干货分享 | 无须再纠结!FBA发货&自发货模式深度分析

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亚马逊卖家通常都需要面临一个关键选择,究竟是选用亚马逊官方的FBA发货,还是相对自由的自发货(Merchant Fulfilled Network),当然,也可以两种兼用。

此时,卖家需要根据自身的业务规模和范围、产品等因素,来决定使用哪种发货方式。

FBA 发货和自发货区别

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使用FBA发货的卖家需支付一笔费用后将其产品存储在亚马逊的自有仓库,也能因此享受到亚马逊提供的物流配送服务。

当消费者购买了相应的FBA产品时,亚马逊工作人员会从货架上挑选货物,进行包装并派送。亚马逊还会为FBA产品提供相应的客户服务。亚马逊的FBA费用会涵盖以上服务,而费用是根据FBA商品的尺寸和重量来确定。另外,亚马逊还收取相应的仓储费用,所以物品储存在FBA仓库中的时间越长,卖家将支付的费用也就越多。

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自发货简单来说就是亚马逊卖家在通过亚马逊平台收到订单后,直接从自己家、企业或仓库安排发货的卖家。这意味着,库存管理、包装、派送和客服等都是卖家自己的责任。

此外,还有卖家SFP(Seller Fulfilled Prime),这是一个比较新的物流方案,用于激励优秀的自发货卖家。满足亚马逊SFP资格的卖家无需将货物发到亚马逊仓库,就能使用FBA发货的相关服务。

所以,自己拥有物流系统的优秀卖家可以与FBA卖家一样快速赢得Buy Box,只要他们能够一直保持高卖家指标,就可以不支付FBA费用。

FBA发货的优势

FBA发货的主要优势是,你可以向消费者提供Prime配送服务。这除了可以让你接触到亚马逊的Prime顾客之外,还能增加你赢得Buy Box的几率,因为物流在亚马逊算法中地位显著,FBA listing会被优先展示。

作为FBA卖家,无论整体业务规模如何,都能享受亚马逊相应的物流选项,还可以利用亚马逊高效的运输和销售渠道,并拿到亚马逊的运费折扣。

亚马逊的卖家尤其喜欢快速派送,他们习惯Prime服务的免费2天送达服务。

FBA发货的另一个优势,是许多亚马逊买家都清楚他们需要什么,并乐意为之买单。亚马逊表示,几乎50%的顾客拒绝在不使用FBA发货的商店购物,因为对于那些使用Prime的顾客而言,他们需要的不仅是派送速度,同时还有相应的客户服务。

FBA发货是亚马逊卖家将自己与竞争对手进行区分的一种手段。你可以在亚马逊搜索结果中排名更高,顾客也更有可能会选择你的listing,亚马逊甚至能让消费者在搜索结果中根据卖家是否使用FBA发货进行排序,以此来进一步推动FBA发货业务。

FBA发货的缺点

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正如任何亚马逊FBA卖家都“痛诉”的那样,FBA发货的主要缺点就是其高成本。

亚马逊会按照使用的仓库空间收取FBA仓储费用。

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对销售缓慢的货物,亚马逊还会收取长期仓库使用费。这些设计是为了防止亚马逊卖家将滞销货物运往FBA仓库,占据其宝贵的库存空间。

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这些费用让FBA对于长尾产品变得特别昂贵,因为长尾产品在被销售之前需要被存储很长一段时间。

优化这一成本的一种有效方法是使用亚马逊提供的库存健康报告(Inventory Health Report),它能显示货物在仓库中存储的时间、以及是不是过多或过少地补充库存。

如上,FBA发货还会收取采购、包装、运输、客服和产品退货的物流等相关费用,这些费用也都基于货物的大小和重量计算。使用FBA收入计算器(FBA Revenue Calculator)统计分析这些费用对于业务的影响是非常必要的。

那些发货到多个FBA仓库的卖家,这些费用可能会削弱盈利能力,为了避免这种情况,卖家必须为亚马逊的“库存安置服务(Inventory Placement Service)”支付额外的单位费用,这能让卖家发货到亚马逊建议的仓库。

最重要的是,卖家必须使用亚马逊FBA发货的运输标准来操作,在发货到FBA物流中心之前,需要确保你清楚相应的要求。

自发货的缺点

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对于使用自发货的卖家来说,一个明显的优势是,他们可以确保他们的产品包装完美适用于自己的产品。这能降低顾客报告的产品损坏数量以及更少的退货量。

自发货卖家还可以使用定制包装,与其竞争对手区分开来。

再进一步的话,自发货卖家可以使用自定义的收据,甚至在包裹中加上写给顾客的亲笔感谢信。

当然,不得不处理包装和运输同时也是使用自发货的明显缺点。更糟糕的是,自发货卖家必须处理客户服务和退货问题。这些任务通常十分费时,有时也会很困难,因此从这个角度上说,FBA费用往往也是值得的。

自发货的另一个主要缺点是买家并不总是乐意使用它。这会对你的业务造成多少影响并不总是很清楚,但一个事实是:Prime用户平均来说会比非Prime购物者花费多;而且,他们也倾向于购买Prime产品而不是非Prime产品。毕竟,这是他们花了钱才享受到的特权。

