不要拿运气和经验说事儿, 每一个订单背后都是一个血泪史 ——王星

不要拿运气和经验说事儿, 每一个订单背后都是一个血泪史 ——王星

不要拿运气和经验说事儿, 每一个订单背后都是一个血泪史 ——王星

编者按:王星,一个85后的外贸人,地道的西安人,西安工业大学测控技术与仪器专业,做外贸似乎和专业并没有什么关联,枯燥的工科没有埋没他的语言天赋,热衷语言研究更酷爱中文文学,爱好让他更加深入进修——英文和中文,也注定了他现在的成就。更流利精准的为客户介绍产品和制作工艺,通过表述逻辑为客户定制专属的服务流程方案。


谈到外贸订单,很多外贸人都会认为一个订单的拿下,绝对是运气,有很多订单,那说明这个业务人员有足够的资源和稳定的客户。王星说:“每一个订单背后都是一个血泪史,不要拿运气和经验说事儿,没有人知道我们到底付出了多少!”

不要拿运气和经验说事儿, 每一个订单背后都是一个血泪史 ——王星

喜欢的,就去做


2007年,刚毕业的王星,来到了上海一家外贸公司就职,他并没有选择和所学专业对口的工作,也没有像普通西安人一样有着恋家情怀。而是来到了上海,去迎接自己不一样的人生。带着西安文化的儒雅融入了这个海派文化的国际大都市,细致不失商务本色,靠着自身的努力,积累了许多资源和工作经验。


“为什么选择做外贸,不想和一般人一样因为专业去一些研究所上班,可能不太适合我吧,那时的我,想尝试不同的工作有一些挑战,而销售这样的职业是最能培养一个人的,做外贸业务就是一种销售工作,我就去试了!”


在磨练中成长

刚开始王星也经历着和很多外贸人一样遇到的问题,没客户,订单少,公司业绩不景气,但是这些并没有让他觉得是客观原因造成的。


“一定是我们做的不够好!”


他喜欢研究,喜欢去学习,他也喜欢参加一些理论实践的课程,虽然没有理想中那么干货满满,但是他也总能在其中找到价值的所在,分析自己遇到的问题,并顺利解决。


面面俱到,做好服务

一般人的合作流程就是,询价,报价,发po,做合同,付款生产,货代,发货。但是在王星这里,在询价之后,他会报价并附上这一票货的包装方案,出运方案,产品质检流程,过往订单使用情况,寿命数据和此次订单使用情况预期对比,生产进度预期等一些书面材料。


包装方案,包括LOGO,标贴,唛头,以及不同于其他厂家,要求供应体系里为其独特安排的包装。

出运方案,从起运港到目的港的常用货代,甄选4家,综合对比传奇,费用,服务之后,如果客人有当地货代提供,也可以做价格服务等综合的对比。

质检流程,这是王星在一家世界500强公司的供应体系里,学习并领悟到的一套对工程要求的标准流程。

生产进度预期,是和工厂落实后的一个预期生产进度报告,包括各工艺流程的完成时间,以及预计出货时间,对于会出现特殊的工艺,分别罗列出推前和延后情况下完成的时间节点。


还有一部分资料是针对在合作的客户,把之前出货的产品,客户反馈过来的使用寿命和数据进行罗列整理,表明本次出货的相同茶农一旦低于这些数据,便需要改进,同时表明如果使用寿命降低到多少,便会随下批订单进行免费补发,这是一个君子协定。


这些材料都是王星为客户做的专属服务,我想很多外贸人都没如此细致的做到每一个环节的材料报表,这也是他觉得客观因素,并没有影响到他的业务量,同时他表示价格不是客户唯一的选择,他的报价会高于市场价格,但是客户仍然会选择与其合作,重在服务。



是客户,更是朋友

王星说,做生意就是在做人,对待客户就要像朋友一样真诚,为他设想好每一个环节,这才能保证未来稳定的合作关系。


他骄傲的说起,我出国拜访客户,绝大数情况都是被邀请去客户家里住,我想这个应该是很多外贸人没有体验过的。


把生意做成人情品格的认可,王星把外贸变成了一种人与人之间信任的艺术,这些收获都是他一步步真实走过的,对每一个订单负责,是他做外贸的准则。


功夫不负有“星”人

在上海工作了3年的王星,对于外贸有了一定的积累,此时这个西安人,开始念家了,他决定回去,回西安继续做外贸!外贸事业从原来的尝试变成了他的事业。


目前,他的业务合作遍布20多个国家,伊朗、澳大利亚、美国、东欧、中东等地区,涉及产品主要有钻井设备、园林工具及LED等,年度业务量达千万人民币。


王星说外贸

“有很多同行认为,外贸不好做,外国客人挑剔,价格竞争太厉害,大环境不景气,这些都是自我安慰的理由,把业务量归结为客观的原因,我却不这么认为。”王星说道,“怎么样拿一下一个订单,也是有办法的,首先要先了解自己的产品,用精准清晰语言向客户解释产品的制作工艺,同时根据客户的产品定制相应的运输方案,全方位的服务,才是我们外贸人要做的。”具体建议如下:


1、客户:不仅要跑还要及时给出合作方案。如何与客户建立起信任,王星坦言,那些都是一步一步走过来的,比如出国跑客户,他会给自己定一个最低目标一天至少2家,每谈完一家他就会立刻制作出方案交于客户,让客户体验到他专业快速的工作方式,诚意和诚信的积累,“展会期间,3天100多家,这个过程中为了确保效率我几乎是不休息的,一边谈客户,一边在空余时间还要赶合作方案,抓住每一分宝贵的时间!”


2、维护客户:不合作不代表不会合作,就看怎么做。针对有些没有合作的客户,王星告诉我们,不要放弃,要一直沟通和维护,有时候并不是不能合作,只是客人的一些商业手法,同样他与别人合作之后,也可能会和我合作。


这个爱文学爱写作爱分享的文艺外贸人,把这些年的经历和经验写成了文章,分享给同行,希望大家相互切磋,分享指教。


最后他告诉我们,做外贸,我们要去了解我们自己的贸易流程,去优化每一个环节,把事情做到客人无法挑剔,再次合作都不是难事,而你便变成了一个品牌,一个好的合作口碑。


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