖的人群,所以对加大码的衣服有特殊偏好。俄罗斯用户较偏好看到欧美模特展示服装,认为衣服会较合身。

  要看得懂俄式英语

  俄罗斯客人的询盘最大的特色就是俄式英语。可能很多人第一次看很是吃力,因此建议使用靠谱的语言处理软件或者直接使用俄语与对方交流,会提升客户兴趣度,俄罗斯客人很喜欢用SKYPE在线谈生意,也用SMS(相当于我们中国的短信)。

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