相比起你的FBA竞争对手来说,使用自发货的也可能会降低你赢得Buy Box的机率。

一些卖家通过同时测试自发货和FBA两种方式,看哪种更适合自己。有时,自发货和FBA对于同一卖家具有不同的优势,这具体取决于所销售的产品。

例如,如果你的产品有一个特定的包装问题或是目标买家对配送速度没有特别要求,则自发货可能是一个更好的选择。而且,对于沉重或庞大的物品,卖家也可能更喜欢使用自发货,这样他们就不必承担额外的运费。

另一方面,FBA对大批量的亚马逊卖家可能更有效,因为他们负担不起花很多时间(或雇用员工)来处理包装和配送大量的订单。

FBA发货和自发货各自的卖家群体

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能充分利用好自发货的亚马逊卖家,一般是那些已经拥有仓储和运输系统的人。如果你拥有一个仓库(或几个)、员工和可信任的物流网络,你可以考虑使用自发货以获得更高的利润率。

更好的是,如果你拥有极好的卖家指标,你可以申请亚马逊Seller Fulfilled Prime(SFP),同时享受到FBA的福利,且无需支付FBA费用。

如果你拥有一个电商网站或实体店,你就可以比别人更容易地完成订单。如果你能处理好自发货,你将为自己节省下一笔仓储和物流费用。

另一方面,如果你的企业无法快速有效地完成订单,FBA可能会是更好的选择。小卖家可以受益于FBA,因为许多买家会积极寻找带有“Prime shipping”标志的产品。

而更大的卖家也可以受益于FBA,卖家可以战略性地对一些订单使用自发货,然后对一些更适合FBA的产品使用FBA配送。

任何拥有高销售速度产品的卖家都可以受益于FBA,因为他们能够避免长期的仓储费。

FBA发货和自发货的体验

卖家对FBA的主要抱怨是,亚马逊的员工并不总是能够将他们的产品妥善包装,至少以他们的标准看。

这似乎是由于各种因素导致的,包括卖家并没有总是让亚马逊FBA知道他们的产品是什么,以及告知亚马逊应该如何运送它们。

例如,一些卖家抱怨亚马逊FBA运送的产品在送达时已损坏,或在运输途中泄漏。

其他卖家认为,避免这种情况的方法是将产品标示为“one unit, do not open”,不要将其标记为“ready to ship”,或使用自发货渠道。

当然,认为FBA体验较差的亚马逊卖家也觉得该服务的成本太高,即使是成功使用FBA的一些企业也会觉得其价格过高。

需要重申的是,卖家应该使用亚马逊的库存健康报告来更好地管理FBA的成本。

卖家对自发货的主要抱怨是:他们会把生意输给FBA卖家

不幸的是,在这点上,亚马逊不太可能朝着让第三方卖家受益的方向改变。随着亚马逊扩大自己的物流网络,它可能会增加个人和企业的支付价格,而不是减少。

亚马逊也不太可能停止推广使用FBA的企业。

卖家对自发货还有一个较小的抱怨是,运输和客服等工作通常是耗时且困难的。

退货是两个阵营卖家的另一个争议范围。

FBA接受退货,无论卖家是否同意买方的退货理由。相反,自发货卖家往往不会接受退货,即使他们可能应该这么做。

这进一步使FBA对买家更有吸引力,这也意味着FBA卖家可以在整体上享有更可靠的声誉。

FBA发货中的“可替代产品”

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对于FBA卖家来说,可替代产品就是相同的、可以互相替代的产品。

例如,两个全新的iPhone,包装完好、具有相同的功能、包括颜色,就是可替代的产品。

为了及时完成Prime订单,亚马逊可能会从最靠近买家的配送中心里另一个卖家的FBA库存先拿出一个可替代产品来配送。

当然,亚马逊在这之后会物归原主。然而,卖家只会收到他们所出售物品的付款。虽然亚马逊替换了他们的可替代产品,但是亚马逊并不会把这些商品当做是已出售的

FBA发货VS自发货

FBA卖家可以提供亚马逊所有的配送选择。

这意味着FBA卖家能够更好地将自己与竞争对手分开,并赢得Buy Box。然而,FBA卖家需要承担额外的费用,亚马逊会针对使用的仓库空间收取月费。

小企业和那些没有能力自己配送和提供客服的人最能从FBA获益,而大批量的卖家也能从FBA大大受益。

自发货的卖家拥有可以按照他们想要的方式包装和运输产品的优势。他们还可以在包装中添加独特的个人元素,包括手写的感谢信。但这也意味着他们必须挑拣、包装、运送和处理客服。

自发货的另一个缺点是许多买家并不热衷于从自发货卖家购买。

已经拥有运输系统和仓库的卖家最能充分利用自发货。

关于FBA的主要抱怨是失败的包装和导致退货。一个解决方案是在标签上更加仔细以及向亚马逊说明产品信息。

对自发货的主要抱怨声是他们会把部分生意输给FBA卖家。

不幸的是,对此并没有直接的补救办法。但是,自发货卖家在退货政策方面应尽可能地慷慨,以提高与FBA卖家竞争的能力。

最后,最受好评的自发货卖家有资格申请亚马逊Seller Fulfilled Prime项目——亚马逊的第三个物流选择,能使顶级的自发货卖家享有与FBA卖家相同的Prime资格和其他福利。

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